Systemhäuser und Reseller geben Auskunft Was sollten Channel-Programme bieten?

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Ein gutes Partnerprogramm ist ein Grundstein für den Geschäftserfolg. Compris befragte IT-Systemhäuser und Reseller, welche Anforderungen sie haben.

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Ein Mix aus Service und wirtschaftlichen Faktoren macht Channel-Programme erfolgreich.
Ein Mix aus Service und wirtschaftlichen Faktoren macht Channel-Programme erfolgreich.

Wie nimmt der Channel Partnerprogramme war? Welche Bestandteile sind den Partnern wichtig beziehungsweise sollten die Programme „unbedingt“ bieten? Welchen Nutzen sollten sie bringen? Diesen Fragen ging Compris in einer Umfrage unter 910 Systemhäusern und Resellern auf den Grund.

Der Preis zählt

Gefragt nach den wichtigsten Mehrwerten hatten die Befragten mehrere Prioritäten: Die meisten Nennungen entfielen auf bessere Preise (21 Prozent). Danach folgen der engere, persönliche Kontakt zum Hersteller (19 Prozent), Vorteile gegenüber Nicht-Partnern (13 Prozent), schnellerer Service (zwölf Prozent) und mehr Informationen (neun Prozent). Die Anforderung an den Hersteller sei es somit, diese Mehrwerte seines Partnerprogramms klar heraus zu stellen, so die Studienautoren.

Wichtigste Bestandteile

Gefragt nach den wichtigsten konkreten Bestandteilen der Channel-Programme sagten passend zu den anderen Ergebnissen 48 Prozent, dass die finanziellen Vorteile relevant sind, bestehend aus Projekt-Preisen (25 Prozent) und Kick-Back-Zahlungen (23 Prozent). 41 Prozent legen großen Wert auf einen persönlichen Ansprechpartner. Ein Viertel möchte Demogeräte und -software gestellt bekommen. 20 Prozent erwarten, dass ihnen Leads weitergegeben werden.

Wichtige Bausteine eines erfolgreichen Partner-Programms sind also eine Verbindung aus Soft-Facts und greifbaren wirtschaftlichen Vorteilen. „Ziel sollte sein, ein Gleichgewicht zwischen diesen zu schaffen,“ rät Compris. Viele Aspekte könnten durch eine gute persönliche Betreuung der Partner durch den Hersteller aufgefangen werden.

Empfehlungen

Im Kontext hierzu empfahlen die Befragten Compris zufolge Hersteller-Partnerprogramme von IBM, Hewlett Packard, Microsoft, und VMware. Ebenfalls unter den Nennungen waren demnach Symantec, Oracle, Dell, Fujitsu, Citrix und Adobe. ?

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