Gemeinsam stärker Systemhauskooperationen: Was bringen sie, was bieten sie?

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In Zeiten von Fachkräftemangel und steigender Technologiekomplexität können Systemhauskooperationen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bieten. Ein Blick hinter die Kulissen der IT-Allianzen zeigt, warum und für wen sich das Konzept lohnt.

Ein mittelständisches IT-Systemhaus erhält eine wichtige Ausschreibung, die Expertise erfordert. Mit dem eigenen Team ist das Projekt aber nicht zu schaffen. Statt abzulehnen, nutzt der Inhaber sein Netzwerk im Systemhausverbund und gewinnt durch Kooperation den Auftrag. Was oberflächlich wie ein Eingeständnis von Schwäche wirkt, entpuppt sich als kluge Strategie: die Bündelung von Kompetenzen.

Schließlich sind IT-Dienstleister längst nicht mehr nur für die Bereitstellung und Verwaltung von Geräten verantwortlich. Vielmehr erwarten Unternehmenskunden laut aktueller Lünendonk-Studie, dass Systemhäuser als strategische Partner die Digitalisierung nicht nur begleiten, sondern aktiv gestalten. Der Bedarf an externen IT-Dienstleistungen wird den Analysten von Lünendonk zufolge in den kommenden Jahren steigen. Dabei gehen die Marktforscher von Gartner davon aus, dass die Ausgaben für IT-Services weltweit 2025 auf rund 1,7 Billionen US-Dollar steigen werden. Ein lukrativer Markt also, auf dem es sich zu behaupten gilt.

Kein Einzelkämpfer, sondern Teil einer Gemeinschaft

Gelingen kann das vor allem bei kleineren Systemhäusern durch geschicktes Zusammenarbeiten. Systemhausverbünde sind dabei weit mehr als lose Interessengemeinschaften. Sie können zur strategischen Überlebensversicherung im digitalen Wandel werden. Die Vorteile: Synergien, erweiterter Zugang zum Markt, zu anderen IT-Systemhäusern, Vendoren und Lösungsanbietern, verbesserte Wettbewerbsfähigkeit, Knowhow- und Erfahrungs-Transfer, Ressourcenbündelung, Einkaufsvorteile sowie Unterstützung bei technischen, rechtlichen und Marketingherausforderungen.

„Unsere Partner treten nicht als Einzelkämpfer, sondern als Teil eines Teams auf – mit Zugang zu exklusiven Lieferantenverträgen, innovativen Lösungen und kollektiver Marktkraft“, beschreibt Sven Glatter, Geschäftsführer der Comteam. Nicole Bade, Managing Director bei iTeam, ergänzt: „Eine Kooperation schafft ein Umfeld, in dem man voneinander lernt, neue Perspektiven gewinnt und partnerschaftlich denkt – ohne Konkurrenzdruck, aber mit klarem Anspruch.“

Über Grenzen hinweg kooperieren

Der Aspekt „ohne Konkurrenzdruck“ ist dabei entscheidend. Innerhalb der Verbünde sollen Mitglieder nämlich als Einheit agieren und von der gegenseitigen Expertise des jeweils anderen sowie der Kooperation selbst profitieren. Das sieht auch Tobias Schulter-Ostermann, Geschäftsführer der CPN, so. Daher setzt das Netzwerk auf familiäre Kommunikation auf Augenhöhe und stellt die einzelnen Mitglieder jeweils in den Mittelpunkt. „Das führt zu weniger Konkurrenzdenken innerhalb des Netzwerks“, begründet der Geschäftsführer. Was dabei nicht vergessen werden darf, ist diesen Gedanken nicht nur auf Kooperationen intern, sondern ebenso auf das Gesamtbild der Verbundvielfalt zu projizieren. „Uns ist besonders wichtig, Kooperation nicht nur intern, sondern auch über die eigenen Grenzen hinaus zu leben. Wir pflegen daher einen intensiven Austausch mit anderen Netzwerken, Herstellern und Lösungsanbietern – immer auf Augenhöhe“, beschreibt Jan Bindig, Vorstand bei Kiwiko, das Vorgehen des Systemhausverbunds. Zudem wichtig: trotz Gemeinschaft die Eigenständigkeit der einzelnen Mitglieder fördern.

