Mehr Kunden-Involvement im Verkaufsgespräch Komplexes erlebbar machen – mit Virtual Reality

B2B-Kunden sind in Beratungsgesprächen nicht an allgemeinen Informationen oder Beispielen interessiert, sondern suchen nach der richtigen Lösung für ihre spezifischen Herausforderungen. Hier kann Virtual Reality Wunder wirken.

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Virtual Reality macht große und komplexe Produkte aktiv erlebbar und wird in Beratungsgesprächen daher zunehmend eine große Rolle spielen – virtuell und persönlich. Aber für wen ist Virtual Reality wirklich interessant? Was ist das Geheimnis dahinter? Und wie können die Anwendungen in der Praxis umgesetzt werden? Das und mehr erfahren Sie in diesem Interview mit Alexander Stendel, Geschäftsführer von Saatchi & Saatchi Pro.

Marconomy (IT-BUSINESS-Schwesternportal): Was kann Virtual Reality künftig in der B2B-Kommunikation leisten?

Stendel: Das Geheimnis von Virtual Reality ist das Gefühl, sich mitten in einer Situation zu befinden – etwa in einer Produktanwendung. Eingesetzt auf einem Messestand kann der Kunde dank Virtual Reality hautnah die erklärungsbedürftigen Produkte und deren Mehrwert erleben: Komplexe Funktionen probiert er dabei selbst aus und versteht die technischen Zusammenhänge intuitiv.

Außerdem können hier physikalische Gesetzmäßigkeiten auf Knopfdruck außer Kraft gesetzt werden: Ein Gerät zerlegt sich in seine Bestandteile, sodass ein Blick auf sonst verbaute Elemente möglich wird. Oder der Kunde „fliegt“ über beziehungsweise unter eine Maschinenstraße. Größendimensionen erklären sich dann wie von selbst. Das so Präsentierte macht Lösungen anschaulich, bietet Unterhaltung und schafft ein persönliches Erlebnis – und natürlich nachhaltige Begeisterung beim Kunden!

Marconomy: Für welche Branchen ist Virtual Reality interessant?

Stendel: Der Einsatz von Virtual Reality ist besonders für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten interessant. Da die Entwicklungskosten zurzeit noch sehr hoch sind, ist eine Integration in Vertriebs- und Verkaufsprozesse am sinnvollsten. Hier kann der Einsatz von Virtual Reality-Lösungen bei der Präsentation komplexer und vielfältig konfigurierbarer Produkte echte Vorteile generieren. So werden auch schwere und sehr große Produkte etwa auf Messen erlebbar. Bis diese Technologie allerdings für die breite Masse und für die unterschiedlichsten Branchen eingesetzt werden kann, braucht es ausgereiftere Hardware. Die aktuellen B2B Virtual Reality-Anwendungen sind fast ausnahmslos Einzelanfertigungen. Doch an der Massentauglichkeit wird bereits fieberhaft gearbeitet: Mit der Oculus Rift von Facebook, dem Project Morpheus von Sony oder der HoloLense von Microsoft kämpfen die Unternehmen um einen vielversprechenden Markt.

Marconomy: Wird Virtual Reality zu einem eigenständigen Kanal oder wird sie in den Marketingmix „einsortiert“?

Stendel: Eine Verknüpfung von Virtual Reality mit anderen Kanälen ist heute nur bedingt möglich: Digitale Formate können etwa in eine entsprechende virtuelle Anwendung integriert werden. Zukünftig ist es denkbar, dass Internetfernsehen wie Netflix oder 3D-Fernsehen in Virtual Reality stattfindet. Virtual Reality wird zudem dabei helfen, Ideen, Kampagnen und Services in neue mediale Inszenierungen zu integrieren. Aktuell wird Virtual Reality aber noch als Einzelmedium in der Livekommunikation eingesetzt. Es ist ein Tool, das vor allem in der persönlichen Beratung unterstützen kann – am Messestand, im Showroom oder in Shop-Filialen.

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Über Alexander Stendel:

Alexander Stendel ist Geschäftsführer bei Saatchi & Saatchi Pro.

Alexander Stendel ist Geschäftsführer von Saatchi & Saatchi Pro und Gründer der Kommunikationsagentur zweimaleins. Saatchi & Saatchi Pro ist die auf Kommunikation für Geschäftskunden (Professionals) spezialisierte Agentur der Saatchi & Saatchi Gruppe. Hervorgegangen ist Saatchi & Saatchi Pro aus der von Alexander Stendel gegründeten B2B-Agentur zweimaleins, deren strategische Ausrichtung und konsequente Weiterentwicklung er zwei Jahrzehnte verantwortet hat.

Als Geschäftsführer von Saatchi & Saatchi Pro sorgt Alexander Stendel heute für die erfolgreiche Integration des Know-Hows von zweimaleins und Saatchi & Saatchi zu einem Full-Service-Angebot von Markenkommunikation bis hin zu Vertriebsunterstützung. In unterschiedlichsten Projekten unterstützt er seit 20 Jahren Unternehmen und Konzerne in der strategischen Kommunikationsplanung sowie bei der Marketing- und Sales-Kommunikation. Mit dieser gewachsenen B2B-Expertise, einem – durch Ausbildung, Studium und berufliche Praxis – tiefgehenden analytischen Verständnis für komplexe Technologien und einem unbeirrbaren Enthusiasmus verknüpft Alexander Stendel die Leitmotive Faszination, Kompetenz und Partnerschaft zu einer lebendigen Unternehmensvision.

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