Brother modifiziert Partnerstrategie Durch Lösungsfokus zu neuen Systemhauspartnern

Autor: Klaus Länger

Brother hat einen besonders guten Stand im Bürofachhandel. Mit dem stärkeren Fokus auf Services sollen zusätzlich mehr IT-Systemhäuser an Bord geholt werden, die Expertise im Lösungsgeschäft haben. Eine neue App soll die Partner unterstützen.

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Brother bringt 2019 keine neue Hardware, sondern baut das Services- und Lösungsgeschäft aus. Davon sollen auch die Partner profitieren.
Brother bringt 2019 keine neue Hardware, sondern baut das Services- und Lösungsgeschäft aus. Davon sollen auch die Partner profitieren.
(Bild: Brother)

Der Druckermarkt in den letzten Jahren schwieriger geworden, die Nachfrage der Kunden geht zurück. Sinkende Stückzahlen registriert zwar auch Brother, so Sascha Bick, Vertriebsleiter bei dem Druckerhersteller, kann den Rückgang aber durch den Verkauf von Geräten aus dem gehobenen Produktsegment mehr als kompensieren. Zuwachs im Fachhandel verzeichnet der Hersteller zudem bei Scannern.

Insgesamt wächst Brother auf dem deutschen Markt, so Bick. Entscheidend dafür ist das sehr dichte Netz an Fachhändlern, über das der Hersteller verfügt. Etwa 4.000 sind es und damit deutlich mehr, als bei allen anderen Herstellern. Viele davon sind kleinere, regionale Bürofachhändler, die bereits Brother-Schreibmaschinen oder Faxgeräte im Sortiment hatten.

Noch ausbaufähig ist für den Vertriebsleiter dagegen die Zahl der Systemhauspartner. Mit ihnen will der Hersteller vor allem das Lösungsgeschäft ankurbeln, speziell die Managed Services. „Immer mehr Kunden legen Wert auf Managed-IT" stellt Bick fest, und IT-Systemhäuser sind dafür die optimalen Partner. Brother bringt daher in diesem Jahr auch keine neuen Geräte auf den Markt – erhebliche Teile des Portfolios wurden auch erst aktualisiert – , sondern erweitert die Software. Damit sollen beispielsweise die Remote-Management- und Sicherheitsfunktionen, die Dokumentenverwaltung, oder die Anpassungsmöglichkeiten der Bedienoberfläche weiter ausgebaut werden. Ein Beispiel dafür ist das optionale Secure Print+ für das sichere Drucken vertraulicher Dokumente oder das ebenfalls optionale Barcode- Utility, das mit Barcodes versehene Papierdokumente oder PDFs automatisiert weiterverarbeitet. Passende Etikettendrucker, die Partner als Teil der Lösung anbieten können, hat Brother ebenfalls im Programm.

Sascha Bick, Vertriebsleiter Retail, Fachhandel und Distribution bei Brother.
Sascha Bick, Vertriebsleiter Retail, Fachhandel und Distribution bei Brother.
(Bild: Brother)

Partner-App und Endkunden-Team Unterstützung

Als zusätzliche Mittel für die Unterstützung aller Partner führt Bick den Ausbau eines Endkundenteams und die neue Partner-App auf. Das Endkundenteam soll die Händler bei komplexen Projekten unterstützen. Der Verkauf bleibt weiterhin Sache der Partner. Die neue App, die Brother als Webversion sowie für Android und iOS anbietet, basiert teilweise auf Anregungen, die der Hersteller bei einem Partnertreffen Anfang 2018 gesammelt hat. Sie enthält beispielsweise einen Produktfinder, der entweder anhand der Anforderungen des Kunden oder der Spezifikationen von Geräten anderer Hersteller das passende Brother-Gerät anzeigt, einen schnellen Kontakt zu den Ansprechpartnern bei Brother ermöglicht und über eine Schnittstelle zum Punkteprogramm bietet. Zusätzlich werden Preise und die Verfügbarkeit von Geräten bei den Distributoren angezeigt. Diese Funktion wird durch eine Kooperation mit ITscope realisiert. Für das Gespräch beim Kunden kann die App Endkunden- statt Einkaufspreise anzeigen.

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