Wie IBM Software-Partnern Projektschutz sichern will

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ITB: Gibt es Auflagen, in welchen Bereichen der Partner diesen IBM Umsatz tätigen muss?

Albiez: Unsere Zielgruppe sind Unternehmen mit weniger als 1.000 Mitarbeitern. Die haben naturgemäß ganz unterschiedliche Anforderungen an die IT. Deshalb gehen wir bei den Gesprächen mit den Kunden nicht nur mit einem einzigen Lösungsangebot ins Rennen, sondern wir haben immer mehrere Angebote. Wenn sich in den Gesprächen ganz andere Probleme oder Aufgaben bei den Kunden herauskristallisieren, nehmen wir diese auf und geben sie an den entsprechenden Partner weiter. Insofern gibt es keine Auflagen für den Umsatz, den Partner in einem bestimmten Bereich erreichen müssen.

ITB: Wie hoch ist die Gebühr für die Teilnahme am Telemarketing-Programm?

Albiez: Die Gebührenhöhe ist abhängig von Leistungsspektrum unserer Geschäftspartner. Wir setzen hier ganz auf ein so genanntes lead-abhängiges Modell. Partner, die mehr valide Geschäftschancen – also Leads – erhalten, bezahlen demnach einen höheren Beitrag. Ganz grundsätzlich gilt: Bei beispielsweise 100.000 Euro Lead-Volumen zahlen Partner 0,7 Prozent, also 700 Euro. Im Gegenzug erhalten Partner durchschnittlich mindestens fünf Leads pro Woche. Bislang belohnte IBM die aktiven Partner hier mit 50 Prozent Co-Marketing-Geldern. Wir haben diesen Beitrag jetzt noch weiter auf 75 Prozent erhöht.

ITB: Was ist mit Partnern, die diese Hürden nicht schaffen, weil ihr Fokus auf Beratung und Service liegt, sie deshalb zwar indirekt – als Influencer – für IBM-Umsätze sorgen, den Verkauf der Hardware aber beispielsweise über andere IBM-Partner abwickeln lassen. Fallen diese Partner aus all diesen Förderungen raus?

Albiez: Im Gegenteil, wir wollen das Geschäft in den Bereichen Beratung und Services 2010 ja weiter ausbauen. Deshalb wollen wir mit Partnern, die in diesem Umfeld besonders aktiv sind, viel enger zusammenarbeiten. Zusätzlich geht es uns darum, dass die Partner ihr Service- und Beratungsgeschäft steigern. Dafür investieren wir auch weiterhin. So haben wir in den Partnership Solution Centern einen Verantwortlichen für das Geschäft mit Service-Lösungen etabliert, der Partner bei ihren Geschäften speziell im Services-Umfeld unterstützt.

ITB: Wie hoch ist der Umsatzanteil in Deutschland (prozentual), den IBM mit dem Channel insgesamt erwirtschaftet? Wieviel Prozent davon entfallen jeweils auf das Service- beziehungsweise Hard- und Software-Geschäft?

Albiez: Auch 2010 gilt, was schon in den vorangegangen Jahren galt: Das IBM Mittelstandsgeschäft, insbesondere in den Bereichen Hard- und Software, ist zu 100 Prozent Partnergeschäft. Im Services-Umfeld haben wir die oben genannten Maßnahmen unternommen, um unseren Partnern die notwendigen Fähigkeiten an die Hand zu geben, damit sie ihr Know-how hier verbessern und ihr Geschäftsumfeld erweitern können. Eine Aussage über den Umsatzanteil im Channel lässt sich draus aber nicht ableiten.

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