So unterstützen Kooperationen in erster Linie die IT-Unternehmen und bringen sie zusammen. Das soll ihre Marktposition stärken. „Dabei handeln wir selbst nicht und haben keinen zentralen Einkauf, sondern verhandeln mit Distributoren und Kooperationspartnern Rahmenverträge für bessere Konditionen“, erklärt Schulte-Ostermann das Prinzip des Netzwerks.

Ein Geben und Nehmen

Doch nicht alle IT-Unternehmen können einfach Mitglied einer Kooperation werden, da viele Netzwerke gewisse Anforderungen stellen. Die Compass Gruppe etwa betont die Notwendigkeit von fachlicher Kompetenz und idealerweise einen hohen Partner-Status bei wichtigen Herstellern. Wie Dirk Henniges, Geschäftsführer der Compass Gruppe, erklärt, „bedeutet eine Kooperation auch Diskussion und Kompromiss. Mitglieder sollten bereit sein, sich aktiv in der Gemeinschaft einzubringen.“ Neben Innovationsfähigkeit verlangt der Verbund von potenziellen Mitgliedern zudem wirtschaftliche Stabilität und ein Mindesteinkaufsvolumen von 2,5 Millionen Euro bei IT-Produkten.

Kiwiko sucht Mitglieder mit Fachwissen in mindestens einem IT-Bereich, idealerweise für IT-Sicherheit. Vertrauen und eine offene Unternehmenskultur sind essenziell, da „wir gezielt auf eine begrenzte Partneranzahl achten, damit persönliche Beziehungen und verlässliche Zusammenarbeit erhalten bleiben“, so Bindig.

Ganz anders verhält es sich bei der iTeam. Denn dabei handelt es sich um eine Spezialisierung der übergeordneten Kooperation Synaxon. Daher ist zunächst eine Mitgliedschaft bei Synaxon erforderlich, um danach der iTeam beitreten zu können. Und dieser spezielle Synaxon-Verbund richtet sich ausschließlich an unternehmergeführte unabhängige Systemhäuser mit mindestens zehn Mitarbeitenden. Bade betont, dass ein „partizipativer Geist“ entscheidend ist: „Wer Wissen, Erfahrung und Ressourcen teilt, stärkt die Gemeinschaft – und gewinnt im Gegenzug selbst. Nur so entsteht echter Mehrwert.“

Bei Comteam wird nach Partnern mit Investitionsbereitschaft in fachlicher, unternehmerischer und menschlicher Hinsicht gesucht. „Herz, Engagement und Teamgeist sind genauso wichtig wie technisches Knowhow“, verdeutlicht Glatter.

Das CPN-Netzwerk legt ebenso besonderen Wert auf Menschlichkeit. Die Mitgliedschaft steht daher allen offen, die weltoffen sind. Zusätzlich betont Schulte-Ostermann: „Die Zusammenarbeit muss beidseitig partnerschaftlich sein“ – und am besten langfristig.

Auf eine langfristige Zusammenarbeit, darauf setzt auch Nordanex. Viele Mitglieder sind dort seit über 15 Jahren dabei. Geschäftsführer Christian Weiss sieht zudem „unternehmerisches Denken, Professionalität und die Bereitschaft zum aktiven Austausch sowie zur Zusammenarbeit“ als entscheidende Voraussetzungen. Insgesamt ist der Fokus vieler Verbünde auf langfristige, selbsttragende Partnerschaften und starker Networking-­Mentalität sowie Eigenständigkeit, Selbstinitiative und Teamgeist gerichtet.

