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Defizite bei den Händlern beheben Partners in Europe verzeichnen dank Kontinuität Wachstum

Redakteur: Sarah Gandorfer

In Pähl lud Partners in Europe seine Partner (PiE) zum Golfspiel ein. Ein Networking-Event, das sich der Mehrwert-Distributor durchaus leisten kann, verzeichnete dieser doch im vergangenen Jahr rund 20 Prozent Umsatzwachstum im Vergleich zum Vorjahr.

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Thomas (Mitte) und Michael Padberg (rechts) bei der Siegerehrung.
Thomas (Mitte) und Michael Padberg (rechts) bei der Siegerehrung.
( Archiv: Vogel Business Media )

Auf den so genannten Communications Cup freut sich so manch ein golfspielender PiE-Partner. Dementsprechend nahmen rund 160 Gäste an jenem sonnigen Tag auf dem Golfplatz in Pähl an dem Turnier teil. Für die wenigen Nicht-Golfer gab es als Alternative eine Wanderung.

PiE-Vorstand Michael Padberg ist begeistert, auch dieses Jahr wieder zu einer solchen Veranstaltung einladen zu können. Möglich macht dies unter anderem das gute Ergebnis für das Geschäftsjahr 2009. Der Spezial-Distributor verzeichnete ein Umsatzwachstum von rund 20 Prozent verglichen zum Vorjahr. Die Akademie ist bereits jetzt auf dem Umsatzstand des gesamten vergangenen Jahres.

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Padberg sieht den Grund für das Wachstum in der Kontinuität des Unternehmens: „Als Mehrwert-Distributor konnten wir uns am Markt nachhaltig positionieren. Dazu verhalfen uns vor allem unsere Zusatzdienste wie die Akademie, das Printportal oder das Callcenter. Aber auch unsere eigenen Produkte XNereus und XSip bieten den Fachhändler Vorteile.“

Das Umsatzwachstum resultiert sowohl daraus, dass neue Reseller gewonnen werden konnten, als auch aus der Weiterentwicklung bestehender Partner. Das bedeutet, die Fachhändler durch Zertifikate fit in der Technik und dem Vertrieb zu machen. Dazu dient die Akademie.

Callcenter für Leads

Doch auch Lead-Generierung durch das Callcenter-Team ist ein wichtiges Thema. Die fünfköpfige Truppe ruft nicht nur bei potenziellen Kunden an, sondern fragt dort detailliert nach, welche Anlage derzeit genutzt wird und wann die Verträge hierzu auslaufen. Diese Informationen werden zur möglichen Wiedervorlage in einer Datenbank gespeichert. „Somit sind die Auftrags-Chancen dieser Leads besonders hoch“, erklärt der Vorstand. „Aber auch an unsere Partner haben wir Ansprüche. Wenn sie einen solchen Lead erhalten, müssen sie Feedback-Bogen ausfüllen, inwieweit sie bei dem Kunden eine Lösung umgesetzt haben.“

Besonders loyale Partner profitieren von einem Bonusprogramm, dass ihnen Preisnachlässe für Akademie und Callcenter-Aktivitäten ermöglicht.

Die Frage, ob PiE künftig seine Produktpalette erweitern will, beispielsweise mit Avaya, verneinte Padberg. „Wenn wir noch einen weiteren Anbieter aufnehmen, brauchen wir wieder zwei bis drei Jahre, bis wir uns am Markt positioniert haben. Außerdem müssten wir dann unter Umständen Ressourcen aus dem Stammgeschäft abziehen.“ Fast 80 Prozent des Umsatzes werden mit dem Produkt-Vertrieb von Siemens Enterprise Communications (SEN), Alcatel Lucent und Detewe gemacht.

Defizite bei den Partnern

Obwohl das Geschäft gut läuft, sieht Padberg drei große Defizite bei den Partnern:

allen voran das Thema Zertifizierung, gefolgt von dem richtigen Personal-Recrutement und dem betriebswirtschaftlichen Verständnis bei der Unternehmensfinanzierung. „Bei vielen der kleineren Fachhändler wird leider noch zu hardware-lastig verkauft. Bei den Großen kommt hingegen der Mehrwert-Ansatz durch Lösungsgeschäft zum Tragen“, sagt Padberg.

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