Sicherheit aus Bochum G Data und der Channel: Ein neues Kapitel beginnt

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Nikolas Schran ist bei G Data zurück und bringt grundlegende Veränderungen mit: Das Direktgeschäft wird eingestampft, Channel First wird aktiv vorangetrieben. Im Gespräch mit IT-BUSINESS erklärt er, welche Schritte jetzt notwendig sind.

Seit Oktober 2025 ist Nikolas Schran nun bei G Data Cyberdefense als Vice President Sales & Marketing zurück. Seine drei Jahre Abwesenheit haben ihm eine frische Sicht auf das Bochumer Unternehmen verschafft und seine Diagnose ist eindeutig: „Wir haben viel mehr zu bieten. Wir müssen noch mehr das Thema Channel in die Pflicht nehmen.“ Die Konsequenz: Ein neues Partnerprogramm, das in den kommenden Monaten veröffentlicht werden soll. Gefolgt von einem neuen XDR-Produkt (Extended Detection and Response) im Juni.

Ein Partnerprogramm, das der Zeit gerecht wird

Das aktuelle Partnerprogramm stammt noch aus dem Jahr 2017 und das kann eine kleine Ewigkeit in der IT-Welt sein. Damals war von Security Operations Center (SOC) noch keine Rede, Managed Security Services steckten in den Kinderschuhen. Heute übernehmen Partner völlig andere Aufgaben, sind tief in die IT-Strategie ihrer Kunden eingebunden und agieren als strategische Berater. „Unser bisheriges Partnerprogramm wird diesen Anforderungen nicht gerecht“, schlussfolgert Schran.

Das neue Programm setzt konsequent auf Channel First. Als Grundidee verfolgt Schran den Ansatz, dass keiner den Kunden besser kennt als die Partner selbst. Und während die Partner den perfekten Zeitpunkt für eine Implementierung kennen, kennt G Data die eigenen Produkte in- und auswendig und kann diese dann gemeinsam mit dem Dienstleister präsentieren. Hand in Hand sollen so Projekte schneller und mit einer größeren Reichweite abgeschlossen werden.

Hier hakt es aktuell aber noch, wie Schran durchblicken lässt. Die Kommunikation läuft nicht reibungslos, Partner fragen skeptisch: Warum soll jetzt die Zusammenarbeit plötzlich besser werden? Schran gibt zu: „Diese Frage beantworten wir bisher nicht gut genug.“ Das neue Partnerprogramm soll deshalb schwarz auf weiß festhalten: G Data arbeitet mit Partnern zusammen, nie an ihnen vorbei. „Das war auch früher schon der Fall“, so Schran. „Wir hatten traditionell aber schon immer sehr viele Direktkunden. Diese sind viele Jahre im Vorfeld entstanden. Wir haben auch Kunden, die als Consumer im Online-Shop angefangen und sich dann hochgearbeitet haben. Trotzdem sagen wir jetzt ganz klar, dass unser Commitment zum Channel viel stärker geworden ist.“

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Neue Wege mit neuen Anforderungen

Schran will bewusst Vielfalt einbauen und das Partnerprogramm flexibel gestalten. Statt eines starren One-Size-Fits-All-Modells soll das neue Programm Partnerstufen enthalten, die an den jeweiligen Partner angepasst sind. Betrachtet man beispielsweise Managed Service Provider (MSP), dann erkennt man eine klare Entwicklung: Früher gab es Partner, die den richtigen Monitor, die richtige Maus und die richtige Software für den Arbeitsplatz bereitstellten. Heute verstehen sich die Partner als MSP und stehen damit als strategischer Unterstützer an der Seite von IT-Teams. Hier müsse man als G Data noch „nachschärfen“, betont Schran. „Deshalb müssen wir auch entsprechend der verschiedenen Produkte ganz klar kategorisieren. Wir müssen dem Partner die Hilfestellung geben, die er braucht.“ Das bedeutet konkret, dass es verschiedene Wege gibt, die zu einem entsprechenden Partnerstatus führen. Diese sind angepasst an die Stärken und Möglichkeiten der Partner selbst.

