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HP-Partnerprogramm mit nur noch zwei Stufen Amplify: Digitalverstärker für das Partnergeschäft

| Autor: Klaus Länger

HP krempelt sein Partnerprogramm um. Im Vordergrund stehen nun digitale Absatzkanäle und die Zusammenarbeit mit den Partnern für Datenanalysen und Prognosen. Zudem gibt es nur noch zwei Tracks mit definierter Vergütung: Power und Synergy.

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Pump up the Volume: Mit dem Amplify-Partnerprogramm will HP durch die Digitalisierung des Partnergeschäfts auch in Zukunft wachsende Umsätze mit den Partnern generieren.
Pump up the Volume: Mit dem Amplify-Partnerprogramm will HP durch die Digitalisierung des Partnergeschäfts auch in Zukunft wachsende Umsätze mit den Partnern generieren.
(Bild: © Olaf Speier - adobe.stock.com)

Amplify: So nennt sich das neue Partnerprogramm, das HP am 1. November 2020 weltweit startet. Es tritt dann für alle Partner in Kraft, die bisher an Partner First teilgenommen haben. In der ersten Hälfte des Jahres 2021 sollen dann auch die Retailpartner in Amplify integriert werden. Das neue Programm soll als eine Art „Digitalverstärker” für das Partnergeschäft des Herstellers wirken.

„Die Kunden von heute erwarten ein rationalisiertes, automatisiertes und gleichzeitig bedarfsorientiertes Angebot. In diesem sich wandelnden Umfeld sind Daten die neue Währung. Um hier erfolgreich zu sein, ist ein gemeinsamer Ansatz mit unseren Partnern erforderlich. Wir müssen unseren Kunden als Mensch und Individuum begegnen und nicht als Markt“, erklärt Christoph Schell, Chief Commercial Officer bei HP. „HP Amplify erleichtert Partnern nicht nur die Geschäftsabwicklung mit HP – Partner bekommen eine klare Möglichkeit, um unter den aktuellen Gegebenheiten des Marktes erfolgreich zu sein und zu bleiben. Neue Trends und das sich stetig verändernde Kaufverhalten und damit der Bedarf der Kunden stehen bei HP jederzeit im Mittelpunkt.“

Laut Susanne Kummetz, Director Channel bei HP Deutschland, verlagert sich das Geschäft immer mehr auf digitale Kanäle wie E-Commerce, Partnerportale und digitale Marktplätze. In Firmen rücken immer mehr Millenials, für die Onlinerecherchen und Einkäufe zum Alltag gehören, in relevante Positionen vor. Transaktionale Geschäftsbeziehungen mit dem Verkauf von Produkten werden zunehmend durch Services verdrängt. Gleichzeitig sind 70 Prozent der Unternehmen in irgendeiner Form mit der Digitalen Transformation ihres Geschäfts beschäftigt.

Susanne Kummetz, Director Channel, HP Deutschland
Susanne Kummetz, Director Channel, HP Deutschland
(Bild: HP)

Capabilities und Collaboration

Das Partner-First-Programm war für Kummetz ein Erfolg, ist aber in seiner primären Ausrichtung auf den Umsatz als Erfolgskriterium und auch durch die Fragmentierung in immer mehr Einzelprogramme nicht mehr zeitgemäß. Amplify soll dagegen ein schlankes und flexibles Programm werden, um gemeinsam mit den Partnern fortschrittliche Go-to-Market-Strategien umzusetzen, bei denen die Bedürfnisse der Kunden im Mittelpunkt stehen. Es kombiniert transaktionale Verkaufsmodelle, Services sowie auch hybride Verkaufsstrategien und konzentriert sich auf drei Säulen: Leistung (Performance), Fähigkeiten (Capabilities) und Zusammenarbeit (Collaboration).

Bei der Leistung belohnt das neue Programm die Partner immer noch für das Erreichen von Zielen und anhand des Auftragsvolumens, zugleich werden nun auch die strategischen Bemühungen der Partner mit einbezogen. Die Fähigkeiten beziehen sich den Aufbau verkaufsrelevanter Kompetenzen für E-Commerce und Omnichannel, jeweils zugeschnitten auf die Branchen in denen die Kunden aktiv sind. Beim Punkt Zusammenarbeit sollen die Partner und HP gemeinsam durch Datenanalysen und -Prognosen tiefere Einblicke in die Anforderungen des Marktes und der einzelnen Kunden gewinnen. So sollen auch die digitalem Fähigkeiten der Partner verbessert werden, um etwa Angebote und Bestellungen sinnvoll zu automatisieren.

Mit dem Amplyfy-Partnerprogramm soll alles einfacher und zeitgemäßer werden.
Mit dem Amplyfy-Partnerprogramm soll alles einfacher und zeitgemäßer werden.
(Bild: HP)

Zwei Tracks: Synergy und Power

Die Partner, die in diesen Bereichen schon Erfahrungen haben oder sich hier Kompetenzen erwerben wollen, werden in den Power-Track überführt. Das gilt auch für alle Partner, die bereits Services wie MPS vertreiben. Auch auf vertikale Märkte spezialisierte Systemhäuser werden sich im Power-Track wiederfinden. Für Partner, die ein klassischen Transaktionsgeschäft betreiben, wird es den Synergy-Track geben. Hier sind weiterhin Umsatz und Spezialisierungen der Maßstab für die Vergütung. Alle bisherigen Silber- Gold- oder Platin-Stufen fallen bei Amplify dagegen weg. HP hat schon damit begonnen, alle etwa 300 bisherigen Partner zu kontaktieren, die in Amplify übernommen werden sollen, um mit ihnen gemeinsam über die Einstufung zu beraten. Diese Gespräche sollen in den kommenden Monaten fortgesetzt werden. Für die Einstufung soll es zudem nach dem erste November noch eine Karenzzeit von sechs Monaten geben.

Für die Distribution soll sich durch das neue Partnerprogramm nichts ändern, betont Kummetz. Hier soll die gute Zusammenarbeit weiter laufen wie gewohnt.

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