NEC Display Solutions: Verticals statt Massengeschäft

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Das Display-Geschäft wird tendenziell komplexer

NEC-Produkte stellen an Fachhändler freilich höhere Anforderungen als Commodity-Displays. Der Vertrieb spezieller Monitore zur Darstellung von Röntgenbildern oder für digitale Bildbearbeitung setzt neben tiefer Produktkenntnis auch Wissen um branchenspezifische Besonderheiten voraus. Installation und Konfiguration dieser Geräte sind alles andere als trivial. Ähnliches gilt für die Integration von LFDs in Digital-Signage-Infrastrukturen. Und die technischen Parameter werden laut Peters tendenziell komplexer.

Die Aus- und Weiterbildung von Fachhändlern besitzt daher bei dem Hersteller hohen Stellenwert. In seiner NEC Training Academy bietet der Display-Spezialist sowohl Präsenz-Schulungen als auch E-Learning-Module, die sich an vertriebliche und technische Mitarbeiter der Partner richten.

Trainings bildeten auch einen Schwerpunkt auf der Roadshow, die NEC in diesem Frühjahr unter dem Motto „A World of Visual Experience – Discover Bright Places“ veranstaltete. Die Tour führte zwischen März und Mai nach Zürich, München, Düsseldorf, Hamburg, Berlin, Wien und Frankfurt. Gemeinsam mit den Technologiepartnern AV Stumpfl, BasicColor, BenHur, Grunwald Display Solutions, Matrox und Adversign Media zeigte der Hersteller mehrere Lösungsszenarien, die sich mit seinen Displays und Projektoren realisieren lassen. Von den 500 Teilnehmern der Roadshow nutzten etwa 250 das kostenlose Angebot, vor Ort technische Schulungen der Trainingsakademie zu besuchen und Zertifizierungen zu erwerben.

Auf Partner angewiesen

Wenn die Anforderungen an den Channel steigen, muss der Aufwand angemessen honoriert werden. Dafür soll das Partnerprogramm „SolutionsPlus“ sorgen. „Kompetente Vertriebspartner sind ein essenzieller Bestandteil unseres Erfolgs“, weiß Sales-Chef Peters. „In einem stark umkämpften Markt mit immer komplexeren Lösungen sind wir auf deren Engagement angewiesen.“ Aktuell entwickelt der Manager das Programm weiter, um die Zusammenarbeit mit den Resellern flexibler zu gestalten. So werden etwa die gemeinsamen Geschäftsziele nicht mehr einmal im Jahr für vier Quartale, sondern zweimal für je zwei Quartale festgelegt. Außerdem sollen die Bedürfnisse der Partner in Vertrieb und Service besser erfüllt werden. „Mit SolutionsPlus setzen wir auf ein Modell, das nachhaltiges Wachstum für alle Parteien generiert.“

NEC kommt in der DACH-Region auf rund 700 registrierte Partner. Etwa ein Drittel davon macht nach Auskunft von Peters ernsthaft Geschäft mit dem Hersteller. 100 Partner gehören der Enterprise-Stufe an, und knapp 40 haben den Premium-Status erreicht. Zu den Top-Partnern gehören spezialisierte Fachhändler wie Cancom Didas, DataVision, Lang AG, Publitec oder VisionTools. NEC-Distributoren sind neben den Broadlinern Also, Ingram und Tech Data auch Spezialisten wie Comline, Kern & Stelly, Uwe H. Heider und WS Spalluto.

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