Partner-Summit von Trend Micro Managed Security beschert Trend-Micro-Partnern hohes Wachstum

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Managed Security Services sorgen für enormes Wachstum bei Herstellern und Dienstleistern. Das wird auf der Partnerkonferenz von Trend Micro deutlich. Die Frage bleibt: Welche Rolle kann die Distribution in diesem Universum spielen?

„Cybersecurity ist heute kein technologisches Problem mehr, es ist ein Visibilitäts- und Datenproblem“, sagt Hannes Steiner, DACH-Chef von Trend Micro auf der Partnerkonferenz des Herstellers. Es gelte, die heterogene Systemlandschaft bei Kunden zu konsolidieren, um so homogenere Welten zu schaffen, Daten einfacher analysieren und so schnellere Entscheidungen treffen zu können. „Qualifizieren, quantifizieren, kommunizieren“, so laute der Dreiklang der Zukunft im Security-Umfeld. Und Trend Micro biete mit Vision One dafür die passende Plattform.

Security-Services sind Wachstumsmotor

Im Mittelpunkt dieser Transformation stehen ganz klar die Managed Security Services, die nicht nur Trend Micro selbst, sondern auch den Partnern sehr gute Wachstumschancen bieten. Von Wachstumszahlen im dreistelligen Bereich im vergangenen Jahr ist auf dem Summit die Rede. Canalys-Zahlen stützen die Prognosen für 2025, denn laut der Marktforscher wird der Umsatz in diesem Jahr mit Managed Security Services um 15 Prozent steigen. Gerade in Deutschland ist Trend Micro sehr erfolgreich unterwegs.

„DACH ist eine der erfolgreichsten Business Units weltweit bei Trend Micro. Wir haben deshalb viel Mitspracherecht, auch bei globalen Themen“, sagt Nicholas Pook, Director Partner Ecosystems DACH. Um diese Position zu stärken, hat Trend Micro Anfang 2024 ein neues Partnerprogramm aufgesetzt. „Wir investieren massiv in unsere Partner“, betont Pook. So können diese neben der klassischen Channel-Marge zusätzlich bis zu 15 Prozent vom Neugeschäft im ersten Jahr erhalten, wenn sie in die Projekt-Verantwortung gehen. Das neue Programm geht dabei über ein reines Marketing-Framework hinaus. „Es war für Trend Micro ein Meilenstein, weil wir das Thema Partnerprogramm in der Vergangenheit nicht wirklich gelebt haben“, räumt Pook ein. Neben den kommerziellen Aspekten investiert das Unternehmen stark in Trainings und technologische Updates.

Angriffsflächen-Risikomanagement für KMU

Trend Micro erweitert MSP-Angebot

Partner-Unterstützung je nach Reifegrad

Der Fokus liegt auf dem Ausbau von Managed Services. „Viele transaktionale Partner gehen in Richtung Services“, erklärt Pook. Trend Micro unterstützt Partner dabei mit Co-Managed-Services, etwa für einen 24/7-Betrieb. „Es gibt Partner mit unterschiedlichen Reifegraden – manche können ein vollständiges Security Operations Center aufbauen, andere haben vielleicht nur zwei bis drei Analysten für den 8x5-Betrieb“, erläutert Pook. Hier springt Trend Micro ein und übernimmt beispielsweise den Nachtbetrieb mit eigenen Managed Services. Das Unternehmen verfügt über Security Operations Center in Irland, den Philippinen, Nordamerika, Japan und Taiwan. „Wir haben einen Follow-the-Sun-Ansatz, sodass 24/7 Erreichbarkeit gewährleistet ist“, so Pook. Partner können dabei Regeln definieren, wie die Zusammenarbeit bei Incidents ablaufen soll.

