Anbieter setzt sich mit Partnerkritik auseinander Kehraus im Channel von Red Hat

Für Partner ist das Geschäft mit Red Hat anspruchsvoller geworden, weil der Open-Source-Anbieter die Anforderungen erhöht hat. Auf die Weise soll im Channel „die Spreu vom Weizen“ getrennt werden. Das sorgt naturgemäß nicht bei allen Partnern für Begeisterung.

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Mit Partnern tauscht sich Red Hat regelmäßig aus und greift deren Ideen auf. Besonders gute Chancen für den Channel sieht Petra Heinrich, VP Partners & Alliances EMEA bei Red Hat, derzeit im Middleware-Segment, insbesondere bei Hybrid Cloud. Nach ihren Worten eröffnen sich durch den Zukauf von FeedHenry neue Möglichkeiten. Im OEM-Bereich laufe die neue Zusammenarbeit zwischen Red Hat und Dell in Deutschland vielversprechend an, so Heinrich weiter. „Dell bringt neue Projekte. Das hat sich in den letzten Monaten enorm entwickelt.“ Auch die Partnerschaften mit HP und Cisco sorgten für Impulse.

Da Red Hat seine Anforderungen an Systemhäuser erhöht hat, ist für sie die Zusammenarbeit anspruchsvoller geworden. „Wir halten die Zahl der Partner stabil, trennen aber die Spreu vom Weizen“, betont Jens Dennig, Senior Sales Manager Partner Organization Germany & Austria bei Red Hat. Das sorgt naturgemäß nicht überall für Begeisterung.

Ein häufig geäußerter Kritikpunkt von Systemhäusern sind die hohen Kosten der Red-Hat-Trainings. Channel-Chefin Heinrich kontert den Vorwurf mit dem Hinweis, es gebe ein abgestuftes Trainingsprogramm mit vielen kostenlosen Angeboten. Es sei aber ein Problem, dass Gratisangebote wie das „Open“-Training selbst bei großen Partnern noch zu wenig bekannt seien.

Wenige RHEV-Projekte

Ein weiteres Problemfeld ist die Virtualisierung. Die Red Hat Enterprise Virtualization (RHEV) ist aktuell in der Version 3.5 mit verbesserter Skalierbarkeit, erweitertem Management und OpenStack-Integration erhältlich. Die Vorgängerversion soll aber die Erwartungen nicht erfüllt haben, und aus dem Channel war zu hören, es habe in den letzten Monaten nur sehr wenige Projekte mit RHEV gegeben.

Heinrich räumt ein, dass sich das RHEV-Geschäft in Deutschland langsamer entwickelt habe als erwartet. Aber der Hypervisor sei auch nicht entscheidend, sondern es komme darauf an, hybride Clouds realisierbar zu machen. Wichtig seien die Produktivitätsvorteile durch Automatisierung. Dabei gebe es keine Frontstellung gegen VMware. Vielmehr seien hybride Clouds auch gemeinsam mit dem Mitbewerber umsetzbar.

Mehr indirektes Geschäft

Gegen den Vorwurf von Systemhäusern, Red Hat mache mehr Direktgeschäft und versuche, die Partner aus dem Beratungsgeschäft herauszudrängen, verwahrt sich Heinrich. Das sei komplett falsch. Es gebe nur 150 Named Accounts. Vielmehr wolle Red Hat mehr Geschäft indirekt erzielen. „Reseller sollten proaktiv sein“, betont die Managerin. „Wir können und wollen unsere Service-Fähigkeiten nicht ausbauen, sondern die Top-Partner in die Delivery einbinden.“ Vor allem Integratoren würden Skills von Red Hat abrufen. Dabei mache das eigene Consulting weniger als zehn Prozent des Geschäfts aus.

Dass die Zusammenarbeit mit Red Hat trotz einiger Hürden gut läuft, wird von Partnern bestätigt: So meint Ralph Dehner, Geschäftsführer B1 Systems: „Wir sehen viele Migrationen von Unix zu Linux und großes Potenzial für den Red Hat Storage Server.“ Markus Espenhain, Geschäftsführer des Systemhauses ETES, ergänzt: „Wir erleben großes Interesse an OpenStack bei unseren Kunden.”

Bei Fritz & Macziol (FuM), einem relativ neuen Red-Hat-Partner, ist der Gesamteindruck ebenfalls positiv, wie Antje Kolberg, Hersteller-Marketing bei FuM, bestätigt: „Unser Middleware-Geschäft mit JBoss nimmt stark zu, und wir erwarten weiteres Wachstum in diesem Jahr. JBoss gewinnt vor allem gegen die großen Anbieter wie IBM und Oracle.“ Und Alfred Schröder, Geschäftsführer bei Gonicus, ist überzeugt: „Mehr und mehr klassische Unix-Installationen werden auf Linux migriert. In vielen dieser Szenarien spielt Red Hat eine große Rolle.“

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