Partner können ihre Rolle wählen IBM: So sieht das Channel-Modell für die Cloud-Lösungen aus

Welche Cloud-Modelle bietet IBM und wie sind Partner konkret in den Vertrieb dieser Cloud-Lösungen eingebunden? Das erklärt Wolfgang Grausam, Manager Cloud Business Development Global Technology Services bei IBM Deutschland im Interview mit IT-BUSINESS.

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ITB: Marktanalysten von Experton monierten in ihrer kürzlich vorgestellten Cloud-Computing-Studie, dass Hersteller ihre Vertriebspartner noch immer zu wenig in ihre Cloud-Modelle einbinden. Wie sehen die Channel-Modelle von IBM aus?

Grausam: IBM hat eine klare Channel Strategie – diese gilt auch für unsere Cloud-Lösungen. Wir bieten sowohl für Großkunden als auch den Mittelstand passende Cloud-Lösungen, die über den Partner-Kanal bezogen werden können. Dazu gehören die „Smart Cloud Enterprise“ mit dem Bezugsweg über 1st-Tier-Partner, die Distribution oder auch über den Webshop IBM.com, ebenso wie die Cloud-Hardware-Infrastruktur-Lösungen. Zu diesen zählen die Blade-Center- oder Sytem-P-Linien, die sich vor allem dann eigenen, wenn ein Partner für seinen Kunden eine private Cloud aufbauen will. Außerdem stellen wir einen Software-Stack zur Verfügung, den „IBM Service Delivery Manager“ (ISDM), der als Software-Lösung Funktionalitäten von der Provisionierung und Überwachung bis hin zur Verrechnung der Cloud-Leistungen ermöglicht.

Und ganz speziell für den Mittelstand bieten wir drei Software-Lösungen an, die ausschließlich über den Geschäftspartnerkanal vertrieben werden. Diese sind ab der Losgröße eins nutzbar und starten mit einer monatlichen Gebühr von unter 12 Euro für Desktop-Virtualisierungs-Software. Der „IBM Application Manager for Smart Business“ stellt darüber hinaus Funktionen zur schnellen und umfassenden Überwachung, Benachrichtigung und Berichterstellung über die Leistung und Verfügbarkeit der Kunden-IT-Infrastruktur bereit. Hinzu kommt der „IBM Service Manager for Smart Business“, eine kosteneffiziente und an den ITIL-Prozessen ausgerichtete Service-Desk-Lösung für kleine bis mittlere Unternehmen.

ÌTB: Welche Lösungen bietet IBM für die Einbindung mobiler Endgeräte in virtuelle Umgebungen an?

Grausam: Seit dem vierten Quartal 2010 ist der „IBM Virtual Desktop for Smart Business“ verfügbar – eine End-to-End-Desktop-Management-Lösung, welche den Zugriff auf die persönliche IT-Arbeitsumgebung von überall und praktisch jedem Endgerät wie Laptop, Tablet-PC, Smartphone, Desktop-PC et cetera erlaubt. Diese IBM-Angebote richten sich hauptsächlich an kleinere und mittlere Unternehmen mit einer begrenzten Anzahl von IT Beschäftigen. Die Lösung wird durch IBM-Geschäftspartner vertrieben und implementiert. Im Cloud-Wiki finden Partner weitere Informationen zu IBM Virtual Desktop for Smart Business, IBM Application Manager for Smart Business und IBM Service Manager for Smart Business.

ITB: Wie unterstützen Sie Partner beim Aufbau von Private Clouds?

Grausam: Wir bieten unseren Kunden und Partnern Unterstützung und Hilfestellung bei der Beratung und beim Aufbau dieser Private Clouds: der Geschäftspartner kann auf die Infrastruktur-Service-Mannschaft der IBM zurückgreifen und die IBM-Kollegen auch in seine Kundenprojekte einbeziehen. Durch die enge Zusammenarbeit von IBM und ihren Partnern erreichen wir eine rasche und pragmatische Verbreitung des Wissens und der Expertise rund um Cloud-Lösungen, auch wenn der Partner selbst noch nicht über umfassendes Cloud-Wissen oder -Erfahrung verfügt. Als Unterstützung für unsere Partner haben wir darüber hinaus ein Programm entwickelt, mit dem unsere Partner ihre Geschäftsmodelle oder Teile davon in Richtung Cloud weiterentwickeln können.

ITB: Was umfasst dieses Partnerprogramm ganz konkret?

