Mit Subscription Economy zu individuellem Service

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Implementierung frisst zu viel Zeit

Noch allerdings dauert bei vielen Unternehmen die Implementierung von Abo- und Subscriptions-Modellen deutlich zu lange. Die IDG-Studie ergab, dass fast ein Viertel der Befragten mehr als einen Tag benötigen, bis ein Service implementiert ist und dem Kunden zur Verfügung steht. Allein die Preisanpassung dauere häufig mehr als zwei Tage räumte mehr als die Hälfte ein und ein Viertel nennt sogar Reaktionszeiten von einer Woche oder mehr.

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Dadurch bleibe viel Umsatz brach liegen, berichtet Marcus Worbs, Partner im Münchner Büro des Beratungsunternehmens Goetzpartners. Denn durch Geschäftsmodelle nach dem Muster der „Subscription economy“ lasse sich neues Umsatzpotenzial generieren und die wirtschaftliche Position eines Unternehmens stärken. Er spricht in diesem Zusammenhang von „Recurring Revenues“, worunter Angebote zu verstehen seien, die neben Transaktionsumsätzen weitere kontinuierliche und stabile Umsätze generieren könnten. Das Beratungsunternehmen geht davon aus, dass der Anteil an „Recurring Revenues“ sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich in den kommenden Jahren deutlich zunehmen wird.

Ein Treiber dafür sei auch das „Internet of Things“, das durch die Vernetzung zahlreicher Produkte und Dienstleistungen völlig neue Geschäftsmodelle ermögliche, die neues und vor allen Dingen kontinuierliches Umsatzpotenzial bergen. Als Beispiel nennt Worbs den klassischen Traktorfabrikanten, der seine Maschinen mit weiteren Produkten und Dienstleistungen verknüpft. Dazu gehören beispielsweise die Auswertung von Wetterkarten und -prognosen, der Einsatz von Sensoren für Temperatur, Luftdruck oder Regen sowie für Bewässerungssysteme. Hinzu kommt die Anbindung von Saatoptimierungssystemen. Diese Verknüpfung unterstützt den Landwirt dabei, seine Arbeiten optimaler zu planen und den Umständen anzupassen. Damit lässt sich der Ertrag eines Landwirtschaftsunternehmen optimieren.Der Traktorhersteller wiederum kann diese Services als wiederkehrende Umsätze monetarisieren.

Neue Software-Kategorie für die „Subscription economy“

Um sich in der „Subscription economy“ zu behaupten, benötigen Unternehmen neue Software-Lösungen, die sich den aktuellen Bedürfnissen anpassen und die Transformation von Geschäftsmodellen vereinfachen. „Herkömmliche CRM- und ERP-Systeme sind mit der neuartigen Aufgabenflut überfordert und auch nicht darauf ausgerichtet, denn sie wurden nicht für Unternehmen mit Geschäftsmodellen auf Subscriptions-Basis konzipiert“, meint Alexander Zschaler, bei Zuora Sales Director Central & Eastern Europe. „In einer Welt, in der es kaum noch klassische Kunden, dafür aber immer mehr Subscriber gibt, müssen Unternehmen neue Technologien anwenden, um den gesamten Lebenszyklus eines Abonnenten zu verwalten.“

Eine proaktive IT mit SaaS-basierten Lösungen (Software as a Service) kann dabei als Brücke zwischen Business und Technik fungieren. Sie erlaube die schnelle Einrichtung neuer Lösungen und die zeitnahe Anpassung an neue Anforderungen. Moderne Werkzeuge müssen die Akquisition neuer Kunden abdecken, aber auch die Automatisierung der Abrechnungen und Zahlungen unterstützen. Entscheidend für den Aufbau einer erfolgreichen Subscription ist zudem ein flexibles Subscription-Management, das Abonnenten zeitnahe Up- oder Downgrades erlaubt, ihnen eine unkomplizierte Option bietet, die von ihnen beanspruchten Leistungen zu verlängern oder nach eigenen Wünschen flexibel zu verändern.

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