Partnerstufen, Zertifizierungen, Boni und „Unison“ Partner-One: Die Änderungen für HP-Partner im Überblick

„Ihr seid zu kompliziert und zu langsam!“ – dieses Feedback wurde in der Vergangenheit immer wieder seitens der Partner an HP gerichtet. Das Unternehmen gelobte Besserung, hat investiert (beispielsweise rund 100 Millionen US-Dollar in ein neues Partnerportal) und will ab sofort mit einem neuen Regelwerk für Partner durchstarten.

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Bereits im Februar stellte HP auf der „Global Partner Conference“ Neuerungen in Sachen Partnerprogramm vor. Was sich konkret hierzulande zum kommenden Geschäftsjahr 2014 ändern wird, also ab diesem laufenden November, erläuterten die beiden Channel-Manager Ulrich Seibold und Gabriele Pohl (siehe Kasten).

Das Partner-Programm „HP Partner-One“ wurde über alle HP-Geschäftsbereiche vereinheitlicht und vereinfacht. Auch in Hinblick auf Zertifizierungen und Partnerstufen von Händlern und Systemhäusern hat sich einiges getan. Außerdem gelten neue Rahmenbedingungen bei der Reseller-Vergütung, und das Web-Partner-Portal „Unison“ soll die Interaktionen mit HP vereinfachen.

Edelmetalle

Statt beispielsweise „Preferred Partner“ zu benennen, kehrt das Unternehmen zurück zu den klassischen Edelmetall-Stufen. Alle HP-Partner, die mehr als nur „Business Partner“ sind, werden künftig je nach Umsatz und Schulungsaufwand zunächst „Silver Partner“ und dann „Gold Partner“. Die neue höchste Stufe ist „Platin“. Reseller und Systemhäuser, die nach älteren Stufen-Modellen klassifiziert sind, werden nach einer Übergangsphase von zwölf Monaten in das neue System überführt.

Der Weg nach oben

Der Weg zu einer höheren Stufe führt wie bisher über das Erreichen von Umsatzvorgaben sowie den Erwerb von „Specialist“-Zertifizierungen für bestimmte HP-Produkte oder Leistungen, darunter „Server“, „Storage“ oder „Cloud Builder“. Die Zertifizierungen dahinter sind an geschulte Mitarbeiter, nicht an das Unternehmen gebunden. Wenn also der HP-Storage-Spezialist zur Konkurrenz wechselt, kann das zum Entzug der Partnerstufe führen, sofern kein anderer Mitarbeiter die Lücke schließt.

Partner höherer Stufen erhalten höhere Vergütungen sowie mehr Unterstützung im Tagesgeschäft.

Zertifizierungs-Turbo

Allerdings ist der Erwerb besagter „Specialist“-Zertifizierungen künftig mit weniger zeitlichem Aufwand verbunden. Storage-Spezialist wird man beispielsweise nach 14 statt 31 Trainingstagen; Server-Experte in einem statt fünf und die Netzwerk-Spezialisierung dauert 14 statt 24 Tage. Auch die Zahl der erforderlichen Prüfungen wurde um bis zu 80 Prozent gekürzt.

Seit dem ersten November 2013 gibt es „Specialist“-Zertifizierungen für neue Technologiebereiche, darunter Cloud Computing, Security, Big Data und IT-Services.

Bonifizierung

Bei der Vergütung von Partnern (Backend-Marge) gibt es künftig keine Umsatzschwellen oder Deckelungen, so dass ab dem ersten Euro Umsatz Boni fließen und Rabatte in Anspruch genommen werden können. Backend-Marge zahlt HP künftig innerhalb von 30 Tagen nach Quartalsabschluss und nicht mehr, wie bisher, erst irgendwann im Folgequartal aus.

Außerdem gibt es einen 20-prozentigen Boni-Aufschlag für Partner, die ihre Umsatzziele übertreffen. Für den Verkauf von Produkten und Services, die für HP besondere strategische Bedeutung haben – derzeit beispielsweise für Backup- und Recovery- oder WLAN-Lösungen, gibt es einen Zusatz-Topf für monetäre Belohnungen.

Startschuss für Unison

Ein neues Partner-Web-Portal namens „Unison“ wird zudem alle Dienste unter einer Oberfläche zusammenführen. Über Unison sollen Preis- und Rabattanfragen von Partnern künftig schneller bearbeitet werden. 80 Prozent der Anfragen will man bei HP innerhalb von acht Stunden beantworten.

Neben Schulungs-, Zertifizierungs- und Verkaufs-Werkzeugen werden sich hier auch zentral vorgefertigte Marketing-Materialien und -Texte inklusive eines Online-Assistenten für die Anpassung finden.

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