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Das Geschäft mit der Gesundheit

| Autor: Sarah Böttcher

Der Gesundheitsmarkt bietet Chancen für den ITK-Fachhandel, aber auch Risiken.
Der Gesundheitsmarkt bietet Chancen für den ITK-Fachhandel, aber auch Risiken. (Bild: Maksim Kabakou - stock.adobe.com)

Die Digitalisierung hat bereits Einzug in sämtliche Bereiche unseres Lebens gehalten. So stellt sie auch den Gesundheitsmarkt auf den Kopf. Auch der ITK-Fachhandel kann ein Stück vom Kuchen abhaben – muss sich aber mit einigen Herausforderungen herumschlagen.

5.397 Schritte, ein Ruhepuls von 75 Schlägen pro Minute und 270 verbrannte Kalorien – auf derlei gesundheitsspezifische Daten können aktuell rund 30 Millionen Bundesbürger – dank eines technischen Gadgets – zugreifen: der Smartwatch. Der Verkauf dieses vernetzten Wearables in Deutschland boomt. Laut dem Digitalverband ­Bitkom steigt der Absatz von vernetzten Gesundheitsprodukten kontinuierlich an, insbesondere der der smarten Uhr.

Wie Wearables wie Smartwatches und Fitnesstracker, smarte Körpermessgeräte wie vernetzte Trinkflaschen oder Schlafsensormatten oder auch zahlreiche Gesundheits-Apps zeigen – die Digitalisierung hat Einzug in unser Gesundheitswesen gehalten und stellt dieses momentan komplett auf den Kopf. Neben diesen Technologien bergen auch neue gesetzliche Regelungen und vor allem ein verändertes Patientenklientel für die Player im Gesundheitsmarkt große Herausforderungen.

Schleppende Entwicklungen im Gesundheitswesen

So sind laut der Studie „European Study on the Digitalisation of the Healthcare ­Pathways“ von Sopra Steria aktuell mehr als die Hälfte aller Bürger (52 %) vor allem mit der schleppenden Entwicklung im ­Gesundheitswesen unzufrieden. Ein Viertel der Menschen in Deutschland wünscht sich beispielsweise neben einem Ausbau des geringen Online-Angebots, dass Behörden Statusinformationen über laufende Verfahren kommunizieren, ähnlich einer Sendungsverfolgung im Online-Handel.

Ob die Wünsche der Bürger 2020 in Erfüllung gehen werden, hängt nach Meinung von Sopra Steria davon ab, wie schnell die nötigen Voraussetzungen geschaffen werden. Trotz der Einführung von eHealth-­Gesetzen wie das Digitale-Versorgungs-­Gesetz (DVG) oder die digitale Patientenakte (ePA), gibt es nach wie vor rechtliche Grauzonen, was zu Unsicherheit bei den Leistungserbringern führen kann, so das Beratungsunternehmen.

Ergänzendes zum Thema
 
Vernetzte Gesundheitsprodukte im Visier von Cyber-Kriminellen

Patientenerwartungen im Wandel

Die Erwartungen von Patienten an Gesundheitseinrichtungen haben sich auch auf Grund der vielen Informationen, die sich im Internet zu Krankheitsbildern und ­Behandlungen finden, geändert. Sie wünschen sich eine individuelle Betreuung und ganzheitliche Betrachtung. Hier zu unterstützen, ist eine Chance für den stationären ITK-Fachhandel. Als bereits etablierter Ansprechpartner rund um Technologien können ITK-Reseller ihre Beratungskompetenz auch verstärkt im Gesundheitssektor ausspielen. So lässt die Digitalisierung langsam aber sicher auch die Grenze zwischen ITK-Fachhandel und Consumer immer stärker verschwimmen.

Jochen Roeser, Geschäftsführer bei Pangenia Systems
Jochen Roeser, Geschäftsführer bei Pangenia Systems (Bild: Pangenia Systems)

Konkurrenz durch Gesundheitshäuser und Online-Handel

Doch aktuell sehen Endkunden nicht den ITK-Fachhandel als den Ansprechpartner ihrer Wahl. Denn Gesundheitsprodukte sind keine klassischen Konsum-Produkte. Das weiß auch Jochen Roeser, Geschäftsführer bei Pangenia Systems: „Der Verkauf von Gesundheitsprodukten findet in einem besonderen Umfeld statt. Erstens ist der Gesundheitsmarkt besonders reglementiert und zweitens erwartet der Patient ­beziehungsweise der Interessent von ­Gesundheitsprodukten eine Erstattung der Leistungen durch die Krankenkasse. ­Zudem spielen die Leistungserbringer – insbesondere die Ärzte – in diesem Kontext eine besondere Rolle. Ein Verkauf von ­Gesundheitsprodukten muss also ‚B2B2C-tauglich‘ sein. Damit steigt die Komplexität erheblich.“

