Gebrauchte Software als Chance für den Channel

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Erfahrungen der Partner

Das kann auch die in Hannover ansässige und zur Sievers Group gehörende Sievers Communication Hannover-Nord GmbH & Co. KG bestätigen. Der Spezialist, der neben dem klassischen Systemhausgeschäft insbesondere auf Beratung im Umfeld von Kostenoptimierung und Kosteneinsparung setzt, schloss sich dem Partnernetzwerk von Preo im Herbst 2008 an. Thorsten Rödel, Geschäftsführer von Sievers Communication, ist einer jener 100 Unternehmer, die mit dem hanseatischen Softwarehaus zusammenarbeiten.

Das Preo-Modell (siehe Grafik) erlaubt Partnern den Freiraum, ergänzende Leistungen für eigene IT-Dienste und Softwareprodukte anzubieten. »Im November 2008 wurde unsere Partnerschaft begründet. Bis jetzt bearbeiten wir über 30 Projekte zusammen – und bis zum Jahresende 2009 sollen es deutlich über 100 werden«, berichtet Rödel von ersten gemeinsamen Erfolgen und künftigen Zielen der Partnerschaft.

Hierbei handle es sich auch oftmals um Geschäfte, die ohne die Partnerschaft nicht hätten umgesetzt werden können. So berichtet Rödel, dass Abschlüsse im Hinblick auf das eigene Portfolio von Sievers Communication oftmals erst durch ein Kreuzgeschäft mit gebrauchter Software möglich werden: »Die Partnerschaft mit Preo ermöglicht es, dass wir auch wertlose Hardware annehmen und entsorgen können. Die Entsorgungskosten werden durch die installierten Lizenzen gedeckt und der Kunde erhält zusätzlich einen finanziellen Ausgleich«, so der IT-Fachmann.

Ertrag und Wettbewerbsfähigkeit

Während im traditionellen Softwarehandel die Wachstumsraten einmal bei drei bis fünf Prozent lagen, tendieren diese aktuell gegen null. Systemhäuser wie Sievers Communication können jedoch durch den Handel mit gebrauchter Software weiter am Wachstum dieses Marktsegmentes teilhaben. Die Erträge für den Partner steigen, zudem kann er sich vom Mitbewerb differenzieren.

Auf diese Vorteile setzt auch das Systemhaus Compu-Saar, das ebenso dem Preo-Partnernetzwerk angehört. »Durch die Zusammenarbeit mit Preo sind wir im Vergleich zu unseren direkten Marktbegleitern wettbewerbsfähiger geworden. Mit den Kombinationsangeboten aus neuer und gebrauchter Software – oder dem Rückkauf älterer Software bei Neugeschäften – können wir unseren Kunden einen deutlichen Preisvorteil bieten«, beschreibt Compu-Saar Einkaufsleiter Patrick Doll die Vorteile der Kooperation. Dieser Preisvorteil erreicht im Projektgeschäft mit Neu-Lizenzen ein Volumen von bis zu 25 Prozent.

Auch Klaus Jahnhofen, Geschäftsführer vom Systemhaus ANS Active Network Systems, sieht in der Partnerschaft mit Preo nur Positives. Wie Doll begründet Jahnhofen den Nutzen für sein Unternehmen mit den Wettbewerbsvorteilen: »Entscheidend ist, dass wir dem Kunden mehr bieten können, als unser Wettbewerb. Wir beziehen Komponenten wie gebrauchte Software oder Software Remarketing in die Angebote ein und grenzen uns somit positiv ab. Zusätzlich erschließen wir uns neue Einnahmequellen.«

Lesen Sie auf der nächsten Seite das Interview mit ANS-Geschäftsführer Klaus Janhofen zur Praxis des Software-Remarketings.

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