Im Gespräch mit Marco Braun, IBM IBM setzt für Wachstum auf Geschwindigkeit, Technologie und Partner

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Geschwindigkeit gepaart mit Technologie-Expertise und Channel-Fokus: mit diesen drei Zutaten will IBM wachsen. Marco Braun, Vice President Partner Ecosystem DACH, sieht das neue Partnerprogramm als wichtigen Impulsgeber. Für Partner ist das aber nur der Anfang.

48 Stunden – so lange dauert es, bis ein neuer Partner die erste Transaktion im neuen IBM-Partnerprogramm durchführen kann. Dabei ist klar, dass das nur der erste Schritt ist und es natürlich länger dauert, bis man weitere Expertise erwirbt. Dennoch: Der Technologie-Riese drückt auf das Tempo, wenn es um das Onboarding des Channels geht. Und das muss er auch, denn BigBlue hat sich große Ziele gesetzt.

„Wir wollen den Schwung aus dem Jahr 2022 mitnehmen und haben uns im Markt als Technologie-Anbieter für die Hybrid Cloud und KI positioniert", erläutert Marco Braun, Vice President Partner Ecosystem DACH. „Nach dem Spinoff von Knydryl öffnen sich nun die Türen bei Partnern, die vorher in puncto Managed Services im Wettbewerb mit uns standen.“ Und da IBM auf den Channel setzt, bedeutet das auch Wachstum im Dienstleister-Umfeld. Das Ziel sei ein offenes Ökosystem, das die Vielzahl der Geschäftsmodelle in der Channel-Landschaft abbildet. Dazu gehören neben MSPs auch Reseller, die IBM-Technologie verkaufen oder diese in eigene Lösungen integrieren.

Technologien rücken in den Fokus

Nicht nur die Kyndryl-Abspaltung hat dabei für Pluspunkte in der Partnerlandschaft gesorgt, auch die hohe Lieferfähigkeit war ein wichtiger Beschleuniger. „Das haben die Partner honoriert. Auch die, die vorher im Wettbewerbsumfeld unterwegs waren“, bekräftigt der IBM-Manager. Zudem setze man Feedback aus dem Channel um und wolle künftig wieder die einzelnen Technologien stärker in den Fokus rücken. „In der DACH-Region fokussieren wir uns in diesem Jahr auf fünf Themen.“ Dazu gehöre Flash-Storage, weil das ein guter Türöffner für weitere Projekte sei, erläutert Braun. Die technologischen Schwerpunkte sind also:

• Flash Storage

• Daten, gepaart mit KI,

• Sustainability,

• Automatisierung,

• Sicherheit.

Die drei letzteren bedient IBM aus Akquisitionen. So hat man mit Envisi im vergangenen Jahr ein Reporting-Tool für den CO₂-Footprint eingekauft, mit Instana ist eine Observability-Plattform für Automation im Portfolio und mit Reaqta bedient der Konzern Endpoint Detection and Response (EDR). „Das sind gute Nischen für uns mit hohem Potenzial.“ Dennoch sei der Wandel hin zu einer bekennenden Channel-first-Company noch in vollem Gange: „Glaubwürdigkeit muss man sich erarbeiten, das passiert nicht alles über Nacht“, bekennt der Manager. Jeder Partner habe ja auch seine eigene Transformationsgeschichte. Viele seien Infrastruktur-lastig gestartet und wollen jetzt in die Hybrid Cloud und zu Künstlicher Intelligenz vorstoßen. „Das ist eine Herausforderung, denn auch in der IT ist der Fachkräftemangel ein Thema. Viele Reseller implementieren As-a-Service-Modelle, um skalieren zu können.“ Je heterogener dann das Portfolio sei, desto schwieriger werde es. „Wettbewerbsvorteil kann man nur durch gute Kostenstruktur erzielen und mit viel Spezialwissen. Das ist auch der Grund, warum wir ein Ökosystem brauchen. Am Ende kann nicht einer alle Spezialitäten abdecken. Hier ist ein offener und heterogener Ansatz nötig. Wir brauchen da viele Player.“

Automatisierung, Security und Transformation

Dabei gibt es für IBM nicht den einen, idealen Partner. „Wir brauchen alle, die bei Kunden unterwegs sind und über Automation, Security und digitale Transformation sprechen.“ Vom Startup mit drei Mitarbeitern, die vielleicht eine Lösung bauen, um einen Chatbot zu veredeln, bis zum 10.000 Mitarbeiter umfassenden Beratungshaus. „Am Ende wollen wir mit möglichst vielen Partnern möglichst viele Kunden adressieren und auf ihrem Weg in die Digitalisierung begleiten“, bringt Braun es auf den Punkt.

