Aktueller Channel Fokus:

Digital Transformation

Mehr Wachstum und Profitabilität für HPE-Partner

Erstes weltweit einheitliches HPE-Partnerprogramm

| Autor: Wilfried Platten

Das neue HPE-Partnerprgramm gilt global.
Das neue HPE-Partnerprgramm gilt global. (Bild: © Maksim Pasko - stock.adobe.com)

Mit Stichtag 1. November setzt das erste weltweit einheitlich gültige HPE-Partnerprogramm neue Impulse für profitables Wachstum. Die Änderungen sollen vor allem den Ein- oder Umstieg in Value-orientierte Themen und neue Bereitstellungsmodelle von IT-Ressourcen fördern.

Erstmals gilt ab dem 1. November 2018 ein einheitliches HPE-Partnerprogramm weltweit. Es ersetzt alle bislang existierenden regional geprägten Besonderheiten und tritt parallel zum Start des neuen HPE-Geschäftsjahrs in Kraft. Für deutsche, respektive deutschsprachige Partner ändert sich allerdings gar nicht so furchtbar viel, denn nennenswerte Teile der darin enthaltenen Änderungen und Neuerungen wurden hierzulande und/oder in Europa entwickelt, getestet und/oder sogar schon umgesetzt. Dazu zählt unter anderem die Weiterentwicklung der Value-Themen. Der Berücksichtigung der Tatsache, dass insbesondere der deutsche IT-Markt anders (weil mittelständischer) geprägt ist, als etwa der US-amerikanische, soll diese „Globalisierung“ daher keinen Abbruch tun. „Für uns ist diese weltweite Konsistenz essenziell, denn bislang waren rund 50 Prozent der Inhalte unterschiedlich“, beziffert Uli Seibold, Channel-Chef von HPE, den Fortschritt.

Wachstum & Profitabilität

Uli Seibold, Channel-Chef von HPE
Uli Seibold, Channel-Chef von HPE (Bild: Gudrun de Maddalena)

Die Stoßrichtung des neuen Programms zielt ab auf die Kombination von Wachstumsimpulsen für zukunftsträchtige IT-Projekte bei gleichzeitiger Steigerung der Profitabilität der Partner. Die wichtigste Änderung ist folgerichtig das Maßnahmenpaket, um sogenannte Volumen-Partnern, die (noch) sehr stark im Transaktions-Business, also primär dem Hardware-Verkauf, verankert sind, den Einstieg in Value-Themen zu erleichtern. Dazu zählen vor allem Composable Infrastructure (Synergy), hyperkonvergente Lösungen (SimpliVity), Storage-Systeme (Nimble/3PAR) und Software (OneView/OneSphere), sowie Services wie Greenlake und Data Center Care: „Damit stärken wir auch die mittelständischen Partner. Sie können durch Value-Umsätze schneller in einen höheren Partnerstatus gelangen“, beschreibt Seibold einen der gewünschten Effekte.

Mitverantwortlich dafür ist ein neuer, dreistufiger Umsatz-Koeffizient. Während herkömmliche transaktionale Projekte 1:1 bewertet werden, zählen Value-Umsätze dreifach. Umsätze mit Service- und Software-Komponenten (OneView, Greenlake, Data Center Care, usw.) werden sogar mit dem Faktor fünf multipliziert und entsprechend honoriert. Sprich, sie werden sowohl auf die Einstufungen (Partnerlevel) als auch die nachgelagerten Bonifizierungen (Backend-Margen) angerechnet. Die komplexen Partnerstufen mit unterschiedlichen Einstufungen in den diversen Lösungssegmenten werden vereinfacht und teilweise zusammengeführt. Die Einstufungen für Server und Storage gehen beispielsweise in einer neuen Stufe für Hybrid-IT auf. Diese Änderungen werden in Deutschland jedoch erst zum 1. November 2019 wirksam. Dabei bleiben die Einstiegsschwellen (Thresholds) unangetastet und die Hürden für Backend-Margen werden aufgehoben: „Es gibt daher entsprechende Boni schon für den ersten Dollar, beziehungsweise Euro“, so Seibold.

„Pay-per-Use“-Impulse

Um die wirtschaftliche Umsetzbarkeit von Trendthemen wie Consumptional Business, also dem Pay-per-Use-Prinzip für IT-Ressourcen, zu fördern, übernimmt HPE im Rahmen des Partnerprogramms das Risiko auf Basis eines gemeinsam erarbeiten Forecasts: „Wir wollen Veränderungsprozesse anstoßen. Partner die sich hier engagieren, gehen in höhere Vorleistungen und müssen mit anderen, schwerer einzuschätzenden Umsatzströmen kalkulieren“, erläutert Seibold den Hintergrund für diese (noch) unübliche Vorgehensweise. Konkret geht HPE dergestalt in Vorleistung, dass der Return-of-Invest im Zeitraum von 12 bis 14 Monaten garantiert wird. Zudem wird das Ausfallrisiko im Falle einer Kunden-Insolvenz übernommen. Und das sowohl für den jeweiligen Systemhaus-Partner als auch gegebenenfalls den Distributor.

Auch der Community-Gedanke, der aktuell von vielen mittelständischen Systemhäusern als Option gesehen wird, komplexe Projekte gemeinsam stemmen zu können, wird im neuen HPE-Programm reflektiert. Für die stärkere Vernetzung der Partner untereinander sieht Uli Seibold gerade die Technikergilde besonders geeignet: „Technischer Presales und Lösungsarchitekten sind die ideale Basis dafür. Die Mitglieder unserer TechClubs oder der Cloud 28+-Community für Service Provider pflegen einen offenen Technologieaustausch, der auch die Entwicklung gemeinsamer Projekte fördert.“

Portal-Arbeiten

Ein „lebendes Objekt“ bleibt das Partner-Portal. Da die Komplexität des Programms durch die Förderung value-orientierter Themen keinesfalls reduziert, sondern eher gesteigert wird, ist es unabdingbar, den Umgang damit einfacher zu gestalten. An diesem Punkt wird noch kräftig gearbeitet. In NextgenQuote sollen alle Backend-Systeme (SAP) vereinheitlicht, und die diversen Frontend-Tools für Preisgestaltung, Konfiguration, Angebote oder Lieferketten sukzessive zusammengeführt werden. Entsprechende Prototypen wurden mit ausgewählten Distributoren und Partnern bereits evaluiert, der Einführungsprozess wird in Deutschland jedoch nicht vor Februar 2019 beginnen.

Konstanz ist bei der Arbeitsteilung mit den Distributoren geplant: „Hier wird es keine Änderungen geben“, so Seibold. „Die bewährte Zusammenarbeit etwa beim Themenkomplex Schulungen, Trainings und Zertifizierungen werden wir fortführen und die Distributoren dafür entsprechend vergüten.“ Nach wie vor werden also die Silver-, Business- und Proximity-Partner von den Distributoren betreut, während die Gold- und Platinum-Partner den direkten Draht zum Hersteller genießen dürfen.

Kommentare werden geladen....

Sie wollen diesen Beitrag kommentieren? Schreiben Sie uns hier

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 45464577 / Partnerprogramme)