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Neues Partnerprogramm Bei Estos ist das Endanwenderunternehmen König

Autor: Ann-Marie Struck

Der UC-Hersteller Estos stellt sein Partnerprogramm auf neue Beine. Im Fokus steht das Endanwenderunternehmen. Das neue Partnerprogramm ist zudem zukünftig auf das jeweilige Geschäftsmodell des Partners zugeschnitten.

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Das Sprichwort: „Der Kunde ist König“ ist noch heute in Unternehmen relevant.
Das Sprichwort: „Der Kunde ist König“ ist noch heute in Unternehmen relevant.
(Bild: TeamDaf - stock.adobe.com)

Ob der Kunde wirklich ein König ist, sei einmal dahingestellt. Was jedoch für Unternehmen wichtig ist, ist eine gute Kundenbindung. Das hat Estos auch erkannt, sein Partnerprogramm weiterentwickelt und es daraufhin ausgerichtet. Denn im Fokus des Herstellers steht jetzt vermehrt der Endkunde. „In der Vergangenheit haben wir uns primär mit unserer Distribution und den Partnern beschäftigt, sehr wenig mit dem Endanwenderunternehmen", berichtet Hille Vogel, Bereichsleiterin Märkte und Kunden bei Estos.

Raphael Bossek, Bereichsleiter Produkte bei Estos ergänzt dazu, dass der Endkunde – besser noch Endanwender – das Produkt letztendlich benutzen muss und auch den entsprechenden Partner sucht. Schließlich muss am Ende der Anwender zufrieden sein und nicht überwiegend der Partner. Die endkundenzentrierte Neuausrichtung des klassischen Channel-Herstellers bezeichnet Vogel als einen „Paradigmenwechsel". Immerhin arbeitet der Hersteller mit führenden ITK-Distributoren der DACH-Region wie Allnet, Alltron, Also Deutschland, Herweck, Ingram Micro, Itas, Komsa, Michael Telecom, Schröder Kommunikationstechnik sowie Exclusive Networks zusammen.

Nichtsdestotrotz erfolgt der Vertrieb weiterhin ausschließlich über den Channel. Ausschlaggebend für die Neuausrichtung ist das über die Jahre in den Funktionen immer umfangreicher gewordene Kernprodukt ProCall Enterprise, weshalb Dienstleistungen an Bedeutung gewonnen haben. Entsprechend des Bedarfs an Services wird Estos sein Produkt-Portfolio zukünftig weiter ausdifferenzieren und Standardprodukte für das Volumengeschäft sowie Lösungsbausteine für das Integrations- und Lösungsgeschäft bereitstellen. Zum Jahresende hat Estos eine Videokollaborationsplattform aus der Cloud angekündigt.

Einteilung Geschäftsmodell

Diese Repositionierung spiegelt sich auch in der Neuausrichtung des Partnerprogramms wider. Das bestehende Programm wurde 2013 mit dem Ziel ins Leben gerufen, eine breite Reseller-Basis aufzubauen und Knowhow zu den Produkten zu vermitteln. Das hat Estos mit mehr als 2.500 Partnern nun erreicht. Jetzt ist das langfristige Ziel des Herstellers gemeinsam mit seinen Partnern eine gute Kundenbindung aufzubauen und wiederkehrende Umsätze zu generieren.

Um das zu ermöglichen, benötigt der Endkunde den passenden Partner für seine Bedürfnisse. Folglich ist das Partnerprogramm nicht nach Stufen, sondern Kategorien unterteilt. In welche Kategorie der Partner fällt, richtet sich nach dem jeweiligen Geschäftsmodell. Es wird zwischen dem Volumen-, Integrations- und dem Lösungsgeschäft unterschieden. Die alten Bezeichnungen werden beibehalten.

Ferner adressieren Business Partner in Zukunft primär das Volumengeschäft mit Standardprodukten. Expert Partner sind im Integrationsgeschäft tätig. Neu im Partnerprogramm sind die Competence Partner, die das Lösungsgeschäft bedienen und individuelle Lösungen anbieten. Auch die Qualifikationspfade des Partnerprogramms sind an die jeweilige Partnerkategorie und dementsprechend an das Business-Modell angepasst. Denn ein Competence Partner im Lösungsgeschäft benötigt mehr Knowhow als ein Business Partner mit reinem Lizenzverkauf.

Zudem sollen die Logos der jeweiligen Partnerkategorie dem Endkunden signalisieren, in welcher Kategorie er einen für ihn passenden Partner findet. Laut Bossek braucht es ein gutes Match zwischen Partner und Endkunde. Es geht darum ein gutes Netz zwischen Erwartungen des Endanwenders und den Leistungen des Partners hinzubekommen, sodass es im Laufe des Projekts nicht zu Enttäuschungen kommt.

Weitere Neuerungen

Bisher war die Aufnahme in das Partnerprogramm an eine Schulung geknüpft, erweiternde Schulungen standen bislang nicht auf der Agenda. Das hat sich nun geändert: Alle zwei Jahre steht eine Rezertifizierung an. Dabei wird zwischen Qualifizierung und Zertifizierung unterschieden. Hierbei umfasst die Qualifizierung das erfolgreiche Absolvieren einer Schulung inklusive Leistungsnachweis und ist personengebunden. Die Zertifizierung erwirbt das jeweilige Unternehmen. Sie erfordert die Erfüllung weiterer Kriterien wie beispielsweise regelmäßige Kundenumfragen, um die Zufriedenheit der Endanwenderunternehmen sicher zu stellen.

Außerdem gibt es auch ein neues Partnerportal: my.estos.de. Partner haben darüber Zugang zum Shop, können darüber Schulungen buchen und erhalten Informationen zum Partnerprogramm. Zwei Unterportale für exklusive Inhalte sowie den technischen Support sind in Planung.

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Über den Autor

 Ann-Marie Struck

Ann-Marie Struck

Redakteurin