Wie wichtig Big Blue der indirekte Vertrieb ist, wird klar, wenn Braun erläutert: „Wir haben noch einige wenige House-Accounts, bei denen direktes Geschäft möglich ist. Aber auch hier ist unser präferierter Vertriebsweg der über Partner.“ Ab sofort habe man auch die eigene Vertriebsmannschaft auf Channel-Sales eingestellt. „Ein IBM-Vertriebler kann in seinem Gebiet künftig nur erfolgreich sein, wenn es auch der Partner ist. Das bedeutet auch für uns eine große Umstellung – auch im technischen Vertrieb. Denn wir wollen, dass auch diesen die Partner übernehmen, und unsere Mannschaft diese unterstützt.“ Wenn künftig „wirklich alles nur noch über Partner läuft, dann brauchen wir weitere. Deshalb suchen wir überall dort neue Partner, wo wir eine starke Nachfrage sehen und Lücken haben,“ ermuntert der Manager neue Channel-Player.

Einfachheit, Klarheit, Wissensaufbau

Nach der Umstellung des Partnerprogramms Anfang des Jahres, verzeichnet Braun gerade einen höheren Beratungsbedarf seitens des Channel, denn die neuen Incentives und Benefits treten am 1. April 2023 in Kraft und ab 1. Juli 2023 werden dann die Marketing-Programme eingeführt. „Unsere wichtigste Aufgabe hier ist es, Klarheit zu schaffen. So einen Schritt machen wir ja nicht oft. Die letzte Änderung liegt schon viele Jahre zurück.“ Bestehende Partner nehmen ihren erworbenen Status für eine Übergangsphase mit in das neue Programm. Wichtig war IBM, die Fachexpertise der Partner zu erhöhen und zu fördern. Denn: „Expertise macht den Unterschied, um bei Kunden erfolgreich zu sein. Deshalb wird sie entsprechend belohnt.“ Für Partner bedeutet das, dass sie ab sofort auf die gleichen Lerninhalte Zugriff haben, wie IBM-Mitarbeiter. Eine weitere Änderung ist, dass die Schulungen und das erworbene Wissen künftig personen- und nicht mehr firmenbezogen sind.

„Zudem haben wir das Programm deutlich einfacher und transparenter gemacht. Auch um es neuen Partnern zu erleichtern, reinzukommen.“

Bei der Deal-Registrierung sieht ein Partner jetzt sofort, welche Incentives er dafür bekommen kann, wenn er die entsprechende Expertise hat. Hat er sie noch nicht, kann er sie erwerben bis der Deal schließt. „Uns geht es darum, Geschwindigkeit in den Markt zu bringen, um schneller bei den Kunden zu sein. “

Neues Partnerprogramm

IBM startet mit Partner Plus

Technologie auf drei Ebenen

Dabei sieht sich IBM als denjenigen, der Technologien bereitstellt – und zwar auf drei Ebenen. Da ist erstens die Software, die man als App schreiben kann und sie dann containerisiert. Diese Container sind frei verwendbar, haben also keine Vendor Lock-in. Ergänzend dazu bietet IBM mit Red Hat Open Shift eine Plattform an, mit der das Container-Management flüssig funktioniert. Über all diesem hängt dann die Infrastruktur, die IBM ebenfalls offeriert, die der Kunde aber nicht verwenden muss. „Wir trennen zwischen Apps und Infrastruktur, von daher ist man hier unabhängig. Allerdings macht die Art der Infrastruktur, die man verwendet, sehr wohl einen Unterschied bei der Wertschöpfung. Deshalb haben wir hier auch Angebote: eigenes Storage, eigene Hardware. Der Mainframe beispielsweise ist für viele Workloads eine perfekte Umgebung, weil er unter anderem durch Quantum-safe Encryption sicher ist. Für Kunden ist es aber wichtig, eine Wahl zu haben.“

Das IBM-Partner-Ökosystem

Wie IT-Infrastruktur, Industrie und der IT-Channel zusammenwachsen

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