Cloud Computing macht manchen Vertriebsmitarbeiter zum Trusted Advisor

Anbieter zum Thema

Fortinet Deutschland GmbH

Fujitsu Technology Solutions GmbH

ECHO eG

TEDIC GmbH

Methodisches Vorgehen

Wer sind die „richtigen“ Gesprächspartner für den Trusted Advisor auf Kundenseite? Wer hat Einfluss, auch schwierige Veränderungen anzustoßen und durchzusetzen? An wen gilt es sich zu halten? In welcher Beziehung stehen die Funktionsträger zueinander? Welche Leistungsversprechen sind für die einzelnen Beteiligten am attraktivsten?

Es lohnt sich, sich mit Fragen wie diesen intensiv zu beschäftigen. Denn Teilnehmer unserer Workshops, die unter dem Markennamen „MEDDIC“ angeboten werden, berichten, dass der Einkauf des Kunden kurz vor der Abschlussphase gerne ein weiteres Preisangebot von ungefähr drei bis fünf Anbietern einholt.

Bis zu diesem Zeitpunkt leisten also diese drei, vier oder fünf Anbieter mehr oder minder umfassende Presales-Dienste, die sich schlussendlich nur für einen von ihnen auszahlen. Angesichts des zu leistenden Zeit- und Ressourcen-Aufwands wird deutlich, wie wichtig die Konzentration auf eine hohe Wandlungsrate von Angeboten in Aufträge ist.

• Überprüfen Sie Ihre eigene Ausgangsposition kritisch.
• Richten Sie Ihr Aktivitäten-Set auf Ihr zum Beispiel um Cloud-Angebote erweitertes Portfolio aus.
• Passen Sie Ihr Know-how und Ihre Argumentation daran an.
• Nutzen Sie alle verfügbaren Quellen, um sich umfassend über den Kunden zu informieren.
• Informieren Sie sich über die strategischen Wachstums- und Investitionsentscheidungen Ihres Kunden.
• Stellen Sie fest, welche Personen im Unternehmen Einfluss auf Entscheidungen über Ihr Angebot nehmen können und welche Funktion der einzelne Kaufbeeinflusser im Entscheidungsprozess des Kunden übernimmt.
• Ermitteln Sie, wer für Ihr Angebot der richtige Ansprechpartner ist.
• Stellen Sie die Strategie-Konformität Ihrer Lösung für den jeweiligen Kunden her.
• Beziehen Sie die Kaufbeeinflusser in Ihre Strategie mit ein.
• Füllen Sie für Ihren Kunden die Rolle eines Trusted Advisors aus.

Gegen Auftragsverlust absichern

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