Reaktion auf zunehmende Cyber-Attacken

Trend Micro ordnet das Partnergeschäft

| Autor / Redakteur: Petra Adamik / Dr. Andreas Bergler

Laut Trend Micro können wendige Jollen Sicherheitsklippen am leichtesten umschiffen.
Laut Trend Micro können wendige Jollen Sicherheitsklippen am leichtesten umschiffen. (Bild: Aintschie - stock.adobe.com)

Das Partnergeschäft hat sich in den vergangenen Monaten deutlich verändert. Große „Schiffe“ sind für die aktuellen Herausforderungen oft zu schwerfällig“, meint Martin Ninnemann, Director Channel & Mideside Sales, Trend Micro

In den kommenden Jahren ist laut Trend Micro keine Entspannung bei den Cyber-Attacken zu erwarten. Ganz im Gegenteil: noch intensiver werden die Angriffe und noch höher die Schäden, mit denen Unternehmen zu rechnen haben. Das sei eine große Herausforderung für die Hersteller von IT-Sicherheitslösungen, heißt es. Sie müssen noch schneller auf die ­rasante Entwicklung von Schädlingen ­reagieren, noch agiler werden. Der steigende Bedarf an Sicherheitslösungen treibt das Wachstum in diesem Markt, das nach Einschätzung Trend Micro in Deutschland derzeit bei rund neun Prozent liegt.

Martin Ninnemann, Director Channel und Midsize Sales Germany, Trend Micro
Martin Ninnemann, Director Channel und Midsize Sales Germany, Trend Micro (Bild: Trend Micro)

Dieser Wert ist für den Security-Anbieter Grund genug, um das bisherige Partnermodell zu überdenken und vorhandene Strukturen aufzubrechen. „Das Partnergeschäft hat sich im Sicherheitsbereich in den vergangenen Monaten deutlich verändert. Große „Schiffe“ sind für die ­aktuellen Herausforderungen oft zu schwerfällig“, zieht Martin Ninnemann, Director Channel & Mideside Sales einen Vergleich zur Nautik. Die aktuelle Situation im Sicherheitsbereich verlange kleine, wendige „Jollen“, die ihre Kunden zeitnah und gezielt dabei unterstützen können, vorhandene Sicherheitsklippen zu umschiffen.

Spezialisten bevorzugt

Trend Micro wird Ninnemann zufolge in Zukunft das Partnergeschäft neu sortieren und verstärkt auf kleine, dynamische Partner-Unternehmen setzen, deren Spezialisten nahe am Kunden sind. So will der Hersteller noch intensiver als bisher auf den aktuellen Bedarf der Kunden eingehen und den Schutz der Unternehmens-IT sicherstellen. Damit entspreche man der Nachfrage im Markt, denn die Zeit der reinen „Boxenschieber“ sei vorbei. Kunden verlangen nach differenzierten Lösungsmodellen, die explizit auf ­ihre Anforderungen abgestimmt sind. Deshalb seien heute kleine, speziali­sierte Sicherheitsfirmen und Systemhäuser auf dem Vormarsch, die kontinuierlich in die Skills ihrer Leute investieren, um die Kunden besser bedienen zu können.

Hier will Trend Micro mit einem neuen Vertriebsmodell ansetzen, bei dem nicht ausschließlich Produkte, sondern komplette Sicherheitslösungen im Fokus stehen. So soll es zukünftig ein Lizenzierungsportal geben, über das Distributoren unbürokratisch per Mausklick Lizenzen aktivieren können. Darüber hinaus richtet der Hersteller ein Security Operation Center (SOC) ein. Hier sollen Sicherheitsspezialisten Kunden unterstützen, die keine eigenen Fachleute für die Sicherheit im Team haben – sei es, weil sie unter dem Fachkräftemangel leiden, sei es aus Kostengründen.

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„Dienstleistungen, die auf unseren Produkten basieren, sind heute der Steigbügel für erfolgreiche Partner“, erklärt Ninnemann. Hier habe man bereits einschlägige Erfahrungen mit kleineren Partnern gemacht, die ganz spezielle Lösungen in Projekte einbringen. Und diese Spezialisierung schafft auch Umsatz, wie die Entwicklung der letzten ­Monate gezeigt habe. Während der „Schüttgutvertrieb“ rückläufig sei, hat Trend Micro nach eigenen Angaben in jüngster Vergangenheit mit hochspezialisierten Partnern ein steiles Wachstum erzielt.

Integrierte Security – integrierte Partner

Das sei nicht zuletzt auf die veränderten Kundenanforderungen zurückzuführen, so die Einschätzung des Sicherheits-Anbieters. Der Markt und das Kundenverhalten sind demnach im Umbruch. Heute sei nicht mehr „Best of Bread“ mit einer Quote von rund 40 Prozent gefragt, vielmehr ­stehe „Best of Integrated“ mit 60 Prozent aktuell deutlich höher im Kurs. Erfolgreiche Partner erarbeiten dafür gemeinsam mit dem Kunden eine tragfähige Sicherheitsstrategie, wobei erfahrungsgemäß die Bedarfsdiskussion heute vielfach wichtiger sei, als die Preisverhandlung, heißt es. Hier will Trend Micro sich gemeinsam mit seinen Partnern strategisch positionieren. Um den veränderten Kundenanforderungen gerecht zu werden, müssen Berater und Hersteller die einzelnen Unternehmensbereiche beim Kunden und deren Zusammenspiel verstehen. „Partner, die in die Strategie- und Bedarfsdiskussion einsteigen und sich dort kompetent bewegen können, werden in Zukunft erfolgreich sein“, zeigt Ninnemann sich überzeugt.

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