„Wir wollen mit Also nicht die Größten, sondern die Schnellsten sein“

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ITB: Nochmal zurück zur Frage von eben: Liegt die Zukunft der Distribution im Value-Geschäft und verschieben sich womöglich die Gewichte zu Lasten des Volumengeschäfts?

Möller-Hergt: Nein, das Transactional Business ist und bleibt sexy. Warum soll die Anzahl der Geräte, die die Distribution verkauft, kleiner werden? Viele Nutzer besitzen heute mehrere stationäre und mobile Endgeräte, und diese Devices müssen gelagert, transportiert und zum Point of Sale gebracht werden. Man kann darüber diskutierten, ob sich der Marktzugang ändert. Ich bezweifele aber, dass alle Devices über den Retail-Kanal abgesetzt werden. Klassische Mittelständler wollen einen Reseller, der die Endgeräte liefert, sie instandhält und mit Security-Lösungen für eine sichere Nutzung sorgt. Darin muss man Geschäftschancen für den Channel sehen. Aber man muss an dieses Business glauben, wie man an das Cloud-Geschäft glauben muss.

ITB: Seit Sie mit dem Investor Droege zu Also kamen, haben Sie die operativen Ausgaben reduziert. Zugleich betonen Sie gern, dass Sie auch in die Zukunft des Unternehmens investieren? Wofür geben Sie konkret Geld aus?

Möller-Hergt: Wir haben Prozesse verbessert, um Ware schneller liefern oder Reklamationen schneller bearbeiten zu können. Und wir haben die E-Commerce-Plattform und den Elektronischen Datenaustausch (EDI) optimiert. Nicht zuletzt haben wir Geld in ein neues Business-Intelligence-(BI-)Tool investiert, das uns Zahlen nicht nur in der Rückschau liefert, sondern das uns Ausblicke in die Zukunft erlaubt. Wer in unserer Branche nicht ständig in seine IT investiert, der bekommt ein Problem. Zugleich schulen wir unsere Leute und arbeiten konsequent daran, unsere analytischen Fähigkeiten zu verbessern.

ITB: Lassen Sie uns einen Blick in die Zukunft werfen. Einige Mitbewerber sehen angesichts rückläufiger Zahlen in angestammten IT-Bereichen die Notwendigkeit, die Distribution für neue Reseller-Gruppen wie Elektroninstallateure oder Security-Dienstleister zu öffnen. Wie denkt man bei Also über eine Erweiterung der Kundenbasis?

Möller-Hergt: Das tun wir bereits seit drei Jahren, ohne daraus eine Werbeveranstaltung zu machen. Wir haben damals mehrere Themenfelder analysiert, die wir für die IT-Distribution als relevant ansehen. Bei Themen wie Energie und physikalische Sicherheit entsteht aber nur deshalb eine neue Kundenbasis, weil die IT-Industrie mehr und mehr in andere Lebensbereiche vordringt. Ich glaube auch nicht, dass der Wettbewerb in der Distribution dort entschieden wird. Stimmt meine Value Proposition im Cloud Business? Haben Volume- und Value-Geschäft eine gesunde Kostenstruktur? Sind die Service-Bereiche richtig eingestellt? Das sind die Fragen, auf die es ankommt.

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