Transformation zum MSSP Wie man einen Elefanten am besten verspeist

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Managed Security Services sind gefragter denn je. Für Systemhäuser ist die Umstellung auf das Modell jedoch nicht einfach. Distributoren und Fachhandelsverbünde helfen ihnen dabei. Den ersten Schritt müssen die Partner aber selbst tun.

„How do you eat an elephant?“ So beginnt im Englischen eine Redewendung, die beschreibt, wie man komplexe Herausforderungen bewältigt. Markus Rex, General Manager Services beim Fachhandelsverbund Synaxon, zitiert das geflügelte Wort, um zu verdeutlichen, wie Systemhäuser die Umstellung auf das Managed-Security-Modell angehen sollten. „One bite at a time“, lautet die Antwort. Soll heißen, dass die Transformation am ehesten gelingt, wenn man sie in kleine Schritte aufteilt, die nacheinander umgesetzt werden. „Die Partner sollten einfach mal anfangen“, rät der Experte. „Sonst erscheint ihnen der Berg an Aufgaben unüberwindbar groß.“

Dass für Systemhäuser der Weg von Produktvertrieb und projektbezogenen Dienstleistungen hin zu Managed Security Services (MSS), also zur kontinuierlichen Erbringung von Sicherheitsleistungen für die Kunden, nicht einfach ist, weiß auch Marcus Adä, Regional Director Central Europe beim Distributor Exclusive Networks. „Die Weiterentwicklung zum Managed Security Service Provider (MSSP) braucht Knowhow, Ressourcen und Zeit.“ Das Dienstleistungsmodell müsse ausgestaltet, Prozesse müssen definiert, ein Service-Portfolio konzipiert und die Kunden davon überzeugt werden. „Die Liste von Herausforderungen ist lang, und es fehlen Fachhändlern häufig Vorlagen, Beispiele oder Konzepte, wie sich die Transformation am besten bewerkstelligen lässt.“

Zur Umstellung des Modells gibt es für viele Systemhäuser allerdings keine Alternative, wenn sie für ihre Kunden als Ansprechpartner in puncto Sicherheit relevant bleiben wollen. Für kleinere Unternehmen rechnet es sich heute oftmals nicht mehr, in eigenes IT-Personal zu investieren, wenn sie denn überhaupt welches finden. Und selbst in größeren Unternehmen mangelt es den IT-Abteilungen häufig an ausgeprägter Security-Kompetenz oder schlicht an Zeit, sich konsequent um den Schutz von Netzwerkinfrastruktur und Systemen zu kümmern. Sie lagern daher die damit verbundenen Aufgaben vermehrt an Dienstleister aus, zumal die Bedrohungen zunehmen und die Angriffsmuster komplexer werden.

Der Fachkräftemangel betrifft auch die Systemhäuser, was die Transformation zum MSSP nicht einfacher macht. „Hier kommen wir als ‚Helping Hand‘ ins Spiel und bieten den Partnern eine ­Managed-Service-Struktur, in die sie sich mit ­wenig Aufwand einklinken können“, betont Exclusive-Manager Adä.

Alle relevanten Security-Distributoren bieten inzwischen Leistungen an, mit denen sie Reseller beim Einstieg in das Dienstleistungsmodell und anschließend im Tagesgeschäft unterstützen: Dazu zählen Trainings, technischer und vertrieblicher Support sowie Beratung zu Lizenz- und Erlösmodellen. Hinzu kommen spezifische Herstellerangebote wie etwa Managed Detection & Response (MDR), die MSSPs in ihr Portfolio integrieren können. Unter dem Label Exclusive Networks on Demand (X-OD) stellt der französische VAD seinen Partnern zudem eine Plattform bereit, über die sie Hardware- und Software-Produkte im Subskriptionsmodell beziehen können, sodass ihnen größere Anfangsinvestitionen in Technologie erspart bleiben.

Auch Mitbewerber wie ADN, Arrow, Infinigate oder Westcon haben sich inzwischen auf den Bedarf von Service Providern eingestellt. „MSS sind der nächste logische Schritt in der As-a-Service-Welt, bei dem wir unsere langjährige Expertise im Bereich IT-Sicherheit einbringen können“, sagt Stefan Ostermeyer, Manager Networking & Security bei Arrow ECS.

Doch nicht nur die Distribution ist Anlaufstelle für Partner, die als MS(S)P agieren wollen. Auch Fachhandelskooperationen wie ComTeam, Kiwiko, Nordanex oder Synaxon unterstützen ihre Mitglieder in diesem Geschäft. Einen eigenen Ansatz verfolgt Synaxon mit dem Master-MSP-Modell. Dabei stellt die Gruppe in einem Hosting-Rechenzentrum mehrere Managed Services bereit, die ihre Mitglieder an Kunden vermarkten können. Dazu zählen auch Security-Dienste wie Managed Antivirus, Endpoint Security oder Firewall. Das Synaxon-Team erbringt alle technischen Leistungen im Hintergrund und entlastet so den Partner von Betriebsaufgaben. „So ist es dem MSP möglich, den wichtigen Kundenbeziehungen mehr Zeit zu widmen oder seine wenigen Techniker auf hochwertige Projekte oder neue Technologien zu fokussieren“, erläutert Synaxon-Manager Rex. Mitunter hilft einem jemand dabei, den Elefanten zu verspeisen.

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