Exclusive Networks: die „Supermänner“ der Value Added Distribution

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ITB: Exclusive kommt auf drei Akquisitionen im Jahr. Ein Wettbewerber wie Infinigate übernimmt alle drei Jahre ein Unternehmen. Ist es bei Ihrem Tempo nicht schwierig, die Zukäufe so zu integrieren, dass eine homogene Unternehmenskultur entsteht?

Breittmayer: Eine solch enge Integration streben wir gar nicht an. Unsere Landesgesellschaften richten sich an den Zielen der Gruppe aus und verfolgen die gleiche Strategie, aber die Umsetzung im Tagesgeschäft ist stark lokal geprägt. Wir setzen auf starke Management-Teams, denen wir ein hohes Maß an Eigenständigkeit lassen. Das halte ich für sehr wichtig.

ITB: Inwiefern nutzt Exclusive die internationale Präsenz, um Synergien zu bilden. Bemühen Sie sich um paneuropäische Verträge mit Herstellern?

Breittmayer: Wir versuchen, in allen Ländern mehr oder weniger die gleichen Themen abzudecken. Exclusive hat acht Kernanbieter, mit denen wir in mehr als zehn Ländern zusammenarbeiten. Dazu zählen Fortinet und Palo Alto Networks. Wir gehen aber nicht auf Hersteller zu, um paneuropäische Verträge mit ihnen zu schließen. Oft beginnen wir in einem Markt und dehnen die Zusammenarbeit dann Schritt für Schritt aus. Fortinet ist ein gutes Beispiel dafür. Wir haben die Produkte des Herstellers erfolgreich in mehreren Ländern vertrieben und sind im Juli eine Partnerschaft für den deutschen Markt eingegangen. Neuen Herstellern ist meist wichtig, dass ein Distributor in Deutschland, Frankreich und UK präsent ist, und wir sind in allen drei Ländern stark.

ITB: Welche Kriterien legen Sie bei der Suche nach neuen Herstellern an?

Breittmayer: Wir sind vor allem an Herstellern interessiert, die innovative, disruptive Technologien anbieten. Unsere Stärke liegt darin, solchen Unternehmen zu helfen, ihre Produkte in neue Märkte einzuführen und ihr Geschäft dort zu entwickeln. Wir bilden Fachhändler in neuen Technologien aus und erklären ihnen, worin deren Mehrwert besteht. Wenn dagegen ein etablierter Hersteller wie etwa Cisco einen neuen Distributor suchte, wären wir nicht unbedingt der geeignete Kandidat. Denn dabei ginge es in erster Linie um Fulfillment.

ITB: Können Sie künftige Neuzugänge im Exclusive-Portfolio nennen?

Breittmayer: Es ist zu früh, darüber zu sprechen. Momentan kommen viele neue Technologien aus den USA. Wir evaluieren gerade gut 20 Hersteller und testen deren Produkte. Möglicherweise nehmen wir aber keinen einzigen ins Portfolio auf. Üblicherweise lehnen wir mehr Anfragen ab, als wir neue Hersteller zeichnen.

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