Wie IBM Software-Partnern Projektschutz sichern will

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ITB: Dann gibt es ja auch noch das Software-Miet-Portal Group-Live. Welches Ziel verfolgt IBM mit diesem Portal?

Albiez: Mit dem Plattform-as-a-Service-Angebot Group Live bieten wir gemeinsam mit unserem Geschäftspartner GROUP Live ISVs die Möglichkeit, Lotus, DB2 sowie selbst entwickelte Software an Endkunden zu vermieten. ISVs können diese Plattform ebenso nutzen, um ihre Software zu testen. Entwickelt wurde diese hochflexible Plattform von Group Live, IBM liefert dafür die technische Infrastruktur und hostet die Lösung im Rechenzentrum in Ehningen. Ein Beispiel für die erfolgreiche Umsetzung dieses Modells ist Pilotpartner Solvito. Er vermarktet bereits seine CRM-Lösungen über diese Plattform.

ITB: Wie sehen IBMs Boni-Programme für Distributions- und Vertriebspartner bei Managed-Service-, SaaS- und Cloud-Modellen aus?

Albiez: Wir vergeben im Rahmen der Software Value Plus-Initiative qualifizierte Leads für mittelständische Software-Projekte im Umfang von maximal 50.000 Euro. Die Leads stehen im Global Business Partner Portal zum Abruf zur Verfügung. Zum Zuge kommen hier ausschließlich zertifizierte Software-Partner. Sie können sich entscheiden, für welche IBM-Produkte oder Branchen sie zertifiziert werden möchten. Ein weiteres Zertifizierungs-Programm bereitet Software-Partner für den Aufbau und Verkauf von externen und internen Cloud-Computing-Architekturen vor. Detaillierte Informationen rund um diese beiden Programme, sowie zu den mehr als 130 geplanten Software-Trainings erhalten ISVs bei ihren IBM Distributoren und den Partnership Solution Centern vor Ort.

ITB: IBM rückt dieses Jahr die drei Themen Multimedia, Versorgungs- und Gesundheitswesen ins Zentrum des Mittelstandsgeschäfts. Weshalb gerade diese Themen?

Albiez: In unseren Augen sind das die Wachstumsthemen, deshalb fokussieren wir darauf. Unser Ziel ist es, die Branchenspezialisten unter den ISVs mit den jeweiligen Hardware-Partnern zusammenzubringen. Im Bereich Media-Entertainment beispielsweise gibt es mit Blick auf HDTV einen riesigen Bedarf an Speicherlösungen. Und kaum eine andere Branche hat derzeit einen höheren Bedarf an neuen Lösungen als das Gesundheitswesen.

ITB: Sie haben das Telemarketing für IBM Partner ausgebaut. Was sind die Kriterien, um an diesem SMB-Lead-Programm teilnehmen zu können?

Albiez: Für die Auswahl unserer Partner setzen wir weniger auf den Umsatz, den ein Geschäftspartner über das Agenturmodell erreicht. Vielmehr ist entscheidend, dass Partner, die an dem Telemarketingprogramm teilnehmen, über die richtigen Lösungs-Skills bei der IBM Hard- und Software verfügen. Außerdem müssen sie die entsprechende personellen und zeitlichen Ressourcen mitbringen – sowohl im Vertrieb als auch für die Beratungsleistungen – um mit den potentiellen Kunden innerhalb von 24 Stunden in Kontakt zu treten.

Welche Voraussetzungen Partner erfüllen müssen, um am Telemarketing-Programm teilzunehmen, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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