So ist der Markt mit vernetzten Gesundheitsprodukten aktuell durch den Online-Handel, Gesundheitshäuser, Arztpraxen und Apotheken besetzt. Sie werden von den Kunden oft als erster Ansprechpartner für vernetze Gesundheitsprodukte wie ­Fieberthermometer oder Blutdruckmessgeräte gesehen. Der ITK-Fachhandel wird von Kunden oft nicht mit dem Thema ­Gesundheit in Verbindung gebracht.

Herausforderungen des Gesundheitsmarktes

Joachim Blessing, Vorstand bei der BWG Systemhaus Gruppe
Joachim Blessing, Vorstand bei der BWG Systemhaus Gruppe (Bild: BWG Systemhaus Gruppe)

Bisher generieren deshalb nur wenige ITK-Fachhändler Geschäft mit vernetzten ­Gesundheitsgeräten. Zu den bereits etablierten Systemhäusern zählen Partner großer Krankenkassen sowie Anbieter von ­Versorgungslösungen und digitalen Assistenzsystemen. „Die besonderen Herausforderungen bestehen primär darin, den ­Gesundheitsmarkt in seiner Funktions­weise und besonderen Logik zu verstehen, insbesondere aber die entsprechenden Marktzugänge zu bekommen. Dies betrifft insbesondere den Marktzugang zu den Leistungserbringern und den Kosten­trägern (Krankenkassen). Zudem müssen für alle im jeweiligen Leistungsgeschehen betroffene Steakholder entsprechende Nutzenvorteile entstehen. Hier müssen ­also mehrere Zielgruppen simultan bedient werden,“ betont Roeser.

Neben dem im vergangenen November ­gegründeten Systemhaus, ist die BWG ­Systemhaus Gruppe bereits aktiv im ­Gesundheitsmarkt unterwegs. Joachim Blessing, Vorstand bei der BWG Systemhaus Gruppe, steht dem Potenzial für den ITK-Channel skeptisch gegenüber: „Der reine ITK-Fachhandel hat wenig Chancen in diesem Geschäftsfeld erfolgreich zu sein. Zwingende Voraussetzung ist zum einen Expertise in Arztinformationssystemen (AIS) und zum anderen in Klinikinformationssystemen (KIS).“ Systemhäuser die ­bereits Arztpraxen oder andere Leistungserbringer mit IT-Lösungen versorgen und supporten, sollte der Einstieg laut Blessing gelingen. Auch Roeser sieht das ähnlich: „Eine Gefahr bestünde darin, sich in der Hoffnung auf einen riesengroßen Markt und dem Stolz über tolle technologische Lösungen in trügerische Untiefen zu begeben, und viel zu spät zu erkennen, wie ­facettenreich dieser Markt ist.“

Dr. Sebastian Klöß, Referent Consumer Technology beim Bitkom
Dr. Sebastian Klöß, Referent Consumer Technology beim Bitkom (Bild: Bitkom)

Rosige Zukunft für den ITK-Channel

Trotz bestehender Risiken ist es für am ­Gesundheitsmarkt interessierte Systemhäuser jedoch nicht ausweglos Geschäft zu generieren. So hat auch Pangenia Systems klein angefangen: Zu den ersten Aktivitäten des jungen Systemhauses zählen die Online-Videosprechstunde, ein Steuerungssystem für Physiotherapie-Einrichtungen sowie webbasierte Therapie- und Präventionslösungen. Dr. Sebastian Klöß, Referent Consumer Technology beim ­Bitkom, prophezeit dem ITK-Fachhandel eine rosige Zukunft im Gesundheitswesen: „Für den ITK-Channel bieten sich besonders solche Technologien als Einstiegsmöglichkeiten an, bei denen er seine größte ­Erfahrung und ihm von Kundenseite die größte Kompetenz zugesprochen wird. ­Neben Wearables ist das auch das Smartphone: Als Steuerzentrale kann es der erste Zugang für den Kunden in die Welt der vernetzten Gesundheitsprodukte sein. Der Umstand, dass immer mehr Gesundheitsprodukte vernetzbar und IT-basiert sind, spielt dem ITK-Handel in die Hände.“

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