Kommentar von Achim Heisler, a-h-s Systemhaus

Treu, zuverlässig aber offen für Neues

| Autor: Heidemarie Schuster

Nicht jede Geschäftsbeziehung passt auf ewig zusammen.
Nicht jede Geschäftsbeziehung passt auf ewig zusammen. (Bild: Pixabay)

Geschäftsbeziehungen können kompliziert sein und zeigen erstaunliche Parallelen zu zwischenmenschlichen Beziehungen. Unser Kommentator, Achim Heisler vom a-h-s Systemhaus, bringt fast 30 Jahre Erfahrung mit Geschäftspartnern mit und zeigt in drei Phasen die Höhen und Tiefen auf.

Treu, zuverlässig aber offen für Neues – Was sich liest wie eine langweilige Kontaktanzeige in einer beliebigen Partnerbörse, ist auch in unserem Business die Grundlage für eine langfristige Geschäftsbeziehung unter Partnern. Denn in den fast 30 Jahren im Geschäft haben sich erstaunliche Parallelen bei zwischenmenschlichen und geschäftlichen Beziehungen gezeigt. Fast alles was man in gängigen Profilen findet, mit allen Pros und Contras, würde ich mit anderen Worten belegt auch in einen Vertrag für Geschäftspartner mit aufnehmen. Und wie im normalen Leben auch, kann man die Partnerschaft in 3 Phasen unterteilen.

Phase 1

Da ist der stürmische Beginn, bei dem sich beide Seiten voller Hoffnung und Erwartung in die Beziehung stürzen. Da werden Incentives versprochen, Mitarbeiter geschult und Support gibt es Umsonst. Die Gegenseite verspricht meistens Umsätze und eine gut gefüllte Sales-Pipeline. Man besucht sich auf Messen, geht gemeinsam zum Kunden und so mancher sehr optimistischer Sales-Mitarbeiter verwechselt ein Lead mit einem Vertragsabschluss.

Doch schon nach kurzer Zeit fallen auch hier die Masken, und es zeigt sich, ob Substanz dahinter steckt. Kommt es zu echten Abschlüssen, lässt sich das Produkt gut beim Kunden platzieren und generiert dort einen realen Mehrwert, kann man vorsichtig ein paar Sektkorken knallen lassen. Denn, dass es auf Anhieb funkt, ist hier genauso selten wie im realen Leben. Sehr viel häufiger kommt es nun zu Reibungsverlusten, wenn man entdeckt, dass nicht alles Gold ist, was glänzt.

Am Ende der 1. Phase unterscheiden sich die Partnerschaften erheblich. Da sind die, die einen fallen lassen wie eine heiße Kartoffel, wenn es mal etwas schwieriger wird. Und da sind die Anderen, die nun anfangen zu kämpfen. Dann zeigt sich für beide Seiten, wer bereit ist etwas zu investieren. Denn wenn Zahnräder ineinander greifen müssen, knirscht es manchmal im Getriebe.

Dies passiert übrigens auch sehr häufig bei Firmenübernahmen, wenn das Management sich wundert, wieso die versprochenen Synergieeffekte nicht eingetroffen sind. Manche Partnerschaften entschlummern nun sanft, während andere mit einem lauten Knall enden. So oder so ist das Ergebnis für beide Seite mindestens eine Enttäuschung.

Phase 2

Diese Kandidaten landen nun bestimmt nicht im Recall. Denn in der 2. Phase entscheidet sich die Langfristigkeit der Beziehung. Nun muss sich zeigen, ob die Erfolge aus der 1. Phase nur ein Strohfeuer mit anschließendem Burnout waren, oder ob man die Flamme kontinuierlich brennen lassen kann.

Hängt der Erfolg sehr stark an Personen, kann dies kritisch sein, wenn diese das Unternehmen verlassen. Dies gilt für beide Seiten der Partnerschaft. Hier sollte man von Beginn an dafür sorgen, diese Abhängigkeit zu vermeiden, oder rechtzeitig neue Personen im Partnergeschäft zu installieren, die einen reibungslosen Übergang bewerkstelligen können.

Ein zweiter Problemfall können substanzielle Änderungen im Partnerprogramm sein. Plötzlich findet man sich, sein Portfolio oder Sales-Ausrichtung nicht mehr im Programm wieder. Sind es Änderungen in der Gesamtsituation der Branche, kann einen der Partner sogar bei der strategischen Neuausrichtung unterstützen und man kann gemeinsam und gestärkt aus der Situation hervorgehen.

Oder es kommt zu Änderungen auf der Produktseite. Hört der Partner nicht zu, werden Veränderungen an den Produkten vorgenommen, die fatale Auswirkungen auf die Akzeptanz des Produkts beim Kunden haben. Microsoft liefert mir in den fast 30 Jahren leider sehr viele Steilvorlagen – vor allem in dem dritten Bereich. Wir als Partner hatten oftmals das Gefühl, dass das Wasserglas auf dem Tisch mehr Empathie hat als Microsoft. Damit stehe ich sicher nicht alleine da. Und in dieser Phase der Partnerschaft lernt man dann auch zu unterscheiden zwischen den Partnern, die man für den strategischen Erfolg der Unternehmung benötigt (siehe MS) und den Partnern, deren Beitrag eher marginal ist. Dies ist auch legitim und wird natürlich von beiden Seiten durchgeführt.

Phase 3

Wer es bis hierher geschafft hat, kann sich eigentlich gemütlich in seinem Sessel zurücklehnen und der Dinge harren, die da kommen mögen. Vor allem, wenn man in der 2. Phase zusammen im „Schützengraben“ gelegen hat, schweißt dies zusammen und erhöht das Vertrauen in den Partner ungemein. Die Beziehung ist nun gegen die normalen Einflüsse von Außen gefeit.

Nun leben wir aber in einer Zeit wo Buzzword-Bingo mit „Cloud, Disruption und Digitalisierung“ gespielt wird. Es werden plötzlich von Herstellerseite sehr alte Zöpfe abgeschnitten und der virtuelle Scheidungsanwalt beauftragt. Aber auch dann sollte man es sich genau überlegen, ob man eine langjährige Beziehung so einfach opfert (kann ja auch privat sehr teuer werden) oder man einen kühlen Kopf bewahrt.

Wenn ich sehe, das viele Partnerfirmen plötzlich das Cloud-Lied singen, um aus Ihren unregelmäßigen Einnahmen dann regelmäßige zu generieren, wird mir ganz flau im Magen. Mir ist für die meisten meiner Kollegen und Kunden zum Beispiel bei Lancom der Mehrwert der Cloud nicht klar. Solange es nur darum geht, zusätzliches Geschäft zu generieren, würde ich es meinem Geschäftspartner (ja, noch aus Elsa-Zeiten) absolut gönnen. Aber es wird bereits an dem Funktionsmodell geschraubt, so dass neue Funktionen nur noch in der Cloud landen. Und dann ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis das Cloud-Direkt-Geschäft die Oberhand gewinnt und der Partner auf der Strecke bleibt.

Dass vieles davon von außen getrieben ist, zum Beispiel durch die Medien und die weltweiten Großkonzerne mit ihren gigantischen Cloud-Rechenzentren, tröstet in diesem Zusammenhang nur unwesentlich. Und viele Partner fühlen sich in der Falle der Alternativlosigkeit gefangen. Ich freue mich über jeden Partner, der den Kampfesmut aus der 2. Phase noch nicht vergessen hat, und nicht jeder neuen Sau durchs Dorf hinterher rennt.

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