Geschäftsführer Michael Dressen im Interview Tech Data: „Als Distributor führen wir Endkunden an den Handel heran“

Der Paradigmenwechsel, der sich aktuell in der IT vollzieht, stellt das Geschäftsmodell des Fachhandels in Frage. Davon ist Michael Dressen, Geschäftsführer bei Tech Data, überzeugt. Um Partnern die Themen Big Data, Cloud, Mobility und Industrie 4.0 nahe zu bringen, testet der Distributor gerade neue Konzepte.

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ITB: Beim Tech Data Kongress am 26. September stehen Cloud, Big Data, Mobility und Industrie 4.0 im Mittelpunkt. Warum muten Sie Ihren Fachhandelspartnern gerade diese vier großen Themen zu?

Dressen: In diesem Jahr habe ich die Partnerkonferenzen von Cisco, HP und IBM besucht. Hinterher habe ich mir gedacht: Eigentlich hätten die eine einzige Konferenz veranstalten können. Alle reden inzwischen über das Gleiche, und dazu gehören diese vier Themen. Den Herstellern kommen ihre spezifischen Themen abhanden. Das hat immense Konsequenzen für unsere Händler. Big Data, Cloud, Mobility und Industrie 4.0 werden auf einem ganz anderen Level gespielt. Die Hardware dahinter ist sekundär und letztlich austauschbar. Unsere Fachhandelspartner machen ihr Geschäft aber zum überwiegenden Teil mit Infrastruktur. Davon müssen sie weg. Das setzt eine grundlegende Veränderung des Business-Modells voraus. Wir wollen die Partner wachrütteln und zugleich unsere Kompetenz bei diesen Themen zeigen.

ITB: Warum müssen Sie die Partner wachrütteln. Sind die Partner auf die neuen Themen noch nicht vorbereitet?

Dressen: Ja, es ist mein Eindruck, dass die Mehrzahl der Partner noch nicht wirklich darauf vorbereitet ist. Wir erleben in unserer Industrie gerade einen Paradigmenwechsel: Weg vom PC, hin zur totalen Vernetzung, zu unzähligen Devices, die miteinander verbunden sind und in der Cloud zusammengeführt werden. Viele Fachhändler sagen sich: „In der IT kommt stets etwas Neues. Bisher haben wir es immer geschafft, uns daran anzupassen.“ Wir glauben aber, dass es diesmal anders sein wird. 25 Prozent aller Server in den USA werden heute von einer einzigen Firma gekauft, von Amazon. IDC sagt voraus, 2020 werden drei von vier eingesetzten Servern bei Service Providern laufen. Der Verkauf von Infrastruktur wird in fünf, sechs Jahren für die allermeisten Händler kein Geschäftsmodell mehr sein. Ich habe schon vor einem Jahr gesagt, dass sich die Zahl der Fachhändler dramatisch reduzieren wird. Zu der Prognose stehe ich nach wie vor.

ITB: Wenn sich der Markt für Hersteller und Händler derart verändert, dann muss auch die Distribution ihr Geschäftsmodell anpassen. In welche Richtung?

Dressen: Für uns wird immer wichtiger, dass wir in der Lage sind, den Endkunden zu verstehen. Wir werden ihn nicht selbst bedienen; vielmehr werden wir neutrale Plattformen bereitstellen, auf denen wir Endkunden und Fachhändler zusammenbringen. 20 Prozent der Teilnehmer unseres Big-Data-Kongresses vor einem Jahr waren Endkunden, ohne dass wir aktiv um sie geworben hätten. Diesmal haben wir gezielt Endkunden eingeladen – nicht als Tech Data, sondern über unsere Partner. So konnten wir für unseren Kongress nicht nur die Geschäftsführer der führenden IT-Anbieter gewinnen, sondern auch einige CIOs von DAX-Unternehmen und von Mittelständlern. Unsere Rolle wird es zunehmend sein, Endkunden an den Handel heranzuführen. Auf der Klaviatur kann in dieser Breite nur die Distribution spielen. Ein Hersteller wäre lediglich in der Lage, die Kunden zusammenzubringen, die seine Technologie einsetzen.

Erfahren Sie auf der nächsten Seite, wie Tech Data die Zusammenarbeit von Fachhändlern und Consulting-Unternehmen fördern will.

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