Was B-Brands den A-Brands voraushaben

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WORTMANN AG

ITB: Im Server-Umfeld haben Sie schon vor mehr als drei Jahren mit VMware und Datacore massiv in die Virtualisierungs-Technologie investiert. Neben VMware hat auch Citrix ein spezielles Programm für Assemblierer aufgelegt. Inwiefern erwägen Sie, künftig Citrix als alternative Virtualisierungs-Lösung vorinstalliert anzubieten?

Wittland: Es ist keineswegs so, dass wir Citrix nicht verkaufen wollten. Ob wir das können, hängt aber auch davon ab, ob ein Hersteller versteht, welchen Zugang unsere Partner zum Markt haben, und dass die Wortmann AG nicht nur Produkte verkauft, sondern mit Partnern Lösungen generiert. Nicht jedes Software-Unternehmen versteht diesen Mehrwert und geht deshalb lieber eingefahrene Wege.

ITB: Welche Rolle spielt bei Ihnen das Thema Desktop-Virtualisierung?

Wittland: Keine. Wir betrachten die Desktopvirtualisierung als Teilbereich der Virtualisierung. Er ist eng mit dem Thema Thin Clients verknüpft und somit kein Paradigmenwechsel im Bereich Desktops, sondern eher eine besondere Lösung mit speziellen Vor- und Nachteilen. Sie ist aber verglichen mit der generellen Virtualisierungstendenz in der Basis-IT-Infrastruktur keine Standard. Die Virtualisierung der Infrastruktur ist für uns dagegen ein großes Thema, bei dem wir unsere Partner vom Pre-Sales über die Lösungskonzeption und Angebotserstellung bis hin zur Installation der Lösungen unterstützen.

ITB:Den Einstieg in das Retail-Geschäft haben Sie nach einem ersten kurzen Versuch vor einigen Jahren schnell wieder aufgegeben. Wollen Sie es künftig noch einmal versuchen mit diesem Vertriebskanal?

Wittland: Wir werden uns auch weiterhin ganz klar auf die Unterstützung unserer Fachhändler und Systemhäuser konzentrieren, um die Terra-Produkte an Privatkunden zu vermarkten. Die Belieferung von Retailern mit dem Terra-Portfolio ist auch für die Zukunft definitiv ausgeschlossen. Es bleibt die Marke des Fachhandels.

ITB: Inwiefern planen Sie, mit der Terra-Eigenmarke auch im Netbook-Geschäft kräftig mitzumischen?

Wittland: Wieso mitmischen? Wir sind mittendirn! Durch den Fokus auf den Business-Kunden und öffentliche Einrichtungen ist jedoch der Anteil der Notebooks verglichen mit den vertriebenen PCs bei Wortmann noch ein kleiner. Das liegt daran, dass die A-Brands die Massen an Notebook über Retailer an Consumer verkaufen. Eine besondere Ausprägung hat das ganze noch durch die Netbooks bekommen. Es war nie, ist und wird nie Ziel der Wortmann AG sein, die Marke Terra über den Retail zu vertreiben. So gesehen sind wir mit den Umsatz-Steigerungen über unsere bestehenden Channels sehr zu frieden. Wir sehen die Terra Mobile Note- und Netbooks als überaus etabliert im deutschen Markt an.

ITB: Der Exportanteil am Gesamtumsatz der Wortmann AG liegt derzeit bei 20 Prozent. In Europa ist Wortmann in der DACH-Region, Frankreich, Spanien und den Benelux-Ländern mit einer eigenen Niederlassung vertreten. Werden Sie zusätzliche Niederlassungen in Europa gründen und diesen Anteil ausbauen?

Wittland: Zur Zeit sind keine weiteren Ländervertretungen geplant. Wir verzeichnen jedoch ein sehr positives Wachstum über einzelne vorhandene Ländervertretungen.

ITB: Inwiefern wirkt sich die Kreditklemme auf Ihr Geschäft und auf das Geschäft Ihrer Reseller aus?

Wittland: Da die Wortmann AG über eine hohe Liquidität und eine exzellente Bonität verfügt, profitieren wir eher beim Warenbezug. Wir beobachten jedoch eine verstärkte Nutzung von Angeboten wie beispielsweise dem 60-Tage Zahlungsziel, das wir in Verbindung mit bestimmten Produkt-Aktionen gewähren. Zudem häufen sich Limit- Anfragen von Partnern, um das Tagesgeschäft auf die Wortmann AG zu routen.

ITB: Was empfehlen Sie den Partnern?

Wittland: Wir finden in der Regel eine Lösung, wenn der Partner beispielsweise ein Projekt nicht vorfinanzieren kann. Die Voraussetzung dafür ist aber, dass er frühzeitig mit uns spricht.

ITB: Wo sehen Sie für Reseller, die mittelständische Kunden betreuen das größte Potenzial?

Wittland: Dem mittelständischen Kunden Komplett-Lösungen anzubieten, die ihm dabei helfen, Kosten zu reduzieren und stabilere IT-Infrastrukturen zu erzeugen statt ausschließlich Hardware zu verkaufen. Wichtig sind hier Punkte wie die einfach Pflege eines Netzwerks, gesetzliche Vorschriften und vieles mehr. Erstrebenswert sind Beziehungen zu Mittelstandskunden, für die das Systemhaus fast die komplette IT betreuen kann, also mittels seiner Dienstleistungen quasi zum Outsourcing-Partner wird.

Welche Dinge Robin Wittland im IT-Markt am meisten ärgern, und was sich hier verbessert hat, verrät er auf der nächsten Seite.

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