Dem Channel eröffnen sich viele Wege in die Cloud

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ITB: Womit wir wieder bei Frage zwei wären: Wo kann der Channel in diesem multivalenten Szenario denn noch Geld mit Services verdienen?

van Heijst: Die Nachfrage nach Dienstleistungen wird nicht verschwinden. Sie wird sich aber häufig auf andere Workloads verschieben und in manchen Bereichen zunehmen, wie etwa Identity Management, Security oder Collaboration. Es wird für den Partner davon abhängen, auf welcher Stufe der Wertschöpfungskette er sitzt. In diesem Zusammenhang kann es sinnvoll sein, mit Partnern zu kooperieren, die andere Stufen abdecken, bis hin zu Mergers & Akquisitions. Wobei solche Zusammenschlüsse immer komplementär sind: also ein Sharepoint-Spezialist geht mit einem Datacenter-Partner zusammen oder ein Reseller kauft sich einen Systemintegrator. Es geht nicht mehr wie früher darum, größer zu werden, sondern die Dienstleistungspalette zu erweitern und größere Teile der Wertschöpfungskette abzudecken.

ITB: Was tut Microsoft konkret zur Unterstützung des Channels? Und wie sieht das Zusammenspiel mit den Distributoren aus?

van Heijst: Ich selbst spreche mit allen wichtigen Partnern, sowohl in der Distribution als auch mit den großen Systemhäusern. Die Spitze der deutschen Partner-Pyramide wird von mir und meinem Team direkt persönlich betreut: das sind die großen Distributoren, Reseller, Hoster, Systemintegratoren und ISVs. Dazu kommen kommunikative Maßnahmen wie Telefon, Webseiten und Events. Und die wirken hervorragend. So haben wir in diesem Jahr die Anzahl der Partner, die Office 365 verkaufen, verzehnfacht: von 400 auf 4.000. Natürlich in enger Abstimmung und mit Hilfe der Distributoren. Dazu beobachten wir, dass vermehrt externe Beratungsunternehmen versuchen, in den Cloud-Dialog und das dahinterstehende Consulting-Geschäft einzusteigen, um sich bei Anwendern als Trusted Advisor zu positionieren. PriceWaterhouseCoopers leistet hier beispielsweise einen guten Beitrag.

ITB: Eigentlich sollte dies ja die Position des Fachhandels sein!

van Heijst: Das muss er lernen. Zudem ergeben sich hier neue Wege zur Zusammenarbeit. Es schwirren so viele Un- und Halbwahrheiten über die Cloud umher, dass es einen großen Aufklärungs- und Beratungsbedarf gibt. Wir helfen unseren Partnern mit den entsprechenden Informationen. In Deutschland sind wir noch in einem relativ frühen Stadium der Cloud-Akzeptanzkurve. Aber der Verlauf ist der gleiche wie in anderen Ländern, die da schon weiter sind. Es sind wieder die typischen 15 bis 18 Monate gegenüber Ländern wie den USA, die neue Technologien früher adaptieren. Die Kurve verläuft hier keinesfalls flacher, sondern einfach zeitversetzt. Der Wandel kommt, und er ist auch nicht das Problem. Es geht darum, jetzt die nächsten Schritte zu machen, um sich für die Cloud-Ära richtig aufzustellen.

ITB: In diesem Szenario des Wandels ist also Kommunikation und Wissenstransfer die wichtigste Komponente. Wie sieht es mit den Finanzaspekten aus?

van Heijst: Finanzierung ist natürlich eine wichtige Komponente für die Fachhändler, deren Vertrags- und Abrechnungsmodalitäten mit den Kunden sich ändern – Stichwort Subskriptions-Modelle. Diese Umstellung muss man managen. Das Gute dabei ist die Tatsache, dass sich ja nicht alle Modalitäten auf einen Schlag ändern. Das ist ein laufender Umstellungsprozess.

