Tech Data: „Als Distributor führen wir Endkunden an den Handel heran“

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ITB: Jedenfalls klingt der Ansatz interessant: Die Consultants beraten, und der Fachhandel setzt um.

Dressen: Viele Möglichkeiten der Arbeitsteilung sind denkbar. Grundsätzlich wollen wir, weil wir auch morgen noch an unsere Händler verkaufen möchten und weil sich die Landschaft massiv verändert, einen aktiven Beitrag dazu leisten, dass möglichst viele mitgenommen werden und im Geschäft bleiben. Daneben wird es andere Zielgruppen geben, mit denen wir zusammenarbeiten. Zum Beispiel sehen wir auch Service Provider als Partner von morgen an. Das haben wir gegenüber unseren klassischen Fachhändlern klar kommuniziert.

ITB: Ingram Micro hat 2013 den kanadischen Provider SoftCom gekauft und will dessen Modell weltweit ausrollen. Wäre es nicht auch für Tech Data eine Option, als Service Provider aufzutreten und Cloud-Dienste über den Channel zu vertreiben?

Dressen: Die Distribution arbeitet mit Deckungsbeiträgen von fünf Prozent und mit EBIT-Margen von einem Prozent. Wie man damit Cloud-Rechenzentren, von denen jedes einen dreistelligen Millionenbetrag kostet, betreiben will, erschließt sich mir nicht ganz. Außerdem begibt man sich in Konkurrenz zu einem Teil seiner Partner. Distribution ist Großhandel, das ist unser Metier. Wenn man in andere Bereiche hineingeht, verändert man sein Geschäftsmodell. Man kann das tun, aber man kann dann nicht zugleich Großhändler sein. Darüber hinaus halte ich es für keine gute Idee, mit Unternehmen wie Amazon, Google oder Microsoft im Cloud-Geschäft zu konkurrieren.

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