Keine Unternehmenstransformation ohne Cloud Computing Mit Subscription Economy zu individuellem Service

Autor / Redakteur: Petra Adamik / Florian Karlstetter

Kunden wollen nicht länger nur Produkte kaufen, sondern Dienstleistungen abonnieren. Dieser Trend hat vor wenigen Jahren die Ära der „Subscription Economy“ eingeläutet. Die Dynamik die sich daraus für Märkte und Anbieter entwickelt, ist nicht mehr zu stoppen. Das stellt die gewachsenen Geschäftsmodelle auf den Prüfstand.

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Aufgrund der zunehmenden Akzeptanz von Cloud Computing werden auch immer mehr Umsätze auf Subscription-Basis generiert. Folgerichtig steigt auch die Nachfrage nach passenden Lösungen für die Akquisition, Verwaltung, Abrechnung und Analyse von Kunden und deren Subscriptions.
Aufgrund der zunehmenden Akzeptanz von Cloud Computing werden auch immer mehr Umsätze auf Subscription-Basis generiert. Folgerichtig steigt auch die Nachfrage nach passenden Lösungen für die Akquisition, Verwaltung, Abrechnung und Analyse von Kunden und deren Subscriptions.
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Das Internet hat nicht nur das Kommunikations- sondern auch das Konsumverhalten der Menschen drastisch verändert. So wird der Preisdruck aufgrund der Transparenz im Web immer größer. Die Transformation zu einem kundenorientierten Unternehmen, mit flexiblen Geschäftsmodellen, stellt die meisten Firmen derzeit noch vor große Herausforderungen. Vielfach ist die vorhandene IT-Infrastruktur damit überfordert. Sie unterstützt zwar klassische Prozesse, ist aber zu schwerfällig und lässt keinen Spielraum für die zeitnahe Realisierung von Visionen. Hier sind ein schnelles Umdenken sowie eine zukunftsorientierte Transformation gefragt, meinen Marktforscher, denn nur so können Anbieter auf das veränderte Verhalten von Kunden reagieren und ihre Marktposition sichern.

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Laut einer Studie, die IDG im Auftrag des kalifornischen Softwareanbieters Zuora erstellte, hat das Zeitalter der „Subscription Economy“ längst begonnen. Dass sich Subscriptions-Modelle zunehmend durchsetzen, zeigen auch die Erfolge von Vorreitern in diesem Markt, beispielsweise Salesforce, Amazon oder Netflix. Inzwischen sind aber auch Unternehmen aus anderen Branchen auf den Zug aufgesprungen. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Weltweit gibt es nach Angaben des SaaS-Spezialisten Zuora 6,8 Milliarden potentielle Abonnenten, die für neue Konsummodelle offen sind.

Kunden pochen auf mehr Flexibilität

Mehr als 90 Prozent der für die IDG-Studie befragten Unternehmen bestätigten, dass sich das Käuferverhalten sowohl in der B2B-, als auch in der B2C-Welt verändert habe. Kunden wollen Produkte oder Dienstleistungen nicht länger kaufen, sondern diese für einen gewissen Leistungsumfang im Rahmen eines Abonnements flexibel und individuell nutzen. Bestes Beispiel dafür ist der Erfolg moderner CarSharing-Modelle, mit denen der Kunde für Mobilität, aber nicht für ein eigenes Auto bezahlt. Auch Firmen anderer Branchen setzten zunehmend auf Subscription-basierte Geschäftsmodelle. Dazu gehören Softwareanbieter ebenso, wie Medienhäuser oder Unternehmen der Unterhaltungsindustrie. Servicedienstleister für Endverbraucher, beispielsweise Autoclubs oder Reise- und Bewertungsportale setzen ebenfalls auf Abonnements-Modelle. Diese finden sich auch bei Finanzdienstleistern, in der Medizintechnik, im Bildungswesen oder der Landwirtschaft. Selbst im Bereich der Produktion hat die „Subscription economy“ Fuß gefasst.

„Dieser Trend verlangt von den Unternehmen einen völlig neuen Ansatz und die Transformation ihrer Geschäftsmodelle“, sagt Tien Tzuo, Gründer und CEO von Zuora. „Es reicht nicht aus, für ein Produkt einen niedrigen monatlichen Preis zu verlangen und das dann eine Dienstleistung zu nennen.“ Vielmehr sei für die „Subscription economy“ ein völlig neuer Denkansatz gefragt, wobei im Vordergrund stehen muss, was wem wie angeboten wird.

Druck auf Anbieter wächst

Dieser Prozess darf sich laut Tzuo aber nicht nur zwischen Produktmanagern, der Finanz-Abteilung und den Vorständen abspielen, sondern verlange nach einer neuen Perspektive, nämlich im Hinblick auf die Beziehung zu den Abonnenten. Von denen geht nämlich, laut einer 2014 veröffentlichten Studie der Economist Intelligence Unit, dieser Wandel im wesentlichen Maße aus. Demnach verlangen bereits 80 Prozent der Kunden neue Verbrauchermodelle, die Abonnements, Sharing-Modelle und Leasing umfassen - der Komplettkauf eines Produktes steht dabei nicht länger zur Debatte.

Das erhöht den Druck auf die Anbieter und deren Systemlandschaft, denn die Anforderungen an IT-Prozesse und -Systeme im Bezug auf deren individuelle Anpassungsfähigkeit sind hoch. Dessen sind sich laut der IDC-Studie die meisten der Befragten durchaus bewusst. Flexible Bezahlvarianten sowie die globale Verfügbarkeit der Service-Angebote wurden dabei besonders häufig als kritisch genannt.

Nahezu ein Viertel der Studienteilnehmer räumten aber auch ein, dass ihre aktuellen IT-Strukturen mit den Anforderungen der „Subscription economy“ überfordert sind und sie die entsprechenden Prozesse intern nicht abbilden können. Vor allem Unternehmen aus dem Dienstleistungsbereich, dem Handel und der Automobilbranche fühlen sich betroffen. So zeige sich, dass in der IT-Dienstleistungsbranche 56 Prozent der Kunden Services beziehen wollen, die neben Dienstleistungen auch Produkte umfassen.

Am stärksten allerdings spüren Handel und E-Commerce die Nachfrage der Kunden nach individualisierten und flexiblen Service-Angeboten. Diese tangierten zwar die internen Prozesse, könnten aber durch vorhandene Lösungen nicht mehr wie gewünscht dargestellt werden, sagten 38 Prozent der Probanden. Jedes zweite befragte Handelsunternehmen betrachtet daher den Bedarf nach mehr Flexibilität als größte Herausforderung für die IT-Landschaft.

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