ITB: Anbieter von Managed Print Services beklagen, dass das Akquiseverhalten von Fachhändlern oft bequemer geworden ist, denn die monatlichen Raten kommen nach Abschluss eines Vertrages ja erst mal automatisch für die nächsten Jahre. Ist Ähnliches für Cloud Services zu befürchten?

van Heijst: Klares Nein! Wir sprechen im SMB-Bereich über Subscriptions-Verträge mit kürzeren Kündigungsfristen. Wir kennen das alle von den Telekommunikationsanbietern. Genau wie diese muss sich auch der Fachhandel mit Customer Ensurance und Customer Activation auseinandersetzen. Längere Laufzeiten bringen höhere Rabatte für den Kunden, kurze Laufzeiten und Kündigungsfristen machen flexibler, dafür sind vielleicht die Raten höher. Das geht in die gleiche Richtung wie bei einem Handy-Vertrag.

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Zur Person

Floris van Heijst verantwortet als General Manager das Mittelstands- und Partnergeschäft bei Microsoft Deutschland. Der gebürtige Holländer ist bereits seit 2005 bei Microsoft tätig, zuletzt als General Manager für Marketing und Operations (M&O) in der Tochtergesellschaft in Indien. Davor arbeitete van Heijst in Vertriebs- und Marketingpositionen – zuletzt als General Manager für Peoplesoft und Sybase.

web | www.microsoft.de

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KommentarGeschüttelt oder gerührt?

Die Vertriebsstrukturen für IT waren über viele Jahre ziemlich stabil, die Rollen verteilt, die Claims abgesteckt. Doch die Vermarktungsmodelle ändern sich drastisch. Klassische Formate wie Reseller, ISV, Systemintegrator und Service Provider kommen in den großen Shaker und werden kräftig durchgeschüttelt. Wer ist eigentlich noch was – und wie lange?

Microsoft stellt sich gerne als Treiber dieser Entwicklung dar. Doch die Revolution kommt, wie meist, nicht von oben: Fachabteilungen lassen sich nicht mehr von einer Zentral-IT gängeln. Privat geprägtes Nutzerverhalten trifft die jetzt dafür vorhandenen technischen Voraussetzungen. Alle Macht dem User! Der strebt nach Komfort und Bequemlichkeit – auch im beruflichen Umfeld. Was zu Hause geht, muss auch im Büro gehen. Und dieses Streben lässt sich nicht eindämmen, höchstens kanalisieren. Hersteller wie Channel müssen sich darauf einstellen. So gesehen ist Microsoft eher Getriebener als Treiber einer Entwicklung, die geradewegs weg führt von genau den strategischen Positionen („Wintel“), die das Unternehmen groß, reich und mächtig haben werden lassen. Die Ignoranz gegenüber neuen Windows-Versionen ist beredtes Beispiel dafür. Adé, ihr schönen Fleischtöpfe!

Das ist die eine Seite der Medaille. Die andere zeigt, dass Microsoft es offensichtlich (endlich) geschafft hat, sich dafür richtig aufzustellen. Der Begriff „Cloud OS“ mag noch so erklärungsbedürftig sein, aber er ist die Klammer, die Microsoft gebraucht hat, um sich public, private und hybrid zu positionieren.

Jetzt geht es um die Umsetzung. Und da-rum, den Channel dafür zu gewinnen. Denn nur wenn der mitzieht, hat Microsoft eine Chance. Und das ist doch auch wieder irgendwie rührend, oder?

ITB: Gibt es konkrete Empfehlungen von Microsoft, in welche Richtung sich ein Fachhändler orientieren sollte?

van Heijst: Wenn Sie als Fachhändler wirklich der Trusted Advisor ihres Kunden sein wollen, sollten Sie in der Lage sein, ihn tiefgehend und situationsabhängig zu beraten. Startups sollte man – so ist meine Erfahrung aus vielen Gesprächen – raten, dass sie sich kein eigenes Datacenter aufbauen, sondern ein bestehendes nutzen, bei einem Hoster oder in der Public Cloud, wie etwa bei uns auf Microsoft Azure. Zweitens, was geschieht, wenn das Thema Cloud OS abgeschlossen ist? Was kommt danach? Entwickle ich mich in Richtung Mobility, Collaboration, Social oder Big Data? Das sind die vier großen Themen. Ein zusätzlicher strategischer Schlüssel hier ist Active Directory. Hier laufen Identity- und Zugriffs-Management zusammen. Alle kommenden Infrastruktur- und Applikationsentscheidungen, die Anbindung externer Anwendungen und Webseiten müssen sich daran orientieren und werden dadurch enorm erleichtert.

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Microsoft Cloud Services für Fachhändler und Systemhäuser

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