Suchen

Herweck: Umstrukturierung und Strategie Der Distributor als Übersetzer

Autor: Sylvia Lösel

Welche Produkte gibt es? Wie passen diese zusammen? Welche Lösungen lassen sich damit realisieren? Der Distribution fällt die Aufgabe zu, als Mittler und De-Fragmentierer tätig zu werden, ist der Einkaufs- und Vertriebschef bei Herweck, Dominik Walter, überzeugt. Entsprechend hat er sein Team umstrukturiert.

Firmen zum Thema

Dem Distributor kommt die Rolle als Übersetzer zwischen Hersteller und Systemhauspartnern zu.
Dem Distributor kommt die Rolle als Übersetzer zwischen Hersteller und Systemhauspartnern zu.
(Bild: © MichaelJBerlin - stock.adobe.com)

Verfügbarkeit – das ist für den Einkaufs- und Vertriebsleiter von Herweck, Dominik Walter, das Schlüsselelement für eine erfolgreiche Distribution. Und gerade während der vergangenen Monate habe sich gezeigt, wer hier seine Hausaufgaben gut gemacht hat. „Wir waren in der Krisenzeit unheimlich flexibel und gut in der Ansprache“ führt der Manager aus. „Dadurch konnten wir neue Kunden gewinnen, die woanders gegen die Wand gelaufen sind.“

Dominik Walter, Leiter Produktmanagement und Einkauf bei Herweck
Dominik Walter, Leiter Produktmanagement und Einkauf bei Herweck
(Bild: Herweck)

Zielgruppe: mittelständische Systemhäuser

Eine Entwicklung, die dem saarländischen Unternehmen in einer Zeit in die Karten spielt, in der eine Umstrukturierung in vollem Gange ist. Denn Anfang des Jahres habe man den Einkauf und den Vertrieb zusammengelegt, um gemeinsam am Ziel zu arbeiten, der favorisierte Distributor für mittelständische Systemhäuser zu werden. „Der traditionelle Antagonismus Einkauf gegen Vertrieb hat mich lange beschäftigt. Das möchte ich nicht. Ich möchte, dass wir gemeinsam am Erfolg arbeiten. Und ich sehe, dass wir das bei Herweck leisten können. Wir sind so schlagkräftig, dass wir das schaffen können.“, ist Walter überzeugt. In den vergangenen Monaten wurden die Teams zusammengeführt und auch neue Leute eingestellt – denn Walter ist noch ein zweiter Punkt extrem wichtig: „Traditionell und auch während der Coronakrise waren wir viel telefonisch unterwegs. Aber mein Ansatz ist, dass wir den direkten Kontakt suchen, dass wir vor Ort bei unseren Kunden, beziehungsweise Systemhauspartnern sichtbar sind und aktiven Außendienst betreiben.“

Was sind die Aufgaben der Distribution?

Diese Herangehensweise zahlt auf die strategische Ausrichtung des Systemhaus-Channels bei Herweck ein. Denn neben der Verfügbarkeit der Waren komme der Distribution die Aufgabe zu, den Markt zu de-fragmentieren. Walter erläutert, wie das zu verstehen ist: „Wir müssen mit dem Systemhaus zusammen analysieren, was deren Kundschaft benötigt und dann zusammen mit den Herstellern Konzepte entwickeln, um die Lösungen zu erklären und mit Leben auszugestalten. Das Systemhaus hat ja eigentlich gar keine Lust fragmentiert einzukaufen - denn dann passen die Einzelteile im schlimmsten Fall nicht zusammen, manche Dinge werden verspätet geliefert und, und, und. Ich sehe das als unsere Aufgabe als Distributor, die Produktpalette für den Reseller zu konsolidieren und zwar in Zusammenarbeit mit den Herstellern. Uns kommt hier eine Mittlerrolle zu." Die Frage müsse immer sein, was bringt dem Kunden diese Lösung, und darauf müssen wir Antworten haben. „Wer heute schon Bundles kauft, hat schon verstanden worum es geht. Denn diese Art der Connectivity ist für mich das Schlagwort. Wir haben vom Netzeingangssignal bis zum Repeater, von AVM über die Telekom bis zu Zyxel, alles im Portfolio. Und wer heute eine TK-Anlage kauft, braucht auch Netzwerkkabel, Schränke und Absicherung. Wer aber noch nicht so weit ist, den wollen wir genau dahin entwickeln.“ Und so wird in den kommenden Monaten nicht nur die Außendiensttätigkeit bei Herweck zunehmen, es geht auch darum, die Partner individuell zu schulen.

Wie sieht es mit Managed Services aus?

Bei dieser Priorisierung spielen Managed Services, die bei zahlreichen anderen Distributoren gerade hoch im Kurs stehen, noch keine Rolle, wie Walter offen kommuniziert. „Wir haben keine Cloud-Plattform. Das mag eine Schwäche sein. Aber man kann so viele Services verkaufen, wie man will, am Ende läuft das alles auf Hardware. Und hier sehen wir unsere Chance. Denn andere vernachlässigen das gerade.“

(ID:46823407)

Über den Autor

 Sylvia Lösel

Sylvia Lösel

Chefredakteurin