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Titelstory Brother - Systemhaus Pauly

Intensiveres Vertragsgeschäft mit Brother

| Autor: Klaus Länger

Toner-Recycling im Brother-Werk im slowakischen Krupina. Speziell für große Unternehmen ist Nachhaltigkeit inzwischen ein Kaufargument bei Druckern.
Toner-Recycling im Brother-Werk im slowakischen Krupina. Speziell für große Unternehmen ist Nachhaltigkeit inzwischen ein Kaufargument bei Druckern. (Bild: Brother)

Beim Systemhaus Pauly schätzt man, dass Brother ausschließlich über den Channel verkauft. Mit dem Ausbau des Vertragsgeschäfts durch Brother hat sich die Zusammenarbeit intensiviert.

Mit Schreibmaschinen hat die Zusammenarbeit zwischen den Firmen Pauly und Brother begonnen. Denn das Systemhaus ist aus einem Büromaschinenhandel ­entstanden und hat schon vor Jahrzehnten Schreibmaschinen des japanischen Herstellers verkauft, weiß Patrick Pauly, der Sohn des Firmengründers. Auch ­Drucker und Multifunktionsgeräte von Brother hat das Limburger Systemhaus schon seit etlichen Jahren im Programm. Eine sehr enge Zusammenarbeit zwischen Systemhaus und Hersteller besteht seit etwa drei bis vier Jahren. Denn in dieser Zeit hat Brother begonnen, das 2011 mit einem Leasing-Angebot gestartete Vertragsgeschäft weiter auszubauen. Mit Easy Print Pro bietet Brother nun auch ein Vertragsmodell an, bei dem der Kunde den Drucker kauft, das Verbrauchs­material und die Wartung aber über einen Vertrag mit einem vordefinierten Druckvolumen und günstigerem Seitenpreis abgerechnet werden.

Zusätzliche Sicherheit für Kunden und Händler gibt seit 2013 der Print Airbag als zusätzlicher kostenloser Service bei vielen Brother-Modellen. Ist innerhalb der Garantiezeit von drei Jahren und vor Erreichen einer für das Druckermodell vordefinierten Seitenleistung der Austausch von Verschleißteilen notwendig, dann übernimmt Brother die Material- und die Arbeitskosten. Je nach Modellreihe liegt das durch den Print Airbag ­abgedeckte Seitenvolumen zwischen 100.000 und einer Million Seiten. Für das Management der Geräte setzt das Systemhaus aber nicht auf Brothers P-Guard, sondern auf eine eigene Hersteller-übergreifende Lösung.

Patrick Pauly, IT-Systemhaus Pauly
Patrick Pauly, IT-Systemhaus Pauly (Bild: Systemhaus Pauly)

Brother-Drucker: Nicht nur bei SMB-Kunden

Den Schwerpunkt im Brother-Geschäft bilden laut Pauly Kunden im SMB-Umfeld, die primär Geräte für den Arbeitsplatz oder für kleinere Arbeitsgruppen benötigen. Aber auch große Unternehmen bestellen bei dem Systemhaus zunehmend Brother-Drucker und vor allem Multifunktions­geräte für die Arbeitsplätze ihrer Mitarbeiter. Dabei spielen auch die bei diesen Geräten in der vergangenen Jahren erheblich gesunkenen Druckkosten ein Rolle. Sie gleichen sich nun immer mehr den Seitenpreisen der großen, zentral genutzten A3-Geräte anderer Hersteller an, die das Systemhaus auch verkauft.

Ein weiteres Argument für Brother ist laut Pauly, dass der Hersteller Laser- und Tintendrucker im Angebot hat und auch keine Technologie bevorzugt. Denn während Laserdrucker beim Dokumentendruck auf Normalpapier durch die höhere Druckqualität die Nase vorn hätten, würden viele Kunden bei Tintendruckern den geringeren Energieverbrauch und die Emissionsfreiheit schätzen. Auch die Druckkosten seien bei den neuen Business-Ink-Druckern gesunken.

