Cisco und die Partnerstrategie Managed Services sind Treiber im SMB-Markt

Von Sylvia Lösel

Managed Services sind das Geschäftsmodell der Zukunft, davon ist auch Cisco überzeugt. Der amerikanische Anbieter sieht darin einen großen Benefit für seine Partner-Community und wächst auch in Deutschland in diesem Bereich. Einen Wermutstropfen gibt es dennoch.

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Managed Services boomen bei Cisco und den Partnern.
Managed Services boomen bei Cisco und den Partnern.
(Bild: Production Perig - stock.adobe.com)

Oliver Tuszik, SVP Global Partner Sales bei Cisco
Oliver Tuszik, SVP Global Partner Sales bei Cisco
(Bild: Cisco)

„Die Partner-Community wächst stärker als der Rest unseres Geschäfts“, sagt Oliver Tuszik, SVP Global Partner Sales bei Cisco mit Stolz in der Stimme. „Immer wenn die Aussage kommt, dass Managed Services doch ein Fall für Direktgeschäft wären, sage ich: Nein, exakt das Gegenteil ist der Fall.“ Denn gerade in diesem Segment verzeichnet der Anbieter derzeit eine hohe Nachfrage und mit Blick auf das SaaS-Geschäft steche Deutschland mit hohen Umsätzen positiv hervor.

„Immer mehr Partner springen auf den Software-Zug auf und generieren ihre Erlöse nicht aus dem Produktverkauf, sondern über das Lifecycle-Management,“ so der Manager. Beim Hersteller beobachtet man, dass genau diese Partner ein hohes zweistelliges Wachstum verzeichnen und deshalb profitabler sind als andere. „Im Moment wächst das Produktgeschäft besonders stark – sobald sich das normalisiert, wird es die Software sein, die für noch mehr Profitabilität sorgt", ist Tuszik überzeugt.

Rüdiger Wölfl, Managing Director, Channel & Partnermanagement Deutschland
Rüdiger Wölfl, Managing Director, Channel & Partnermanagement Deutschland
(Bild: Cisco)

Vor allem der Mittelstand macht Cisco im Partnersegment gerade große Freude, wuchs es doch um mehr als 30 Prozent. Und auch hier ist Deutschland Spitzenreiter. Denn gerade für Mittelständler sei es entscheidend, Komplexität zu reduzieren, erläutert Rüdiger Wölfl, Managing Director, Channel & Partnermanagement Deutschland. Für Deutschland rechnet er bis 2025 mit einem Umsatz bei Managed Services von 5,2 Milliarden US-Dollar und nennt den Fachkräftemangel als Hauptursache dafür. „Wir profitieren davon, dass viele Partner schon bereit für Managed Services sind. Das ist ein schönes fortlaufendes Geschäft, denn rund 90 Prozent der Kunden verlängern ihre Verträge nach fünf Jahren“, resümiert der Manager.

Kai Bielfeldt, Managed Services Lead Germany
Kai Bielfeldt, Managed Services Lead Germany
(Bild: Cisco)

Wie wichtig Managed Services und der Channel für den Hersteller sind, zeigt das spezielle Team, das Cisco aufgebaut hat, mit Kai Bielfeldt als Managed Services Lead Germany an der Spitze. Ihm ist die „Parität zwischen Resellern und Managed-Services-Partnern“ im Partnerprogramm besonders wichtig. Sein Team und er unterstützen die Partner auf ihrem Weg und helfen dabei, Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren sowie Business Cases zu bauen. Security ist dabei der wesentliche Treiber, stellt Bielfeldt fest. Aber auch SD-WAN. Denn zusammen ist beides Hauptbestandteil von Hybrid-Work-Szenarien, gepaart mit Collaboration-Lösungen wie beispielsweise Webex.

Lieferfähigkeit schwer zu prognostizieren

Doch auch für Managed Services wird Hardware benötigt. Hier kämpft die gesamte Branche weiterhin mit schwierigen Lieferbedingungen. „Die Thematik Verfügbarkeit inklusive Preiserhöhung beschäftigt alle Branchen. Und es ist viel mehr als eine Chip-Knappheit. Es ist eine Logistikkette, die nicht mehr zuverlässig funktioniert“ erläutert Tuszik. Und das Schlimmste sei nicht einmal, dass es oft lange dauert oder einzelne Komponenten und Kabel fehlen. „Das Schlimmste ist die fehlende Vorhersehbarkeit.“ Lieferungen die zugesagt sind, werden kurzfristig wieder um Wochen und Monate verschoben. Cisco suche alternative Wege, beschäftige eigene Logistik-Teams, um Ware zusammenzuführen oder Komponenten auf dem Weltmarkt zu finden aber: „Wir müssen damit leben, dass wir künftig mit dieser Knappheit arbeiten und Alternativen suchen müssen“, ist Tuszik überzeugt. Eine Folge davon sind Preiserhöhungen, die der Hersteller vorgenommen hat. „Ja, wir haben die Preise erhöht. Nicht nur wegen der Verknappung, sondern auch weil Logistikkosten dramatisch angestiegen sind. Das hat nicht nur einen Einfluss auf das klassische Produktgeschäft, sondern auch auf Services, Ersatzteile und ähnliches.“

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