„Wir wollen mit Also nicht die Größten, sondern die Schnellsten sein“

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ITB: Worin besteht die Value Proposition, also das Wert- oder Nutzenversprechen, in der Value-Distribution von Also?

Möller-Hergt: Unseren Herstellern bieten wir Kundenbreite, Feinlogistik und Kredite für kleinere Händler. Für Reseller sind wir derjenige, der ihnen ganze Lösungen als Paket liefert. Wenn ein Problem beim Endkunden auftritt, haben sie in Also einen Distributor, der gemeinsam mit Experten des Vendors eine Lösung für sie findet. Wichtig ist die Scharnierfunktion zwischen Herstellern und Resellern. Letztere wissen, dass wir die Produkte in der Tiefe kennen und verstehen, wie sie im Zusammenspiel funktionieren. Und wir sorgen dafür, dass sie technischen Support bekommen.

ITB: Der Geschäftsführer von Ingram Micro, Marcus Adä, hat unlängst angekündigt, er wolle den Broadliner auch im Value-Geschäft zur Nummer eins in Deutschland machen. Fühlen Sie sich dadurch herausgefordert?

Möller-Hergt: Nein, Größe allein ist für uns kein Maßstab. Wir haben definiert, wo wir gewinnen wollen. Unser Ziel ist, die beste Value Proposition für unsere Stakeholder – Vendor und Reseller – zu geben und nachhaltig eine angemessene Profitabilität zu erreichen. Dass Umsatz eine relative Kennzahl ist, lässt sich am Beispiel Cloud erkennen: Früher hat ein Reseller einen Server verkauft und bekam 100 Prozent des Preises sofort. Wenn er die Rechenleistung über drei Jahre als Service vermietet, erhält er pro Jahr nur noch 33 Prozent der Summe. Auch als Distributor nehmen wir durch Cloud Computing kurzfristig weniger Geld ein. Ich glaube aber langfristig an dieses Geschäftsmodell. Wir wollen mit Also nicht die Größten, sondern die Schnellsten sein.

ITB: Der Distributor hat zum 1. Dezember in Deutschland eine neue Business Unit Cloud ins Leben gerufen. Werten Sie bei Also das Thema damit organisatorisch auf?

Möller-Hergt: Das wäre die falsche Betrachtungsweise. Wer Cloud Computing nicht ernst nimmt, wird vom Markt überrollt. Wir reagieren mit der Business Unit Cloud auf Marktgegebenheiten. Wir sehen viele neue Business-Modelle: neue Reseller, die als Service Provider auftreten, traditionelle Reseller, die neue Fähigkeiten entwickeln, die eigene Rechenzentren aufbauen – alle sehr professionell.

Lesen Sie weiter, warum Möller-Hergt an die Zukunft der Volumendistribution glaubt.

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