Check: ein Jahr Maxdata neu Maxdata baut seinen Händlerstamm aus

Der Name Maxdata hat im Fachhandel immer noch einen guten Klang. Die Personen, Strukturen und sogar der Standort dahinter haben sich jedoch drastisch verändert.

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Bei Maxdata ist fast alles neu. Statt in Ostwestfalen residiert das Nachfolge-Unternehmen seit einem Jahr auf einem riesigen ehemaligen Militär-Flugplatz in der Vulkaneifel, nahe des Laacher Sees. Für reichlich Platz und Ruhe ist also gesorgt. Strukturell steht hinter dem Revival die Linzer S&T AG, wo auch der größte Teil der Geräte gefertigt wird. S&T ist ein breit aufgestelltes Technologieunternehmen mit rund 2.200 Mitarbeitern. Es beschäftigt sich unter anderem mit Embedded-IT und Software-Entwicklung, hat eine eigene Systemhaus-Gruppe in Österreich und ist mit der Tochter NES europäischer Marktführer in Sachen Smart Metering. Unter diesem Dach ist seit knapp einem Jahr die Maxdata aktiv. Auch personell ist das Unternehmen mit seinen knapp 40 Mitarbeitern unter der Leitung von Geschäftsführer Uwe Schmitz komplett neu aufgestellt.

Nostalgische Gefühle

Die Produktpalette dagegen erinnert stark an alte Zeiten. Sie umfasst wie gehabt Server, Desktop-PCs, Notebooks, Workstation, dazu seit kurzem auch Displays, Tablets und 2-in-1-Geräte. Sowohl im Aussehen als auch in den Produktbezeichnungen (die PCs heißen nach wie vor Favorit) orientieren sie sich an den Modellen früherer Jahre. „Es gibt im Handel immer noch eine hohe Aufmerksamkeit und sogar eine gewisse emotionale Bindung an die Marke“, so Schmitz. Engste Konkurrenten sind für ihn deutsche PC-Anbieter wie Extra, Tarox oder Wortmann.

Das nostalgiegetränkte Vorvertrauen beobachtet er sogar auf Seite der Endkunden: „Die freuen sich oft, wieder Maxdata-Geräte kaufen zu können. Das ist für uns ein ganz wichtiger Wert.“ Endkunden sind meist gewerbliche Anwender mit rund 15 bis 20 Mitarbeitern. „Wir tun alles dafür, dass unsere Fachhändler in diesem Umfeld erfolgreich sein können.“

Mit und ohne Distri

Aktuell arbeitet Uwe Schmitz mit knapp 1.300 Händlern zusammen: „In der Regel sind das regional tätige, inhabergeführte Systemhäuser.“ Dieser Händler-Stamm soll sukzessive vervielfacht werden und wird dabei direkt beliefert. Zur Cebit startete Maxdata darüber hinaus mit der E-Line eine Geräteserie, die speziell für den Vertrieb über die Distribution gedacht ist. Sie sieht innen (Komponenten) wie außen (Design) etwas anders aus und hat im Gegensatz zu den anderen Modellen nur zwei Jahre Garantie. „Es gibt halt Projekte, wo ein niedriger Preis wichtiger ist als eine lange Garantielaufzeit.“ Distributionspartner dafür ist die Action Europe GmbH in Braunschweig. „Die Resonanz darauf war riesig“, so Schmitz.

Mit Action Europe

Aktuell distribuiert die Action Europe zwar nur die PC-Systeme der E-Line von Maxdata – in naher Zukunft wird jedoch ein deutlich erweitertes Portfolio angestrebt. Für Thomas Tillner, Productmanager PC-Systeme & Server, sind die Maxdata-Produkte eine sinnvolle Ergänzung zu dem bestehenden Sortiment: „Durch die Zusammenarbeit mit einem so professionell agierenden PC-Hersteller wie Maxdata können wir ganz allgemein unsere Rolle als Distributor und ganz konkret unser Projektbusiness sukzessive ausbauen. Damit helfen wir unseren Resellern bei der Erschließung neuer Märkte. Denn in der Implementierung von Maxdata-Systemen liegen für unsere Partner attraktive Verkaufsanreize, mit dem sie bei ihren Kunden punkten können."

Weitere Distributoren hat Schmitz aktuell nicht geplant: „Unsere Wachstumsziele sehen nicht so aus, dass wir in kurzer Zeit die Größenordnungen der alten Maxdata erreichen wollen. Wir wachsen vielmehr organisch und uns ist der Ertrag wichtig, um verlässlicher Partner unserer Fachhändler sein zu können.“ Auf Kooperationsseite sind die Synaxon und EP mit im Boot.

Übersichtliche Verträge

Der Partnervertrag umfasst ganze drei Seiten. „Darin sind eine gewisse Umsatzgröße und ein Sofortrabatt geregelt. Dazu kommen ein Jahresbonus und – für unsere nicht kooperierten Händler ganz wichtig – ein verlängertes Zahlungsziel mit 60 Tagen, eine entsprechende Bonität natürlich vorausgesetzt.“ Der Mindestumsatz ist mit 30.000 Euro im Jahr sehr moderat gehalten. Eine Partnerpyramide mit den üblichen Silber-, Gold- und Platin-Stufen gibt es hier nicht. Zusätzlich kann noch eine Service-Partnerschaft eingegangen werden. Darin werden Partner mit eigener Service-Infrastruktur autorisiert, Garantie-Reparaturen für Maxdata auszuführen, die von dort auch bezahlt werden. Die Nacherfüllungskosten sollen so minimiert werden.

Der Preis ist geheim

Ein wichtiger Aspekt ist für Uwe Schmitz die Preis-Kommunikation: „Das ist ein Thema, das dem Fachhandel unter den Nägeln brennt. Deshalb nennen wir keine Endkundenpreise. Viele A-Brand-Hersteller machen die Preise transparent und die können dann auf den Preisvergleich-Portalen leicht gefunden werden. Beim Retailer sind sie dann manchmal auch noch günstiger als über die offiziellen Vertriebskanäle. Da wird die Argumentation mit den Einkäufer schwierig. Fachhändler müssen die Sicherheit haben, ihre Marge realisieren zu können. Darauf achten wir strikt.“

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