Um die neue Strategie umzusetzen, stockt G Data auch gezielt das Personal auf. Das bereits bestehende Partnerteam wird dediziert erweitert. Beispielsweise wird es aus dem Marketing Mitarbeiter geben, die explizit Partner in ihrem Marketing unterstützen. „Wenn ein Partner von sich aus sagt, ich bin bereit, eine Kundenveranstaltung zu machen, dann braucht er auch unseren Support, wenn wir das Thema mittragen sollen. Sei es beim Einladungsmanagement oder bei anderen Aufgaben“, sagt Schran. Das seien dann meist „simplifizierte Themen“, so dass sich der Partner weiterhin auf das Kerngeschäft fokussieren kann, wie unter anderem die Kundenbetreuung.

Dabei verfolgt der Marketing-Leiter auch ein ehrgeiziges Ziel: Bei allen Partnern soll in den kommenden Monaten eine bessere Beziehung und bessere Kommunikation aufgebaut werden. Über mögliche Marketplace-Partner wird dabei auch nachgedacht, wie Schran verrät: „Ich glaube immer: Weniger kann auch mehr sein. Ich sehe uns nicht auf allen Marketplaces, aber manche könnten gut zu uns passen.“

Beim Thema Distribution hält sich der Hersteller allerdings weiterhin zurück, da dies aktuell kein „gangbarer Weg“ in Deutschland sei.

Nachfrage nach lokalen Lösungen

Schran hat ambitionierte Ziele und zeigt sich zuversichtlich: „Ich glaube bedingungslos daran, dass es nie eine bessere Zeit gab, bei G Data zu sein.“ Der Grund dafür liegt unter anderem auch an der veränderten Weltlage. Während sich die geopolitischen Spannungen verschärfen und immer mehr Unternehmen nach Digitaler Souveränität rufen, profitiert G Data von einem klaren Kernversprechen: Die Daten sind und bleiben in Deutschland. „Für den Kunden ist wichtig, dass die Menschen, die Zugriff auf seine Daten haben, in Deutschland sitzen und nirgendwo anders. Es ist also wichtig, dass die Daten, die wir haben, einzig in Deutschland verarbeitet werden“, fasst Schran zusammen.

Außerdem spricht er davon, dass Europa deutlich unabhängiger mit sensiblen Daten umgehen sollte. Dafür wäre es grundlegend, sich von amerikanischen Produkten loszulösen. Aber ihm ist auch bewusst: „Das wird nicht von heute auf morgen gelingen. Wir müssen aber zumindest loslaufen. Jeden Tag, an dem wir es nicht tun, ist ein verlorener Tag.“

Mehr Umsatz, nicht mehr Partner

Die Veränderungen verfolgen ein klares Ziel: „Wir haben viele tolle Partner. Wir machen nur nicht mit allen den richtigen Umsatz“, so Schran. Bei gut 5.000 Partnern reicht die Palette von kleinen Dienstleistern, die eine Anwaltskanzlei betreuen, bis hin zu großen Dienstleistern wie Bechtle. Das Problem liege woanders, wie Schran offen zugibt: „Wir haben die Partnerlandschaft manchmal nicht gut genug behandelt und sie häufig allein gelassen.“ Anstatt die Landschaft also zu erweitern, soll der Umsatz pro Partner spürbar steigen und das nicht durch höhere Preise, sondern durch gemeinsam gewonnene Neukunden.

G Data Cyberdefense und die Partner sollen künftig als echte Einheit auftreten und gemeinsam die steigende Nachfrage nach Digitaler Souveränität bedienen. Die Marktbedingungen sind ideal. Jetzt muss das Bochumer Unternehmen nur noch zeigen, dass es diese Gelegenheit auch ergreift.

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