Trends 2026 Partnerprogramme: Channel-Trends 2026

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Die Welt der Partnerprogramme steht laut Markus Lang, Channel Director DACH von Parallels, vor grundlegenden Veränderungen. Laut Lang rücken vier neue Trends in den Fokus, die das Zusammenspiel zwischen Herstellern und Partnern im Jahr 2026 neu definieren.

Das neue Jahr bringt frischen Wind in die Welt der Partnerprogramme, die sich nach Aussage von Markus Lang, Channel Director DACH bei Parallels, im Wandel befindet. Vier wichtige Trends werden im nächsten Jahr die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Partnern grundlegend verändern. Besonders im Fokus steht die verstärkte Förderung von Serviceleistungen, die es Partnern ermöglicht, über den bloßen Produktverkauf hinauszugehen. Immer mehr Partner werden befähigt, umfassende Dienstleistungen wie Beratung, Implementierung und Managed Services anzubieten.

1. Trend zu faireren und einfacheren Partnerprogrammen

Der Markt zeigt derzeit einen gegenläufigen Trend: Viele Softwareanbieter verschlanken ihre Programme, streichen klassische Einstiegsmöglichkeiten und senken Margen –insbesondere für kleinere Partner. Dadurch wird es für neue und kleine Partner zunehmend schwieriger, sich als Handelspartner zu etablieren.

Gerade deshalb gewinnt ein partnerorientierter Ansatz an Bedeutung. Erfolgreiche Programme 2026 müssen unterschiedliche Partnergrößen und Geschäftsmodelle berücksichtigen – etwa durch faire und transparente Margenmodelle, niedrigschwellige Zugangsvoraussetzungen und attraktive Rabattstrukturen. Ergänzt werden diese durch kostenlose Schulungen, klare Zertifizierungswege und verbesserten Support, damit Partner neue Kunden gewinnen und Bestandskunden effizient betreuen können. So bleibt der Channel insgesamt inklusiv und langfristig leistungsfähig.

2. Trend zu breiter aufgestellten Partnernetzwerken

Softwareanbieter erweitern ihr klassisches Händlernetzwerk zunehmend mit neuen Partnerunternehmen, die in weniger traditionellen Geschäftsmodellen agieren – etwa unabhängige Softwareanbieter (Independent Software Vendors, ISVs), Systemintegratoren oder Managed Service Provider (MSP). Diese Vielfalt sorgt für frischen Wind im Channel und eröffnet neue Chancen für innovative EUC- und Cloud-basierte Geschäftsmodelle. Gleichzeitig führt die zunehmende Spezialisierung dazu, dass Partner verstärkt Rollen in den Bereichen Integration, Automatisierung, Security oder Managed Services übernehmen.

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3. Anpassung der Partnerprogramme an Cloud-Marktplätze

Die zunehmende Bedeutung von Cloud-Marktplätzen sorgt für Bewegung: Sie ersetzen die Channel-Partner nicht, sondern verändern deren Rolle. Wer sich weiterhin ausschließlich auf den Wiederverkauf von Software konzentriert, wird es künftig schwerer haben. Partner, die sich auf Beratungsleistungen, Implementierung und Managed Services spezialisieren, sind klar im Vorteil.

Erfolgreiche Partnerprogramme reagieren darauf mit attraktiven Margen für Neu- und Bestandskunden, MSP-freundlichen Abrechnungs- und Migrationstools sowie einem unkomplizierten Onboarding durch kostenlose Schulungen und Zertifizierungen. So gelingt der Wandel vom Lizenz-Reseller zum Service Provider – und die Partner bleiben auch im Zeitalter der Cloud-Marktplätze relevant und profitabel.

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Der Channel schnürt das Cloud-Paket

4. Lokale Anbieter bevorzugt

Obwohl die Bedürfnisse der Channel-Partner weltweit ähnlich sind, zeichnen sich länderspezifische Unterschiede in den Cloud-Strategien ab. Während die USA weiterhin stark auf große, öffentliche Cloud-Anbieter setzen, verfolgen viele europäische Länder einen anderen Kurs. Getrieben von Datenschutzgesetzen und nationalen Datenstrategien investieren Regierungen und Unternehmen zunehmend in lokale Rechenzentren und regionale Technologie-Infrastrukturen.

Ziel ist es, Daten innerhalb der eigenen Landesgrenzen zu halten. Das führt zu einem Aufschwung von Managed- und Hosted-Modellen, bei denen Partner verstärkt private Cloud-, On-Premises- und Hybrid-Lösungen unterstützen. Diese Modelle bieten die nötige Flexibilität, Kontrolle und Compliance – Eigenschaften, die in Europa besonders gefragt sind. 

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Keine starre Entweder-oder-Logik bei Cloud-Souveränität

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