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Arcway kartografiert die Welt der Kunden Wie Geschäftsprozess-Optimierung im Mittelstand funktioniert

| Redakteur: Dr. Andreas Bergler

Mit visuellen Landkarten macht Arcway die Geschäftsprozesse der Kunden bereits in der Vertriebsphase transparent. Die Hausverwaltung Immerheiser hat damit ihren Workflow erheblich verbessert.

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Die Hausverwaltung Immerheiser nutzt die Geschäftsprozess-Modellierung von Arcway.
Die Hausverwaltung Immerheiser nutzt die Geschäftsprozess-Modellierung von Arcway.
( Archiv: Vogel Business Media )

Weder kreative Werbung noch ausgefeilte Verkaufsrhetorik reichen heute alleine aus, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Es kommt darauf an, ihnen das Produkt verständlich zu machen, glaubwürdig zu sein und Vertrauen aufzubauen. Von Vertriebsmitarbeitern für IT-Lösungen wird erwartet, dass sie mittlerweile ganz genau wissen, wo die Lösung in die Geschäftsprozesse ihres Unternehmens eingreift und wie sie Optimierungspotenziale ausschöpft. Mit ihrer Initiative „Prozessorientiert verkaufen, einführen und entwickeln“ wendet sich die Berliner Arcway AG deshalb speziell an Softwarehäuser, die mit ihrem Angebot nachhaltige Prozessverbesserungen beim Kunden erreichen wollen.

Visionen entwerfen

Im Rahmen ihrer Initiative vermittelt die Ausgründung aus dem Hasso-Plattner-Institut für Softwaresystemtechnik interessierten Lösungsanbietern, wie sie das so genannte „Business Process driven Requirements Engineering“ im technischen Vertriebsprozess einsetzen können. Die Methode ist Bestandteil von Cockpit 3, einem Werkzeug zum geschäftsprozessorientierten Anforderungsmanagement, das mit seinem visuellen Landkartenkonzept die unterschiedlichen Sichtweisen von Business und IT zusammenführen soll. Besonders bei technisch komplex zu realisierenden Lösungen fällt es Softwarehäusern immer wieder schwer, den verschiedenen Beteiligten beim Kunden den Bezug zum eigenen Arbeitsfeld überzeugend zu vermitteln. „Beginnt man hingegen mit einer verständlichen Modellierung von Fachlandkarte und Soll-Prozessen, erkennt der Kunde sich wieder und kann sofort mitreden. Kommt dann noch die Anwendungslandkarte mit der passenden Lösung dazu, ist der Verkauf so gut wie sicher“, meint Andreas Bungert, Vorstand Forschung und Entwicklung bei Arcway.

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In Fachlandkarten werden prozessübergreifende Zusammenhänge aus Sicht der Fachabteilungen anhand von anschaulichen grafischen Symbolen abgebildet. Softwarehäuser mit Ausrichtung auf bestimmte Branchen können dabei auf ihrem Prozess-Know-how und Best-practice-Beispielen aufbauen. Beides kann in eine allgemeine branchenspezifische Fachlandkarte einfließen, die sich für Erstgespräche immer wieder nutzen lässt.

Das Fachkonzept

Will sich die IT-Abteilung ein Bild der angebotenen Lösung machen, kommt die Anwendungslandkarte ins Spiel. Darin modelliert der Lösungsanbieter zunächst die beim Kunden schon vorhandene Anwendungslandschaft. So werden Schwachstellen und Redundanzen sichtbar, so dass sich Einsparpotenziale erkennen und später realisieren lassen. Anschließend zeigt er auf, wie die angebotene Lösung sich über Schnittstellen in die Unternehmens-IT einfügt.

Eine vollständige Anwendungslandkarte enthält Anwendungen, Funktionsblöcke, Fachdaten, Schnittstellen und Nutzer. Da Cockpit 3 neben dem Landkartenkonzept auch ein Anforderungsmanagement umfasst, können aus den erstellten Landkarten direkt die Anforderungen abgeleitet und auf Knopfdruck in ein Lastenheft überschrieben werden. Dies stellt sicher, dass die Lösung wirklich zum Unternehmen passt und dass noch notwendige Anpassungen und Ergänzungen rechtzeitig erkannt werden. Durch das Zusammenführen von Fach- und Anwendungslandkarte ergibt sich am Ende ein zusammenhängendes Bild aus Geschäftsprozessen, Anforderungen und Systemarchitekturen.

Lesen Sie weiter, wie das Konzept konkret genutzt werden kann.

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