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Digital Transformation

Abschied von der „ewigen Lizenz“

Sage Software stellt auf Subscription um

| Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Hat die ewige Lizenz im Software-Segment ausgedient?
Hat die ewige Lizenz im Software-Segment ausgedient? (Bild: ra2 studio - stock.adobe.com)

Das Portfolio von Sage Software wurde etwas unübersichtlich. Nach Produkt-Konsolidierung, neuem Partnerprogramm sowie ­etlicher Cloud-Initiativen sieht sich der Anbieter gut aufgestellt.

Nicht alles was „As-a-Service“ daherkommt und bei dem keine ewigen Lizenzen gekauft, sondern Nutzungsrechte per Subscription-Modell „gemietet“ werden, kommt aus der Cloud. Außerdem kann Software, die sich Kunden per Subskripition ins Unternehmen holen, durchaus mit klassischer Handelsmarge für den Reseller einhergehen, statt mit einem „Tippgeber-Bonus“. Das zeigt das Portfolio und das indirekte Vertriebsmodell bei Sage, das in den letzten Jahren an etlichen Stellen umgebaut wurde.

So hat sich das Sage-Management intensiv mit strategischen Weichenstellungen beschäftigt, um gemeinsam mit Channel-Partnern fit für das As-a-Service-Zeitalter zu werden, das scheinbar unaufhaltsam anrückt. Dafür wurden produktseitig etablierte Lösungen konsolidiert und gleichzeitig native Cloud-Produkte vorangetrieben, fasst Andreas Zipser, Vice President Sales Central Europe bei Sage zusammen.

Überlappende Produktlinien

Andreas Zipser, Vice President Sales Central Europe, Sage
Andreas Zipser, Vice President Sales Central Europe, Sage (Bild: Sage)

Noch vor drei Jahren hatte Sage aufgrund der vielen Übernahmen teilweise zu überlappende Produkten im Portfolio – ob sie übernahmebedingt von der Exact Software, der SMP, von Gandke & Schubert oder Bäurer stammen. „Wir haben hier strategisch klug konsolidiert, indem wir uns gefragt haben, welche Lösungen wir fit für die Zukunft machen wollen und von welchen Produkten aus Migrationspfade darauf eingerichtet werden müssen. Auch das Thema Cloud spielte bei der Frage nach der Zukunftsfähigkeit eine zentrale Rolle“, so Zipser. „Im Bereich der Fibu- beziehungsweise ERP-Lösungen setzen wir vor diesem Hintergrund auf Sage 50 und Sage 100 (die ehemalige Officeline). Im HR-Bereich ist dies die HR Suite Plus, die auch als SaaS- oder vor Ort gehostete Version verfügbar ist.“

Software für die Cloud entwickelt

Überblick über das Sage-Portfolio, gegliedert in On-Premises und Cloud.
Überblick über das Sage-Portfolio, gegliedert in On-Premises und Cloud. (Bild: Sage)

Ergänzendes zum Thema
 
Sage-Wachstum bei Cloud und Partnern

Parallel dazu setzt Sage auf die Vorteile von nativen Cloud-Lösungen, also solchen die in einem globalen Ansatz für die Cloud entwickelt und dann lokalisiert werden. „Darunter“, führt der Vertriebschef für Zentral­europa aus, „fällt beispielsweise das HR-Tool ‚Sage People‘, die Finanzbuchhaltung ‚Sage Live‘ für den Mittelstand, die Lohn- und Finanzbuchhaltung ‚Sage One‘ für kleine Betriebe sowie das ERP ‚Sage X3‘ für größere Unternehmen mit einem globalen und Unternehmensgrenzen überschreitenden Ansatz.“

Das Subskriprionsmodell

Bei Sage Software gilt, dass es im Channel im Prinzip beim Geschäft mit dem Subskriptionsmodell – sei es im Cloud-Umfeld oder On-Premises – immer noch letztlich um zu erwirtschaftende Handelsmarge gehe, nicht um Provisionen. Zipser erläutert das: „Denn der Kunde schließt hier einen Vertrag mit einem unserer Partner, der die Einnahmen daraus bei sich verbuchen kann, während er zu einem geringeren Einkaufspreis bei Sage einkauft. Der Unterschied ist, dass die Handelsmargen nicht einmalig, sondern über die gesamte Laufzeit hinweg anfällt.“

Selbstverständlich würden in dem Zusammenhang auch die flexiblen Komponenten der Subskriptions-Herangehensweise eine Rolle spielen: „Nach einer 12- oder 24-monatigen initialen Laufzeit sind die Verträge flexibel kündbar.“ Dann ist naturgemäß auch die „Margen-Pipeline“ geschlossen. „Die vielerorts üblichen einmaligen Tippgeber-Provisionen, spielen bei uns aber nur ganz am Rande eine Rolle – beispielsweise wenn mal ein ‚Sage One‘-Vertrag vermittelt wird“, so Zipser.

Subscription als Normalfall

Sage ist hierzulande im St. Martin Tower in Frankfurt am Main angesiedelt.
Sage ist hierzulande im St. Martin Tower in Frankfurt am Main angesiedelt. (Bild: Sage)

Alles in allem sei der Übergang zum Subskriptionsmodell trotz der ursprünglichen Bedenken im Channel reibungslos verlaufen, resümiert der Vice President: „Nur noch auf explizite Nachfrage des Kunden sollte das Software-Geschäft in klassischer Manier abgeschlossen werden und in 95 Prozent der Fälle hat das gleich ab Start geklappt, sprich es wurde im Neugeschäft fast ausschließlich per Subskription verkauft.“

Selbstverständlich war diese Entwicklung nicht: „Noch vor drei Jahren war die Sage-Partnerlandschaft überwiegend skeptisch, was die Cloud oder das Subskriptionsmodell angeht. In Deutschland kommen über 70 Prozent unserer Umsätze über Partner, von daher war es unbedingt nötig, diese mitzunehmen. Heute bekomme ich das sinngemäße Feedback aus dem Channel: ‚Danke für den Impuls‘“, verrät Zipser.

Partnerprogramm neu ausgelotet

Teil der Weichenstellung war die Umstellung auf das Sage Partnerprogramm (SPP) im Herbst vergangenen Jahres. Partner werden seither in vier Stufen eingeteilt. Diese Einteilung basiert auf zwei Einflussfaktoren: dem Umsatz und der Anzahl der gewonnenen Neukunden des Vorjahres. Bis dahin war das Partnerprogramm weitaus komplexer, mit vielen Kenngrößen, für die nach einem komplizierten Schema Punkte verteilt wurden, die dann wiederum die Marge bestimmten.

Sage wollte dadurch vertriebliches Engagement steuern, ist aber wohl in unübersichtliches Fahrwasser geraten. Das Partnerprogramm sei nun weniger komplex und ermögliche trotz Umstellung auf das Subscription-Modell weiterhin „Top-Margen“, so die Darstellung des Sage-Managers. „So können Partner beim Vertrieb von Cloud-Produkten mit Zusatzmarge und Zusatz-Marketing-Geld kalkulieren.“ Das Cloud-Geschäft wird von Sage nämlich nicht durch ein Malus-, sondern durch ein Bonus-System vorangetrieben. Es gibt keine Nachteile für Partner, die dem On-Premises-Geschäft treu bleiben, aber dafür Goodies für Partner, die erfolgreich auf Cloud-Produkte setzen. Zuckerbrot statt Peitsche, wenn man so will – eine Rechnung, die aufzugehen scheint.

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