Grausam: Dazu gehört, dass wir potenzielle Rollen für Geschäftspartner in einer „Cloud-Welt“ definiert haben, beispielsweise Cloud Builder, Cloud Infrastructure Provider und Cloud-Strategie-Berater. Diese Rollen sind mit Profilen hinterlegt und wir unterstützen die Geschäftspartner dabei, zum Beispiel ihre Führungsmannschaft, ihre Sales- wie auch Technical-Mitarbeiter auf die neuen Aufgabenstellungen und Herausforderungen der Kunden und des Wettbewerbs vorzubereiten, sich damit auseinander zu setzen und in Ausbildung zu investieren. Hier greift auch das kürzlich angekündigte „Cloud Specialty Program“, bei dem sich Partner für die einzelnen Rollen registrieren sowie an Schulungen und Zertifizierungen teilnehmen können. IBM unterstützt dieses Programm durch Marketing-Gelder und Werbung. Sehr viele Cloud-Leistungen sind heute bereits auch über die Distribution zu beziehen, so dass wir zum Beispiel auch für Systemhäuser mit zyklischem Bedarf einen einfachen Bezugsweg etabliert haben. Der erste Distributor für die Smart Cloud Enterprise ist beispielsweise Arrows ECS, Er kauft selbst die Leistungen bei uns und vermarktet sie an Partner.

ITB: Auf dem Fachkongress „Virtualisierung & Cloud Computing“ haben Sie die Vermarktungs-Chancen für Partner auch an einem konkreten Beispiel, der MyService GmbH, dargestellt. Wo setzen Sie die Schwerpunkte?

Grausam: Ein Schwerpunkt lag auf dem eben dargestellten Cloud-Specialty-Programm. Wir bieten den Partnern an, ihr eigenes Geschäftsmodell zu „cloudifizieren“ – sprich über neue Lizenzierungs-Modelle auf flexiblere Bedarfsmengen seitens ihrer Kunden reagieren zu können. Elementar für das Referenzprojekt MyService GmbH ist die zukünftige strategische Ausrichtung, die folgende Fragen beantwortet: Womit will ich künftig meine Wertschöpfung erzielen? Welches Alleinstellungsmerkmal hat mein Unternehmen? Wo liegen die Kernkompetenzen meines Unternehmens - Anwendung oder eben auch die Mitarbeiter-Kompetenz in der Branche oder eine bestimmte Lösung?

ITB: Was können Partner von IBMs „Smart Enterpise Cloud“ erwarten, die in Kürze auch hierzulande starten soll?

Grausam: Die Smart Cloud Enterprise ist sowohl für den 1st-Tier-Partner-Kanal als auch über die Distribution verfügbar. Sie eignet sich hervorragend für Anwendungsszenarien wie Test- oder Entwicklungssysteme. Daneben bietet die Smart Cloud Enterprise eine simple Möglichkeit, kurzfristig einzelne Systeme oder auch für Massen-Tests eine Vielzahl von virtuellen Systemen in Minutenbruchteilen verfügbar zu machen. Die Überwachung, Nutzeradministration wie auch Datensicherung behält der Kunde unter seiner eigenen Obhut. Kunden könnten damit erste Schritte in der „Cloud“ gehen, Infrastruktur-Kosten für die genannten Anwendungsszenarien massiv reduzieren und viel schneller und flexibler und effektiver reagieren. Dazu kommt noch die Möglichkeit, dass der Partner oder sein Endkunde selbst auswählen kann, aus welchem Rechenzentrum er die Leistungen beziehen will.

ITB: Wo stehen die Rechenzentren und welche Leistungen kann der Partner darüber beziehen?

Grausam: Neben dem größten europäischen Cloud-Computing-Kompetenzzentrum der IBM in Ehningen stehen weitere Rechenzentren weltweit zur Leistungserbringung zur Verfügung. Der Kunde wählt gemäß seinen Anforderungen oder den lokalen Gegebenheiten das für ihn passende Rechenzentrum aus. Daneben bestimmt er die Menge und Kapazität, die er benötigt und gibt diese zur Provisionierung frei. Innerhalb einer Zeit von sieben bis acht Minuten steht dieses Rechenzentrum – zum Beispiel ein Linux System mit mittlerer Größe – zur Nutzung bereit und wird nach verbrauchten Stunden abgerechnet. Im Moment stehen über 30 verschiedene Images aus einem Katalog für die Kunden bereit, und es werden noch weitere hinzu kommen. Wir bieten nicht nur die Betriebssysteme an, sondern Entwicklungsplattformen wie IBM Rational oder beispielsweise die Kombination von Betriebssystem mit DB2 in ein 32-bit- oder 64-bit-Konfigurationen. Selbstverständlich steht auch Speicherplatz für die genutzten Server aus der Cloud heraus zur Verfügung.

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