Kooperation wächst weiter

U-Bahn zum IT-Erfolg: CPN verbindet Systemhäuser

Die passende Kooperation finden

Doch passt nicht jeder Verbund auch zu jedem Unternehmen. Henniges erklärt, dass die Compass Gruppe für jene sinnvoll ist, die sich aktiv einbringen. „Wer nur kurzfristig Vorteile sucht oder kein Interesse an aktiver Mitgestaltung hat, ist bei uns nicht richtig aufgehoben.“ Bindig von Kiwiko betont, dass nicht jeder den Bedarf an Zusammenarbeit sieht, aber kooperative Unternehmen, insbesondere mittelständische IT-Dienstleister und Service Provider, langfristig profitieren können. „Für Service Provider eröffnen sich große Chancen, ihr Portfolio durch Kooperationen deutlich zu erweitern und neue Kunden zu erreichen“, erklärt der Kiwiko-Vorstand. Der passende Fokus sei dabei entscheidend – der eigene sowie der Fokus der jeweiligen Kooperationen und Verbünde. Bade hebt hervor: „Gerade für kleine und mittlere Unternehmen, in denen die Geschäftsführung oft ohne echten Sparringspartner agiert, ist eine Networking-Community besonders wertvoll.“ Auch Service Provider profitieren vom Wissenstransfer innerhalb eines Verbunds, was zu schnellerer Reaktionsfähigkeit und besseren Lösungen führen kann.

Netz16 teilt Erfahrungen

Aus der Perspektive eines Mitglieds

Ein IT-Dienstleister, der die Kooperationsvorteile nutzt, ist Netz16. Der Security-Experte ist Mitglied in zwei Verbünden: Fnext und der Compass Gruppe. Dabei war diese Doppelmitgliedschaft mehr Zufall als Absicht und geschah aus unterschiedlichen Gründen. Bei Fnext ist Netz16 bereits seit circa 15 Jahren Mitglied. Damals noch hatte der Verband das Ziel, mittelständische IT-Häuser mit dem Produktschwerpunkt Fujitsu zusammenzubringen und strebte eine deutschlandweite Abdeckung für Servicethemen an. Bei Compass liege der Fokus laut Andreas Herch, Geschäftsführer von Netz16, hingegen klar auf der Einkaufsoptimierung. Nachteile sieht Herch in dieser zweigleisigen Strategie nicht. Im Gegenteil: „Fnext ist eher eine Vertriebsplattform und Compass optimiert den Einkauf. Zudem ist es hochspannend, mit den Mitgliedern beider Gruppen im ständigen Austausch zu bleiben“, so der Geschäftsführer. Bei der Wahl der richtigen Kooperation rät der Netz16-Chef, sich zunächst mit den Zielen der jeweiligen Gruppe auseinanderzusetzen und zu sehen, ob sich diese mit der eigenen Strategie decken. „Es macht keinen Sinn, einfach irgendwo beizutreten und dann zu warten, was alles auf einen zukommt“, betont er. Eine Mitgliedschaft bewertet Herch aber den eigenen Erfahrungen nach als sinnvoll. „Man darf nicht vergessen: Eine Kooperation muss man auch pflegen und Zeit investieren. Da macht es keinen Sinn, in zu vielen dabei zu sein.“

So können beinahe alle Channel-Partner, darunter auch Service Provider, in den richtigen Kooperationen von Vorteilen profitieren. Comteam bietet beispielsweise einen MSP-Manager, gemeinsame Marketinginitiativen und Zugriff auf exklusive Herstellervereinbarungen. Weiss von Nordanex sieht den Nutzen besonders für wachstumsorientierte, professionell arbeitende IT-Dienstleister und -Systemhäuser. MSP profitieren vom Netzwerk, das Knowhow-Austausch und wertvollen Input bietet. Nordanex bündelt diese in „konsumierbaren Bausteinen“ wie „fertigen Vermarktungs- und Betriebskonzepten, juristisch abgesicherten, aber praktisch handhabbaren Vertragsunterlagen sowie Leistungsbeschreibungen.“

Rosige Zukunft für Systemhauskooperationen?

