So heben Systemhaus-Chefs das Potenzial von X as a Service

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Wenn dem Kunden die mögliche Innovation unbekannt ist, gilt es darüber hinaus, einen Nutzen darzustellen, der aus noch nicht bewussten, existierenden Problemen resultiert. Krickel nannte in diesem Zusammenhang unternehmensinterne Rechenzentren, in denen häufig Sicherheitslücken existieren. Um XaaS-Modelle an dieser Stelle zu positionieren, sollte auf Augenhöhe business-orientiert beraten werden. „Vertriebsansätze müssen sich weiterentwickeln“, so Krickel. Schließlich stellte er ein Vier-Phasen-Modell für den Verkaufsprozess vor und erläuterte, wie der richtige Ansprechpartner beim Kunden gefunden wird.

Modell von Fujitsu

Heiß ersehnt von vielen Teilnehmern war der Vortrag von Birgit Schreiber von Fujitsu. Sie beschrieb das IaaS-Angebot (Infrastructure as a Service) für die Partner. Einige Eckpunkte: Der Reseller tritt als Vertragspartei gegenüber dem Endkunden auf und kann über ein Webportal im eigenen Design die skalierbaren Iaa-Services, wie Arbeitsspeicher, buchen und verwalten. Weitere Leistungen von Fujitsu sind Serververwaltung und Datensicherung. Diese können mit klassischen Angeboten verknüpft oder um Mehrwerte wie die Administration aufgestockt werden. Die Verrechnung erfolgt über ein Mietmodell.

Doch warum sollten Reseller in die Cloud gehen? In einer der Pausen nahm Jörg Brünig gegenüber IT-BUSINESS dazu Stellung: „Das IaaS-Modell bietet den Partnern die Chance, kontinuierliche Einnahmen zu erzielen, die das Geschäft langfristiger sichern.“ Mancher Reseller habe dafür noch die Herausforderung vor sich, sein Business-Modell des Hardware-Verkaufs auf einen größeren Anteil Service umzustellen, eine wesentliche Komponente des IaaS-Modells. Dabei setze Fujitsu strategisch auf die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Partnern, betonte Brünig.

Was die Teilnehmer an dem Seminar spannend fanden, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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