Tipps von Systemhäusern für den Verkauf von Storage-Lösungen

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Zweiter Schritt

Ist das Kundeninteresse geweckt, geht es darum, seine Bedürfnisse zu erkennen. So muss ein Speichersystem für eine Datenbank grundsätzlich anders aufgebaut sein, als eines für Patientenbilder. Dabei können verschiedene Ansprüche, beispielsweise innerhalb eines Unternehmens durch unterschiedliche Abteilungen, über das Thema Storage-Virtualisierung vereint werden.

Andreas Lemcke, Manager Operations bei PI Informatik

„Die meisten Kunden gewinnen wir über Empfehlungen oder Fachmessen. Außer unserer Backup-Lösung „PI Data Protection“ haben wir kein Produkt, mit dem wir Kunden direkt ansprechen können. Dabei werden die Daten in unseren Rechenzentren gemäß des Bundesdatenschutzgesetzes gehostet. Für uns ist Storage ein Mehrwert, um später mit unseren Dienstleistungsangeboten tiefer in die Kundenprozesse eindringen zu können. Denn das Rechenzentrum ist zwar ein Freund des Kaufmannes, wird aber vom IT-Administrator als Feind empfunden. Datensicherung ist jedoch für beide ein wichtiges Thema “

Oliver Schallhorn, Geschäftsführer bei Fritz und Macziol

„Storage aus der Cloud ist nicht unser Thema. Wir gehen aktiv auf den Kunden zu. Neukunden gewinnen wir, indem wir uns seine momentane IT ansehen und ihn auf derzeitige Schwachstellen hinweisen. Das ist einfacher, als ihn mit neuen Technologien gewinnen zu wollen. Ist Interesse vorhanden, sehen wir uns an, welche Speicher-Architektur er für die nächsten Jahre braucht. Dann wird überlegt, welcher Hersteller hierfür den richtigen Ansatz bietet. Eine Massenansprache über E-Mail oder Flyer halte ich nicht für sinnvoll.“

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