Die Plattform, mit der das alles umgesetzt werden kann, ist Vision One. „Wir sehen je nach Quartal 30 bis 40 Prozent Umsatzwachstum im Jahresvergleich wenn bestehende Kunden, auf die Plattform wechseln“, berichtet Pook. Dabei verfolgt Trend Micro eine Hybrid-Strategie: „Es wird immer Kunden geben, die weiterhin Softwarelösungen einsetzen wollen und nicht auf Cloud-Plattformen gehen können, etwa aufgrund von Regulatorik“, erklärt er. Für diese Kunden bietet das Unternehmen die Vision-One-Plattform auch als On-Premise-Lösung an.

Konsolidierung der Distributionslandschaft

In Europa arbeitet Trend Micro aktuell mit über 20 Distributoren zusammen. Zu viele, wie Pook einräumt. „Wir werden sehr viel konsolidieren und uns auf eine Handvoll Distributoren konzentrieren.“ Der Fokus soll künftig verstärkt auf Partner Enablement und Onboarding liegen statt auf reinen Transaktionen. „Die Distribution muss ihren Platz finden, was das Value-Add-Thema angeht“, erklärt Pook. Das klassische transaktionale Geschäft werde durch Marktplätze zunehmend unter Druck gesetzt. Distributoren müssten sich daher neu positionieren, etwa durch Spezialisierung auf Public Cloud oder MSP-Services.

Channel Fokus: Distribution

Wandel und neue Wege in der Distribution

Globaler Player, paneuropäischer Blick

Ein wichtiger Trend ist die zunehmend paneuropäische Ausrichtung der Partner. „Wir sehen deutsche Partner, die nach Österreich und in die Schweiz expandieren, aber auch Schweizer Partner, die nach Deutschland kommen“, berichtet Pook. Einige Partner gehen noch weiter: „Wir haben einen Cloud-Consulting-Partner, der in Portugal eine Zweigstelle aufgemacht hat.“ Diese Entwicklung wird durch Investoren und M&A-Aktivitäten verstärkt. „Da passiert so viel im positiven Sinne, dass eine hohe Dynamik herrscht“, so Pook. Für Trend Micro bedeutet dies, eng an den Partnern dranzubleiben und sie bei der Expansion zu unterstützen.

Vertriebs-Herausforderungen der Partner

Die aktuelle Marktsituation bringt auch Herausforderungen mit sich. „Die Sales-Zyklen werden seit Jahren immer länger“, berichtet Pook. „Vor 4 Jahren war ein Vertriebszyklus von einem halben Jahr normal. Jetzt dauert es teilweise ein bis zwei Jahre.“ Als Gründe nennt er Budgetkürzungen und die geringere Investitionsfreudigkeit vieler Unternehmen. Auch die zunehmende Komplexität der Projekte spielt eine Rolle: „Früher gab es Security-Needs und einen Partner, der das verkauft hat. Heute haben wir in einem Healthcare-Projekt fünf bis acht Partner, die da agieren.“

Im Bereich Künstliche Intelligenz setzt Trend Micro auf eine differenzierte Strategie. „Wir haben schon seit Jahrzehnten KI im Einsatz“, erklärt Pook. Besonders stolz ist man auf die Partnerschaft mit Nvidia im Bereich souveräner KI. „Wenn ein Kunde On-Premise AI Use Cases implementieren möchte, mit Hardware und Nvidia-Karten in einer geschützten Zone, können wir das unterstützen“, führt Pook aus. „Da sind wir einer der wenigen Anbieter am Markt.“

Fazit

Mit der Neuausrichtung seiner Partnerstrategie und der geopolitisch günstigen Position als japanischer Anbieter scheint Trend Micro gut aufgestellt für die Herausforderungen im Security-Markt. Die Konzentration auf Services und der Aufbau eines paneuropäischen Partner-Ökosystems dürften dem Unternehmen weiteres Wachstum ermöglichen. Besonders die Kombination aus technologischer Breite, lokalem Support und globaler Präsenz macht das Unternehmen für Partner attraktiv. Mit Investitionen in Partner-Enablement, attraktiven Margen und einem starken Service-Portfolio sind dafür die Weichen gestellt.

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