Expansion in Deutschland Boll erobert den Markt über das Projektgeschäft

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Mit A-Brands wie Fortinet, Kaspersky oder Palo Alto im Portfolio, zählt Boll Engineering seit langem zu den führenden Security-Distributoren der Schweiz. Als Newcomer in Deutschland treibt der VAD seine Expansion hingegen über das Projektgeschäft mit Spezialanbietern voran.

Wenn Distributoren in einen neuen Markt eintreten, fangen sie bei null an. Das gilt für internationale Gruppen, die schon in mehreren Ländern agieren, ebenso wie für Startups. Auch für den Schweizer VAD Boll Engineering, der im Mai 2019 ein Büro in Ulm eröffnete, bedeutete der Vorstoß ins Nachbarland harte Aufbauarbeit. Im Heimatmarkt zählt das Unternehmen aus Wettingen zu den führenden Security-Spezialisten. Es vertreibt mit rund 60 Mitarbeitern die Produkte von 21 Herstellern, zu denen namhafte Anbieter wie A10, Alcatel-Lucent Enterprise, Fortinet, Kaspersky, Palo Alto Networks, Proofpoint, Rapid7 und Watchguard gehören. Jedes Systemhaus, das sich in der Schweiz mit IT-Sicherheit befasst, kennt Boll, und die meisten von ihnen ­arbeiten mit dem VAD zusammen.

Hierzulande sind es dagegen immer noch wenige Eingeweihte, denen der Name des Distributors etwas sagt. „Der deutsche Markt hat nicht unbedingt auf Boll gewartet“, ist sich CEO Thomas Boll bewusst, der das Unternehmen vor 34 Jahren gründete. Mittlerweile haben die Eidgenossen einen Stamm von etwa 15 deutschen Partnern aufgebaut, die mit ihnen aktiv Geschäft machen. Anders als in der Schweiz liegt der Schwerpunkt dabei weniger auf etablierten Brands als auf spezialisierten Anbietern, deren Technologie der VAD ­exklusiv vertreibt. Meist dreht es sich um Projekte, bei denen Boll etliche Leistungen in Vertrieb und Presales selbst erbringt. „Am Anfang ist das knochenharte Arbeit, die Partner mit Projekten zu füttern und ihnen zu zeigen, dass sie mit den Produkten, die sie von uns bekommen, Geld verdienen können“, berichtet Joachim Walter, Geschäftsführer bei Boll Europe in Ulm.

Personelle Unterstützung

Der Vertriebsprofi baute das Geschäft in Deutschland zunächst im Alleingang auf, unterstützt durch Sales Engineers aus der Schweiz. Im August 2021 hat er Verstärkung durch Marcus Laser, der langjährige Distributionserfahrung besitzt, als Regional Sales Manager bekommen. Auf Herstellerseite arbeiten die beiden vor allem mit Fudo, einem Anbieter von Software für Privileged Access Management (PAM), und Medigate, Spezialist für den Schutz vernetzter medizinischer Geräte, zusammen. Zum Portfolio für den deutschen Markt gehören zudem Autodoc, Kaspersky, Menlo, Proofpoint und Synack. Dabei ist Walter an reinen Lizenzdeals wenig gelegen. Denn auf Preiskämpfe mit den großen internationalen Wettbewerbern, mit denen Boll in der Schweiz auf Augenhöhe agiert, will er sich hierzulande nicht einlassen. „Was wir im Projektgeschäft leisten, ist mit zwei Prozent Marge nicht machbar.“

Die Fokussierung auf ausgewählte Technologien, durch die sich Türen im Channel öffnen, kennzeichnet den Ansatz von Boll in Deutschland. Außerhalb der Schweiz müsse das Unternehmen ­„einen anderen Weg gehen, bis wir so weit sind, dass die Partner mit Projekten auf uns zukommen“, weiß CEO Boll. Im Heimatmarkt tritt der VAD wesentlich breiter auf und wickelt auch größere Hardware- und Lizenzgeschäfte ab. Dennoch versteht sich der Distributor nicht primär als Handelsunternehmen, sondern als Enabler, der Partner mit technologischer Kompetenz, mit Marketing-, Vertriebs- und Logistikservices ­sowie mit Trainings unterstützt.

Eine Konsequenz aus der Expansion besteht darin, dass Boll bei Neuverträgen mit Herstellern inzwischen über die Rechte für die gesamte DACH-Region verhandelt. Nachdem die Basis gelegt ist, wollen die Eidgenossen jetzt das Team in Deutschland aufstocken. Dazu soll auch technisches Personal rekrutiert werden, um die Abhängigkeit von der Schweizer Organisation zu lockern. Die nächste Phase der Aufbauarbeit kann beginnen.

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