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Distribution

Titelstory IBM, Tech Data

Und der IBM-Channel bewegt sich doch

| Autor: Michael Hase

Im Watson IoT Center, das IBM in München betreibt, arbeiten auch IoT-Experten von Tech Data.
Im Watson IoT Center, das IBM in München betreibt, arbeiten auch IoT-Experten von Tech Data. (Bild: IBM)

Über Jahre hat sich der IBM-Channel kaum verändert. Mit Themen wie Security und IoT erkennt man beim Distributor Tech Data jetzt gute Chancen, neue Partner für Big Blue zu gewinnen.

Warum Big Blue immer noch oft das ­Label „Direct Company“ angeheftet wird, ist für Michael Görner ein Rätsel. Denn der Leiter der IBM Business Unit (BU) bei Tech Data Advanced Solutions, wie der VAD seit Ende September heißt, hat eine ganz andere Wahrnehmung des IT-Konzerns. „IBM verfolgt seit Jahren eine konsequente Channel-Strategie“, betont der Manager, der den Anbieter seit 22 Jahren ­begleitet. Dazu gebe es ein klares Commitment, und die Loyalität gegenüber den Partnern sei groß. „Endkunden, die einmal in Partnerhand gegeben wurden, geht der Direktvertrieb nicht mehr an."

Michael Görner leitet die IBM Business Unit bei Tech Data Advanced Solutions.
Michael Görner leitet die IBM Business Unit bei Tech Data Advanced Solutions. (Bild: Tech Data)

Sein prinzipiell positives Urteil schließt indes nicht aus, dass es Dinge gibt, die Görner kritisch betrachtet oder die er schlicht anders einschätzt als der Anbieter. Als BU-Leiter beim mit Abstand größten IBM-Distributor im deutschsprachigen Raum erlebt er aus nächster Nähe, wie der IT-Riese seinen Channel auf die Zukunftsthemen Analytics, Cloud, IoT und Security ausrichtet. „IBM redet beständig von der Transformation, und viele Partner – wir als Tech Data natürlich auch – gehen den Weg mit.“ Dabei dürfe man jedoch traditionelle Segmente wie Server und Storage nicht vernachlässigen, mahnt der Vertriebsprofi. Nach seinen Worten hat sich das IBM-Geschäft mit Hardware in diesem Jahr bislang besser entwickelt als das mit Software.

Langlebiges Hardware-Geschäft

Ein Grund für diese Entwicklung liegt darin, dass sich Kunden bei Software tendenziell für Lizenzen mit kürzeren Laufzeiten entscheiden oder gleich zum SaaS-Modell wechseln. Dadurch wird das Volumen der einzelnen Transaktionen kleiner. Freilich weiß Görner, dass mit wiederkehrenden Erlösen langfristig ein Geschäft entsteht, das sich durch intensivere Kundenbeziehungen und eine größere Planungssicherheit auszeichnet. Allerdings braucht es nach seiner Einschätzung noch einige Zeit, bis sich die Software-Umsätze stabilisieren. „Wovon wir heute noch alle leben, ist das längst totgesagte Hardware-Geschäft.“

Kritisch beurteilt der Tech-Data-Manager, dass IBM den Channel in den vergangenen Jahren zu wenig über die bestehende Partnerbasis hinaus weiterentwickelt hat. „Wenn das eine große Systemhaus etwas mehr Geschäft gemacht hat, ging es dafür bei dem anderen in ähnlichem Maße zurück. Als Ganzes hat sich das Netzwerk dagegen kaum verändert.“

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Bei Spezialisten sichtbar

Mit Security und IoT sieht Görner jetzt aber „zwei große Themen, die uns Ansatzpunkte dafür bieten, neue Partner für das IBM-Geschäft zu gewinnen“. Dabei wird seine Einheit durch die dedizierten BUs für Security und Next Generation Technologies unterstützt, die Tech Data seit 2016 aufgebaut hat. „Durch unsere Security Unit sind wir jetzt bei spezialisierten Systemhäusern visibel.“ Denn der VAD verfüge damit über ein deutlich breiteres Security-Portfolio und über Experten, die die gleiche Sprache sprechen wie diese Häuser. „Noch vor zwei Jahren konnten wir Spezialisten nicht adressieren, weil wir ihnen nichts hätten bieten können.“ Inzwischen habe sein Team bereits einige Neupartner für das Security-Geschäft von IBM rekrutiert.

Bei IoT geht der Distributor vollkommen neue Wege. So haben einige Mitarbeiter der „NextGen“-Einheit ihren Arbeitsplatz im Münchner Watson IoT Center von IBM. Dort befassen sie sich mit Szenarien aus Branchen wie Handel oder Logistik und entwickeln gemeinsam mit dem Hersteller vertikale Lösungen. Anschließend stellt der Distributor diese Lösungen ausgewählten Partnern bereit, die Kunden aus diesen Branchen betreuen. „Wir bringen unser breites Portfolio inzwischen so an den Markt, dass wir es den Partnern nicht nur als Produkte von Hersteller A, B oder C anbieten, sondern auch in Form evaluierter Lösungen“, so der BU-Leiter.

Gute Channel-Programme

Nach Görners Überzeugung rechnet es sich für Systemhäuser, die bislang keine IBM-Partner sind, bei Security oder IoT mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten. Denn er verfüge nicht nur über ein breites, wettbewerbsfähiges Portfolio für diese Themen. Auch die Verdienstmöglichkeiten für Partner seien ausgesprochen gut. „Die Programme von IBM gehören zu den besten im Channel.“ Allerdings sei das viel zu wenig bekannt, weil der Anbieter für die Programme – ebenso wenig wie für viele spannende Produkte – kaum Werbung mache.

Ein anderes Problem sieht der Manager in der Komplexität, die die Zusammenarbeit mit IBM bedeutet und die viele Systemhäuser abschreckt. Im Tagesgeschäft seien viele Abläufe unnötig kompliziert. Bei anderen Herstellern, die erklärungsbedürftige Produkte anbieten, verhalte sich das leider ähnlich. „Generell investieren diese Unternehmen zu wenig in die Verbesserung ihrer Prozesse.“

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