HP investiert in seine Partner

Anbieter zum Thema

G DATA CyberDefense AG

bb-net media GmbH

Fsas Technologies GmbH

Hewlett-Packard Enterprise

ITB: Wenn es so gut läuft: was machen Sie anders als andere?

Bode: Früher haben wir mittelständische Kunden nur über die Partner adressiert. Heute arbeiten wir parallel dran. Wir treten selbst an diese Kunden heran und holen dann die Partner später ins Boot. Das Problem ist ja, dass es »den« Mittelstand nicht gibt, und daher auch nicht »die« Lösung. Wir sind einen anderen Weg gegangen , um uns dem Mittelstand zu nähern. Als Zielgruppe haben wir uns die Unternehmen vorgenommen mit 250 bis 999 Mitarbeitern. Davon gibt es in Deutschland rund 10.000. Die haben wir angesprochen, um zu erfahren, mit welchen Themen sich diese Mittelständler befassen müssen, beispielsweise aus rechtlichen Gründen. Dabei kamen bislang zwei Themen zu Tage, die auf breiter Front interessant sind: Archivierung und eMail-Kommunikation. Ja, man glaubt es kaum, aber die Einführung und Optimierung von eMail ist ein ganz heißes Thema für diese Kunden. Wir werden das Konzept jetzt um Virtualisierung erweitern, auch das kommt inzwischen im Mittelstand an und verspricht gute Umsätze für uns und die Partner.

ITB: Und die Partner ziehen mit?

Bode: Ja, da haben wir rund 120 Preferred Partner, die Deutschland regional abdecken, und mit denen wir das Geschäft machen. Allerdings mussten wir hier auch bestimmte Erwartungshaltungen zurechtrücken. Denn im Mittelstand kommt man nicht gleich zu einem Abschluss. Das musste mancher Partner erst lernen, dass man zwar heute Gespräche führt, der Umsatz dann aber erst im kommenden Jahr realisiert werden kann. Auch da braucht es einen langen Atem und Kontinuität.

ITB: Nach welchen Kriterien sind diese Partner ausgesucht worden?

Bode: Um beim Mittelstandskonzept erfolgreich zu sein, müssen die Partner selbst einen Fokus auf SMB-Kunden haben, sie müssen ein breites Sortiment anbieten sowie einen regionalen Vertrieb haben, der Kunden im Umkreis von rund 100 Kilometern betreut.

ITB: Wie sehen die Partner HP denn insgesamt – Sie hatten ja in diesem Jahr die weltweite Partnerkonferenz nach Berlin geholt. Wie waren da die Reaktionen?

Bode: Das Feedback war exzellent. Gelobt wurden wir beispielsweise dafür, dass das Produktportfolio nun gut ausbalanciert ist zwischen Consumer und Business. Das hören wir aus der gesamten Partnerlandschaft. Die Partner, die in Berlin mit dabei sein konnten, waren regelrecht begeistert und haben aus Berlin eine richtige Aufbruchsstimmung mitgenommen. Und das gibt uns bei HP letztlich auch die Sicherheit, auf die richtigen Partner zu setzen.

(ID:2014879)