Tech Data: „Als Distributor führen wir Endkunden an den Handel heran“

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ITB: Scheuen Systemhäuser aber nicht davor zurück, ihre Kunden auf solche Fachhandelskongresse mitzunehmen? Schließlich könnten sie dort von Mitbewerbern angesprochen werden.

Dressen: Unser Ansatz erfordert von den Händlern ein Umdenken. Viele glauben tatsächlich, sie könnten es nicht riskieren, mit ihren Kunden offen umzugehen. Davon muss man sich lösen. Wenn ein Systemhaus einen guten Job bei seinem Kunden macht, warum sollte der auf einem Kongress von einem Marktbegleiter abgeworben werden? Solche Befürchtungen sind absurd. Am Ende werden die Systemhäuser reüssieren, die Konzepte haben, die am Markt konkurrenzfähig sind. Selbst eine langjährige Kundenbeziehung zur IT-Abteilung eines Unternehmens wird nicht immer ausreichen. Denn bei Big Data entscheidet vielleicht gar nicht mehr der IT-Verantwortliche, sondern eine Fachabteilung. Dort sehen wir vermehrt unsere Aufgabe als Distributor: Wir müssen näher an den Endkunden heran, um als Enabler für unsere Fachhandelspartner aufzutreten.

ITB: Diese Rolle setzt Einblick in die Prozesse von Fachabteilungen voraus. Zur Cebit hat Tech Data eine Initiative in Zusammenarbeit mit Consulting-Unternehmen gestartet. Die Spezialisten sollen Fachhandelspartner bei Big-Data-, Cloud-, Mobility- oder Industrie-4.0-Projekten als Berater unterstützen. Warum bauen Sie die Kompetenzen nicht intern auf?

Dressen: Wir können nicht alles selber tun. Wenn ich mich bei all den Themen in der Tiefe kompetent machen wollte, müsste ich 40, 50 Berater beschäftigen. Das ist nicht das Geschäftsmodell der Distribution. Die Idee hinter unserer Consulting-Plattform ist, dass wir Beratungsunternehmen dafür gewinnen, mit unseren Händlern zusammenzuarbeiten. Systemhäuser kennen sich ausgezeichnet mit Infrastruktur aus, die meisten sind aber bei Big Data, Cloud, Mobility oder Industrie 4.0 konzeptionell noch nicht so stark. Wenn sie damit beginnen, Kompetenz dafür aufzubauen, dann ist der Zug womöglich schon abgefahren, ehe sie Geschäft machen. Umgekehrt sind Consulting-Unternehmen bei diesen Themen schon unterwegs. Warum also nicht beide zusammenbringen? Die Berater entwickeln das Konzept, und die Systemhäuser machen die Umsetzung. Mittlerweile haben wir acht Consulting-Unternehmen auf der Plattform.

ITB: Sie sind vor einem halben Jahr mit dem Konzept an die Öffentlichkeit gegangen. Sehen Sie bereits Nachahmer?

Dressen: Nein, bislang nicht. Ich glaube, dass Tech Data in dieser Hinsicht recht weit vorne ist. Das Modell ist aber nicht exklusiv. Wenn es erfolgreich ist, wird es früher oder später nachgeahmt werden. Die Distribution kennt keinen Patentschutz. Es gibt nichts, was andere nicht nachmachen könnten. Aber wir sind der First Mover. Nach meiner Erfahrung spielt das im Markt eine wichtige Rolle.

Warum sich Tech Data nicht als Service Provider aufstellen will, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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