Exclusive Networks drängt mit „BigTec“ ins Datacenter

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Strukturen im europäischen Maßstab

Solche Konzepte werden für die gesamte Gruppe entwickelt und jeweils an die lokalen Gegebenheiten der einzelnen Märkte angepasst. Dabei lassen sich Aufwand und Kosten für den Betrieb von Support-Infrastrukturen im europäischen Maßstab einfacher bewältigen als auf Länderebene. „Ein lokaler Distributor würde sich schwer tun, über seine Partner die kritische Menge an Service-Verträgen abzuschließen, damit sich ein Drei-Schicht-Betrieb mit der nötigen Anzahl an Systemingenieuren wirtschaftlich rechnet“, erläutert DACH-Chef Twickler mit Blick auf das Support-Konzept von CARM (siehe auch Interview).

Das hohe Akquisitionstempo von Exclusive birgt allerdings auch Risiken. Die Franzosen kaufen im Durchschnitt drei Unternehmen pro Jahr. In der Frequenz lassen sich die übernommenen Gesellschaften kaum nahtlos in die Gruppe einbinden. An einer engen Integration ist Breittmayer allerdings gar nicht gelegen, wie er betont. Die Umsetzung der Konzernstrategie sei im Tagesgeschäft stark lokal geprägt, erläutert der CEO. Daher setze er in den Ländern „auf starke Management-Teams, denen wir ein hohes Maß an Eigenständigkeit lassen“.

Gegenmodell Infinigate

Ein direkter Wettbewerber wie Infinigate lässt sich dagegen bei seiner Expansion deutlich mehr Zeit. Um Zukäufe in Ruhe zu integrieren, geht der Security-Distributor erst im Abstand von etwa drei Jahren die nächste Akquisition an. Bei dem Unternehmen mit Holding-Sitz in der Schweiz legt das Management mehr Wert auf eine homo­gene Unternehmenskultur, die alle Landesgesellschaften gleichermaßen prägt.

Welche Strategie langfristig erfolgreicher ist, wird man erst in einigen Jahren beurteilen können. Einen Dämpfer musste Exclusive Networks zuletzt bei der Vorbereitung des BigTec-Geschäfts in Deutschland hinnehmen. Der Virtual-Computing-Spezialist Nutanix, mit dem Exclusive in sieben Ländern zusammenarbeitet, hat sich im deutschen Channel für andere Optionen entschieden. Im Juni 2013 mit dem Bochumer VAD ADN gestartet, ist das ­kalifornische Startup in diesem Juni eine Partnerschaft mit dem Broadliner Also eingegangen. Für einen dritten Distributor dürfte Nutanix aktuell keinen Bedarf haben. Twickler muss sich daher bei Virtual Appliances nach einer Alternative umsehen. □

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