Microsoft Cloud Services für Fachhändler und Systemhäuser Dem Channel eröffnen sich viele Wege in die Cloud

Mobile first, Cloud first. So lautet das neue Microsoft-Mantra. Eins aber hat sich nicht geändert: Auch diesmal ist Microsoft bei der Umsetzung dieser Strategie auf den Channel angewiesen. Floris van Heijst, General Manager Mittelstand & Partner, erklärt im Interview, wie das funktionieren soll.

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ITB: Sie haben auf der letzten Partnerkonferenz in Kassel die Partner sehr nachdrücklich aufgefordert, ihr Geschäftsmodell zu ändern. Ist der Channel Ihrem Aufruf gefolgt? Und wenn ja, wohin?

van Heijst: Wir sehen täglich, dass sich das Einkaufsverhalten der Kunden in Bezug auf IT massiv ändert. Darauf müssen sich sowohl die Hersteller wie auch der Channel einstellen. Die Chancen, dass das traditionelle Business-Modell eines Fachhändlers oder Systemhauses über die nächsten Jahre gleich bleibt, sind sehr gering. Ob die Zukunft in Reselling, Systemintegration, Service Providing, Infrastruktur-Lösungen oder woanders liegt, das muss individuell entschieden werden, je nachdem wo der spezifische Value Add liegt, den er einbringen kann. Das macht die Sache auch komplex, weil es keine einfache Antwort auf die Frage gibt, wohin sich ein Partner entwickeln sollte.

ITB: Trotzdem differenzieren sich ja sicher einige tragfähige Businessmodelle heraus, sozusagen Leitplanken für den Weg des Channels in die Zukunft. Welche Schwerpunkte zeichnen sich da ab?

van Heijst: Als erstes ist mir wichtig festzuhalten, dass einhundert Prozent des Channels den Wandel verstanden haben. Deutschland ist ein Markt mit einer großen und gesunden Hosting- und ISV-Struktur. Und das wird er bleiben. Von daher ist die deutsche Partnerlandschaft schon ein ganzes Stück weiter als andere Länder. Mein Hosting-Team hier ist eines der größten weltweit. Das ist für uns eine starke Basis.

ITB: Kommen wir zum Thema Cloud OS. Was steckt konkret hinter diesem Marketing-Begriff? Ist er ein Synonym für Azure, oder gehört mehr dazu?

van Heijst: Cloud OS ist kein Produkt sondern der Familienname der Plattform, des gesamten Kastens, in den neben Azure auch On-Premise-Angebote wie Windows Server oder Active Directory gehören. Wir brauchen Cloud OS quasi als Gesprächs-Container, um den Plattform-Gedanken zu kommunizieren und unser Portfolio klar zu machen. Egal ob ein Kunde sich für Private Cloud, Public Cloud oder eine hybride Lösung entscheidet. Braucht er den Hosted Windows Server: fein! Braucht er Azure Power BI: bitte sehr!

ITB: Kann es sein, dass in diesem Punkt noch ein gewisser Aufklärungsbedarf gegenüber dem Channel und den Kunden besteht?

van Heijst: Stimmt, daran arbeiten wir gerade. Deshalb intensivieren wir die Kommunikation mit dem Channel.

ITB: Sie stehen ja nicht nur vor einer Kommunikationsaufgabe, sondern auch in der Verantwortung gegenüber den Partnern, sie in dieser Transitionsphase zu unterstützen. Was tut Microsoft konkret in diesem Punkt? Wurden die Partnerprogramme entsprechend angepasst und ausgebaut?

van Heijst: Unsere Partnerprogramme wurden genau um die Komponenten erweitert, die die Public, Hosted oder Hybrid Cloud betreffen. Aber auch zum Beispiel neue Modelle für mobile Devices wie Surface oder das ‚Internet der Dinge‘. Speziell für Office 365 und Azure stehen wir mit persönlichen Beratern im Rahmen des SureStep-Programms für Partner zur Verfügung, die mit unserer Unterstützung ihre ersten beiden Projekte abschließen können.

ITB: Wo besteht denn der größte Beratungsbedarf?

van Heijst: Ich stelle mir einen typischen Systemintegrator vor, der mehrheitlich von der Abrechnung von Servicestunden bei bestehenden Kunden lebt. Wenn er Infrastruktur-Workloads verkauft, wie etwa Hardware-Installationen oder reines Backup, die durch Virtualisierung und Cloud Services auf den Kopf gestellt werden, dann wird sich seine Beziehung zu den Kunden dramatisch ändern. Denn die bislang abrechenbaren Honorarstunden fallen zu einem großen Teil in der bisherigen Form weg. In der neuen Welt ändern sich die Preisgesetze. Die Preise für Storage-Kapazitäten etwa gehen in der Public Cloud Richtung Null. Selbst wenn der Kunde nicht komplett in die Public Cloud umzieht, so reduziert sich doch das bislang mit Storage verbundene Auftragsvolumen. Das heißt, er kann nach wie vor seine Stunden abrechnen, aber nicht mehr mit den bisherigen Leistungen. Er muss sich also umstellen. Für einen Systemintegrator hingegen, der Sharepoint, CRM oder ERP macht, ändert sich erst einmal nichts. Das Schöne an unserer Partnerlandschaft ist, dass es praktische keine einförmigen Modelle gibt. Alle sind oft eine Mischung von Systemintegrator und ISV, oder Outsourcer und Hoster plus Reseller.

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