Channel Fokus: Systemhaus der Zukunft Am Ball zu bleiben, macht den Unterschied

Die Frage, ob man Cloud-Lösungen verkaufen soll, stellt sich nicht mehr. Wer Angst vor den Hyperscalern hat, bekommt Probleme am Markt. Es gilt auch für Systemhäuser, sich der allseits gefragten Digitalisierung anzupassen.

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Concat AG

Bechtle AG

Securepoint GmbH

VMware Global Inc Zweigndl. Deutschland

Wiederkehrende Einnahmen wünschen sich die Systemhäuser. Transparente Zahlung nach tatsächlichem Verbrauch sowie Flexibilität möchte der Kunde gerne. Dabei spielt die Cloud eine entschiedene Rolle, denn Hyperscaler ermöglichen eine verbrauchsgenaue Abrechnung. Doch ist das alles, was das Systemhaus der Zukunft ausmacht? Nein. Darüber ist man sich sowohl bei Bechtle wie auch bei Concat einig.

Der erstgenannte IT-Dienstleister besteht bereits seit fast vier, der andere seit drei Jahrzehnten am Markt. Beide haben entsprechend Veränderungen mitgemacht. Bei beiden lautet die Kernbotschaft, dass der Erfolg des Kunden den eigenen Erfolg bestimmt. Es gilt deshalb, die Unternehmensprozesse des Nutzers zu verstehen sowie passgenau zu gestalten – egal ob mit oder ohne Cloud. Der Kunde muss richtig beraten werden bezüglich seiner IT-Architektur. Das bloße Anliefern von Hardware ist passé.

Trusted Advisor

„Als Systemhaus müssen wir auch in Zukunft die Rolle des Trusted Advisors übernehmen und dem Kunden von On Premises über die hybriden Szenarien bis zur Cloud beraten und begleiten“, erklärt Melanie Schüle, Geschäftsführerin von Bechtle Clouds. „Unterstützung bei der Orientierung ist dabei genauso wesentlich wie Kostentransparenz und vor allem Optimierungsmöglichkeiten für den Kunden herzustellen und aufzuzeigen.“ Ob sich die Lösung On Premises oder in der Public Cloud befindet, spielt letztendlich keine Rolle. „Der Kunde packt normalerweise nicht eins zu eins alles in die Cloud, sondern migriert langsam“, hat Stefan Tübinger, Leiter Technik von Concat, die Erfahrung gemacht.

Beide Systemhäuser sind Partner der großen Hyperscaler. Gleichzeitig betreiben sie auch eigene Rechenzentrumsflächen. Ist das ein Widerspruch? „Nein, denn wir kombinieren Rechenzentrumsservices mit Cloud-Angeboten“, so Tübinger. „Wir können Grundlasten aus dem eigenen Rechenzentrum zur Verfügung stellen und bei hohen Workloads auf Hyperscaler zurückgreifen.“ Die Public Cloud ist demnach vielmehr die Ergänzung zu anderen Lösungen. Außerdem fehlt den Unternehmenskunden oftmals ein konkreter Ansatz, um in die Cloud zu gehen und das schier unendliche Angebot zu managen. „Ein Systemhaus ist auf jeden Fall gut beraten, sowohl die klassischen Angebote wie auch Cloud-Services im Programm zu haben“, empfiehlt der technische Leiter.

Hersteller im Wandel

Eines der hierzulande gebräuchlichsten Argumente gegen die Cloud sind Bedenken zu Datenschutz und Sicherheit. Doch durch die derzeitige Situation mit Covid-19, die zur vermehrten Nutzung des Homeoffice sowie zu einer schnellen Digitalisierung geführt hat, ist die Bereitschaft, in die Cloud zu wechseln, gestiegen. Dabei bleibt IT-Security nach wie vor ein wichtiges Thema, das IT-Dienstleister abdecken müssen. Ebenso wie die Migration in die Wolke.

Auch bei den Herstellern kommt der Wandel an. Viele von ihnen integrieren die Cloud mittlerweile in ihre Produktpalette. Das ist gut so, denn IT-Dienstleister sind meist abhängig von ihrem Partnerstatus, der wiederum am Umsatz festgemacht wird. Wer Cloudservices verkauft, macht weniger Geld mit Hardware. Durch die neuen Angebote bleibt die vielfach lang etablierte Zusammenarbeit mit den Herstellern bestehen.

Bei Concat werden inzwischen die Hersteller bewusst danach ausgewählt, ob Cloud-Services vorhanden sind. „Es gibt zwar in einigen Bereichen noch ein Denken in Produkten statt Services“, führt Tübinger aus. „Doch auch die klassische Hardware-Welt wandelt sich. Immer mehr Anbieter springen auf den Managed-Service-Zug auf, wie beispielsweise Aruba bei Netzwerklösungen oder HPE mit Greenlake.“ Ein Zurück zu den herkömmlichen Geschäftsmodellen der IT-Dienstleister wird es nicht mehr geben, da die Hyperscaler mit Macht auf den Markt drängen. „Als Systemhaus AWS oder Google einfach außen vorzulassen, ist der falsche Ansatz“, betont Schüle. „Vor den Hyperscalern braucht einem nicht bange sein. Es muss jedoch die Veränderungsbereitschaft vorhanden sein, eine hybride Welt zu schaffen. Bei einer individuellen Beratung des Kunden bekommen sowohl der Provider wie auch das Systemhaus etwas von dem Kuchen ab.“

Groß versus klein

Problemlos wird sich die Transformation der Systemhäuser allerdings nicht gestalten. Neue Mitarbeiter mit den nötigen Kompetenzen müssen eingestellt oder das bereits bestehende Team mit neuem Knowhow ausgestattet werden, und das in Zeiten des Fachkräftemangels. Für die großen IT-Dienstleister mit ihren Kompetenzzentren sowie den zahlreichen Systemingenieuren, Supportmitarbeitern, Consultants, Administratoren und Entwicklern ist es einfacher, diesen Umbruch anzugehen, als für kleinere. Auch IT-Dienstleistern jüngeren Datums, die sich von Anfang an mit Cloud-Services beschäftigt haben und einen weniger traditionellen Kundenkreis bedienen, dürfte die Transformation leichter fallen.

Melanie Schüle, Geschäftführererin von Bechtle Clouds

Schwarz sieht Schüle dennoch nicht für kleinere Marktteilnehmer: „Gerade kleine Systemhäuser, die sich bei einem Thema in der Tiefe fokussieren, haben gute Chancen. Zudem können sich IT-Dienstleister zusammenschließen. Wir bei Bechtle arbeiten mit kleineren ISVs und Systemhäusern zusammen. Das Feld der Digitalisierung ist weit. Das sollte keiner alleine stemmen müssen.“ Am Ende heißt es für alle Marktteilnehmer am Ball zu bleiben, um nicht von ihm überrollt zu werden.

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