Nachbesserungen im Partnerprogramm und neue Tonertechnologie HP bekämpft den Graumarkt

Mit neuen Ansätzen bei Netzwerken und Druckern will HP den Graumarkt austrocknen. Kleine Fachhändler sollen stärker unterstützt werden.

Anbieter zum Thema

Open-E GmbH

bb-net media GmbH

Fsas Technologies GmbH

Hewlett-Packard Enterprise

HP will die Zusammenarbeit mit dem Channel intensivieren. Dass es hier in den vergangenen Monaten gehakt hat, gibt Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation und Mittelstandskunden bei HP, offen zu: „Die Einführung des Sales-Tools Unison lief nicht reibungslos, vor allem kleine Partner tun sich schwer. Wir müssen uns entschuldigen.“ Bei dem vollintegrierten Tool Unison mit automatisierten Pricing konnte es je nach Kundensegment manchmal zu Überraschungen kommen. Die in diesen Tagen erscheinende neue Version soll es kleinen Händlern einfacher machen. „Es ist noch nicht perfekt und wir haben viel Kritik einstecken müssen, aber es gibt jetzt eine Vereinfachung für kleine Partner“, so Seibold.

Software: Helion soll scheinen

Weitere Selbstkritik äußert er, was den Software-Bereich angeht. HP ist das sechstgrößte Software-Haus der Welt, aber in der Öffentlichkeit in dieser Hinsicht wenig präsent: „Wir haben das vernachlässigt und sind nicht bekannt. Wir haben gar keine Flanke, und es gibt nichts zu beschönigen. Wir haben sehr gute Angebote für Management und Security, aber Defizite im Marketing.“

Software wird generell immer wichtiger und auch bei den Netzwerken geht der Trend zu software-definiert (SDN), wodurch die Strukturen einfacher werden sollen. Der HP Helion SDN Stack ist ein offenes System und integriert virtuelle und physikalische Elemente über Router und Switches hinweg. Er wird über Applikationen gesteuert und basiert auf der Architektur Open Stack. Die Anwendungen dafür sollen offen in einem App-Store verfügbar sein, der sehr partnerorientiert gestaltet werden soll. Ein Reseller kann Apps schreiben und über den Store vertreiben. Im SDN App Store soll die Vergütung für den Händler umso größer sein, je weniger HP involviert ist.

Hardware und Services

HP ist mit seinen Networking-Produkten im vergangenen Jahr in Deutschland zweistellig gewachsen. 90 Prozent des Netzwerk-Geschäftes läuft über Partner. „Der Channel ist wichtig für HP. Wir führen Server, Storage, Netzwerke und Software zusammen in einer Business Unit. Wir wollen in den hybriden Channel und Netzwerke untereinander verbinden“, betont Seibold.

Seit dem 1.11.2014 werden die Service Provider als Partner und nicht mehr als Kunden behandelt. „Einige Dutzend Reseller werden Service Provider, weil die Endkunden das Kaufverhalten ändern. Die großen Partner fahren den Service hoch“, berichtet Seibold. Aber dieser Trend ist auch eine Gefahr für kleine Händler. „Die kleinen Reseller müssen sich Gedanken machen“, fordert Seibold. „Die Situation in Deutschland ist ganz anders als in den USA. Wir brauchen kleine Partner und sind auf einer Reise“, so Seibold. HP hat im vergangenen Jahr die Zahl seiner Partner in allen Stufen erhöht. Mit einer Qualifizierungsoffensive und mit Boot Camps bei der Distribution will HP kleine Partner unterstützen und beim Lift-Up helfen. „Wir beteiligen uns finanziell an den Zertifizierungen.“

(ID:43294346)