Die sich ständig ändernden Marktanforderungen, wachsende Bürokratie und komplexer werdende Technologien eröffnen neue Nischen und verleihen Kooperationen in der IT-Branche eine immer größer werdende Bedeutung. Henniges betont, dass kein einzelnes Systemhaus alle Anforderungen alleine abdecken könne. Die zunehmende Komplexität erfordert spezialisierte Partnerschaften, um den Marktherausforderungen zu begegnen. „Unternehmen, die Teil einer Kooperation sind, können schneller auf Veränderungen reagieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit langfristig sichern. Kooperationen bieten weiterhin eine Plattform für Innovation und Zusammenarbeit, die den Weg für neue Geschäftsmodelle und Dienstleistungen ebnen kann“, ist der Compass-Geschäftsführer überzeugt.

Bindig sieht Private-Equity-Gesellschaften, die IT-Unternehmen aufkaufen und große Unternehmensverbünde bilden, als eine Möglichkeit der Zukunft. Dennoch favorisiert er die Kombination von Eigenständigkeit und performancestarker, vertrauensvoller Zusammenarbeit in einem dynamischen Netzwerk. Er glaubt: „Die wachsende Komplexität technologischer Anforderungen, speziell in Bereichen wie IT-Security, lässt sich nicht mehr alleine lösen – zumindest nicht auf höchstem Niveau. Netzwerke wie Kiwiko spielen deshalb eine Schlüsselrolle, indem sie mittelständischen Unternehmen ermöglichen, agil zu bleiben, Innovationen gemeinsam voranzutreiben und sich im Wettbewerb klar zu positionieren.“

Eine steigende Komplexität nicht nur in der IT, sondern auch im Geschäftsumfeld, prognostiziert Bade von iTeam. „Themen wie Compliance, Spezialisierung und ein breitgefächertes Knowhow sind entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben.“ Sie ist überzeugt, dass Kooperationen hier auch künftig Ressourcenschonung und Entlastung für Unternehmer bieten können – insbesondere für Mittelständler.

Glatter erwartet hingegen eine gezieltere Bündelung von Dienstleistungen und spezialisiertem Wissen. „Kooperationen werden zunehmend zu Plattformen, die Spezialwissen zusammenführen und gezielt nutzbar machen – sei es durch Partner mit spezifischem Fokus“, prognostiziert der Comteam-Geschäftsführer.

Austauschförderung gegen Ungewissheiten

Diese Entwicklung untermauert die wachsende Bedeutung von Allianzen in der IT-Branche. „Daher wird ihre Rolle als Unterstützer und Enabler mittelständischer IT-Systemhäuser, die im KMU-Markt tätig sind, immer wichtiger“, ergänzt Weiss. Er sieht Plattformökonomie, gemeinsame Services und zukunftsorientierte innovative Geschäftsmodelle als zentrale Themen der Zukunft.

Angesichts derzeitiger politischer Unsicherheiten und zurückhaltender Kunden ist „der Austausch unter den Mitgliedern wichtiger denn je“, weiß Schulte-Ostermann. Und wie sich die Wirtschaft und die geopolitische Lage noch in Zukunft entwickeln werden, gleicht einem Blick in die Glaskugel.

Dabei ist gerade diese Austauschdynamik entscheidend für den gegenseitigen Vorteil der Beteiligten und wird es aufgrund der Ungewissheiten wohl auch in Zukunft noch sein. Schlussendlich bieten Kooperationen nicht nur eine Lösung für Marktanforderungen, sondern stärken Unternehmen, die sich dadurch nun nicht mehr im Alleingang durch das Marktgeschehen kämpfen müssen.

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