Interview mit CEO Olivier Breittmayer Exclusive Networks: die „Supermänner“ der Value Added Distribution

Von einer paneuropäischen Organisation verspricht sich der Distributor Exclusive Networks Synergien im Geschäft mit internationalen Herstellern, wie CEO Olivier Breittmayer im Gespräch mit IT-BUSINESS wissen lässt. Zugleich legt der Konzernchef großen Wert darauf, dass die Landesgesellschaften wie lokale VADs agieren. Außerdem klärt Breittmayer darüber auf, warum sich Exclusive als ‚SuperVAD‘ bezeichnet.

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ITB: Jedes Kind kennt Superman. Aber was ist ein ‚SuperVAD‘, wie sich Exclusive Networks selbst nennt, und wodurch unterscheidet der sich von einem gewöhnlichen Value Added Distributor?

Breittmayer: Die Bezeichnung war die Idee eines englischen Marketing-Typen, und sie ist eher scherzhaft gemeint. Wir tragen bei Exclusive Networks jedenfalls keine blauen Kostüme, und wir können auch nicht fliegen. Aber jeder Distributor, den Sie heute fragen, will ein VAD sein. Davon wollten wir uns mit dem Begriff ‚SuperVAD‘ abgrenzen.

ITB: Das stimmt. Selbst Broadliner treten inzwischen mit dedizierten Abteilungen als VAD auf. Worin unterscheidet sich Ihr Geschäftsmodell davon?

Breittmayer: Wir sind spezialisiert auf erklärungsbedürftige Produkte, die man aktiv verkaufen muss. Das setzt voraus, dass wir Reseller ausbilden, ihnen technischen Support anbieten und vieles mehr. Exclusive Networks startet mit neuen Herstellern bereits sehr früh in lokalen Märkten, um dort die Nachfrage nach ihren Produkten anzukurbeln. Dabei bieten wir Fachhändlern im Namen der Hersteller die Services an, die sie für den Verkauf dieser Produkte benötigen. So betreiben wir etwa Marketing, organisieren Events, identifizieren Projekte für die Partner oder unterstützen sie im Presales. Abhängig von den lokalen Gegebenheiten der Märkte bietet Exclusive eine Vielzahl unterschiedlicher Dienstleistungen an. Das ist etwas anderes als das, was die Value-Abteilungen der Broadliner tun.

ITB: Sie sprechen von lokalen Märkten. Mittlerweile ist Exclusive im EMEA-Raum in zahlreichen Ländern vertreten. Streben Sie eine ähnliche Position an, wie sie in der Region auch global agierende VADs wie Arrow oder Avnet einnehmen?

Breittmayer: Nein, Unternehmen wie Arrow oder Avnet decken zwar die gesamte EMEA-Region ab, stellen dem Channel aber nicht allzu viele Mehrwerte bereit. Daneben gibt es viele lokale Distributoren, die einen wirklich guten Job als VAD machen, aber nur in einem Land. Wir sehen uns genau dazwischen: Exclusive Networks zeichnet sich durch die gleiche Spezialisierung wie die lokalen Player aus, ist aber in 22 Ländern präsent. Wir liefern die gleichen Mehrwerte wie die Kleinen und verfügen über die Reichweite der Großen. Wenn ein Hersteller eine neue Technologie einführt, können wir ihn dabei in 22 Märkten unterstützen. In der Hinsicht sind wir einzigartig.

ITB: Exclusive verfolgt ehrgeizige Wachstumsziele, verbunden mit einer aggressiven Akquisitionsstrategie: Bis 2017 soll sich der Umsatz von 330 Millionen Euro im vergangenen Jahr auf eine Milliarde Euro erhöhen. Ohne weitere Zukäufe werden Sie das Ziel nicht erreichen...

Breittmayer: Ja, in diesem Jahr planen wir mit einem Umsatz von mindestens 500 Millionen Euro. Wir haben 2013 drei Firmen gekauft. Würde man deren Umsätze voll in die Bilanz einrechnen, hätten wir bereits 405 Millionen Euro erzielt. Für die kommenden Monate stehen weitere Akquisitionen in Aussicht, sodass wir das Jahr vielleicht sogar nahe bei 600 Millionen Euro abschließen.

Lesen Sie weiter, warum sich Exclusive Networks solch ehrgeizige Wachstumsziele setzt.

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