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Erfolgreicher Hochleistungs-Tintendrucker

Geradezu euphorisch wird der Drucker-Spezialist Pauly, wenn es um den Hochleistungs-Tintendrucker HL-S7000DN100 geht, der 100 Seite pro Minute drucken kann. Sein Unternehmen konnte von dem Gerät bereits eine dreistellige Stückzahl verkaufen. Der Drucker ist deutlich kompakter als vergleichbar schnelle Laser, druckt günstiger, hat weniger Verschleißteile und vor allem ein kaltes Druckverfahren. Daher wellt sich das Papier nicht und lässt sich damit sehr gut weiter verarbeiten. Zudem sei der Energieverbrauch viel niedriger als bei Hochleistungslasern, da der Drucker eben ohne Heizung auskommt. Die Qualität sei durch den speziellen Linehead-Druckkopf sehr hoch. Pauly hofft, dass Brother bald einen aktualisierten Nachfolger mit noch höherer Geschwindigkeit präsentiert.

Ökologische Produkte haben nach der Erfahrung des Systemhauses in der letzten Zeit für viele seiner Kunden einen höheren Stellenwert. Dabei ist Nachhaltigkeit vor allem bei größeren Unternehmen ein Entscheidungskriterium. Kleinere Firmen und Behörden hätten hier noch Nachholbedarf. Bei Brother ist hier nicht nur das Recycling von Toner- und Tintenkartuschen ein Argument, sondern auch die Trennung von Trommeleinheit und Tonerkassette bei ­Lasern.

Eine Stärke bei Brother-MFPs sind für Pauly die leistungsfähigen Scan-Einheiten, die schon bei günstigen Geräten einen Duplex-Einzug bieten und über einen Ultraschallsensor verfügen, der das Einziehen doppelter Seiten verhindern soll. Die hochwertigen Scanner kämen dem wachsenden Trend zur digitalen Weiterverarbeitung entgegen, bei dem das Scannen beinahe wichtiger werde als das Drucken. Einige Hersteller würden inzwischen Verträge anbieten, bei denen auch die Scans gezählt werden. Brother sei aber nicht dabei. Dafür steige die Nachfrage nach reinen Dokumentenscannern von Brother stetig. Für die ­Verarbeitung von Dokumenten oder Formularen und das Workflow-Management werden Produkte von Nuance angeboten.

OmniJoin im Portfolio

Die Webkonferenz-Lösung OmniJoin hat das Systemhaus ebenfalls im Programm, da es über eine eigene Abteilung für Medientechnik verfügt, die zwei Planungsingenieure beschäftigt und bundesweit aktiv ist. OmniJoin sei für die Firma Pauly ein „gesetztes Produkt”, das sich vor allem durch ein einfaches Handling auszeichne. Auch die Unterstützung durch Brother für die Lösung funktioniere sehr gut.

Keine Hintertüren für das direkte Geschäft

Die Zusammenarbeit mit Brother sieht Pauly generell sehr positiv. Die Abläufe, etwa das Stellen von Projektanträgen, seien nicht so komplex wie bei einigen Mitbewerbern. Zudem schätzt er den direkten Draht zu Brother und die Tatsache, dass das Geschäft mit Druckern und Multifunktionsgeräten ausschließlich über den Channel laufe. Hier gebe es durchaus andere Hersteller, die sich doch Hintertüren für das direkte Geschäft mit größeren Kunden offenhalten.

Als weiteren Pluspunkt sieht man die direkte Unterstützung von Brother für den Channel. So beschäftigt der Hersteller eine ganze Reihe von Außendienstmitarbeitern, die auch die Aufgabe haben, Leads für die Partner in ihrer Region oder Sparte zu generieren. Bereiche wie Bildung oder Healthcare deckt Brother mit direkter Betreuung ab. Auch das Systemhaus Pauly hat schon von diesem Modell profitiert. Brother stellt Marketingmaterial bereit und setzt Online-Tools wie die Produktberater nicht nur auf den eigenen Webseiten ein, sondern stellt sie auch Partnern für deren Online-Auftritt zur Verfügung.

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